已過而立之年的山特“登高”，“高處”是何處？

李麗

一棵沒有任何物理支撐的小樹，卻可以長成參天大樹，那是因為它扎根土壤能夠有機生長。

在中國市場深耕了30多年的山特，喜歡用樹木來描述自己的渠道形態：在這個大生態里，山特就是合作伙伴的土壤，深耕品牌，提供活力之源;而主干則是T1省代，他們有著深厚的地緣優勢和渠道培植能力，與客戶深度合作;枝干則是T2（二級代理商）地市級渠道，他們可以因地制宜，各展所長，也是廣袤市場的生力軍。

已過而立之年的山特把2019年稱為登高之年，把今年的全國代理商大會選在了黃山風景區，也正是要表達“登高，致遠，才能行天下”的決心。

那個“高處”即是客戶心之所向

2008年山特隨母公司加入伊頓公司，成為全球大家庭中的一員，這給予了山特全球化的視野。緊隨著中國的“一帶一路”倡議，山特已成功邁進了中東以及東南亞市場。

在中國市場，山特單項產品已經連續多年雄踞中國市場第一名。ICTresearch發布的《2017-2018年中國UPS市場研究年度報告》顯示，2018年，山特再次以28%的市場份額領跑單相UPS市場。

伊頓電氣集團亞太區總裁劉輝的這句話讓我回味良久——“目前第一位的市場份額我們銘記于心，未來的更多市場機會我們要盡全力。客戶的狀況即是我們的心之所系，怎么更好地為客戶創造價值是我們努力的方向。”

業內人士可能都知道，山特掌握規模生產高功率、高密度、大功率UPS的核心技術，也是率先將IGBT功率元件及高頻PWM技術引入UPS行業的廠商。這些技術的應用，從根本上提升了UPS的性能和穩定度。山特在中國深耕30多年，持續為數以千萬的用戶提供UPS，為他們的設備提供安全可靠的電源環境。

不過，在市場變化、產品技術更迭如此之快，尤其是物聯網等快速發展的今天，山特如何才能讓UPS產品去適應千差萬別的應用環境？

如劉輝在采訪中所說，順應技術的發展與產業環境的變化是企業創新的重要動因，也是伊頓數據中心業務持續高速發展的主要因素。

“觀察和研究行業重大發展趨勢，是我們持續創新的前提。”伊頓電氣集團電能質量渠道業務部亞太區總經理劉耀宗如是說。

劉耀宗也認為，5G會更快速地發展，物聯網、邊緣計算近幾年已經全面發展，這些新技術與應用的結合也將更緊密。除了關注電源質量，山特也在讓UPS與它需要保護的設備更近，對它的保護更密切，更完善。同時，還要考慮基礎設備怎樣才能更好地適應不同的環境。

以山特的I-PDP智慧配電管理為例，它是一個基于IOT的創新智能管理配電系統。用戶可以通過手機APP進行系統設置、查看運行狀況、獲取統計信息。并用可以隨時修改系統設置，甚至遠程控制任何配電通路的通斷。

針對邊緣設備和物聯網，山特的電源物聯無線模塊通過集成外配WiFi模塊實現電源無線上網，數據上傳至云。而人工智能的應用，讓其可以對潛在失效進行分析，并提前預警和服務提示。

在今年的山特全國代理商大會上，山特還發布了多款新產品及解決方案。如新靈聚系統專業設備級機房，包括機柜級、排級和通道級機房，可為模塊化數據中心和邊緣計算的發展提供可靠解決方案。

高效服務，分工之上有協作

特約經銷是山特的主要銷售模式。30多年來，這一模式沒有改變，變化的只是更貼近市場渠道的策略，和更貼近用戶、對行業理解更透徹的產品設計。

快速發展的中國市場帶來了很多新的機遇的同時，競爭環境也更加激烈。而中國每一個省、市都有不一樣的特性。除了設立省級代理這一常規方式之外，山特要賦予省級代理不一樣的職能。那就是讓他們真正做主人，去開拓下游渠道網絡;而不是在廠商和客戶之間博弈，這是對客戶價值鏈的極大損傷。山特品牌業務負責人何奎認為，真正能做到“分工之上有協作”，需要的是山特的誠意。

為什么客戶相信山特品牌？山特能給客戶帶來什么？

山特與合作伙伴達成了一個共識——“把客戶服務好”是整個生態鏈的責任。

為了提升服務響應速度，山特近兩年來正在全面開發T2。去年T2規模的不斷擴大為山特帶來了顯著的業務增長。2019年，山特將按照各個城市特色因地制宜地制定渠道政策，聯合省代一起發展二級代理商，全面落實全國各城市二級代理商網絡架構的建立以及渠道網絡的優化。從價格、項目建設、共享商機、銷售工具及培訓等方面給予二級代理商大力支持，從而牽引合作伙伴能力的提升，促進渠道有序增長，共建合作伙伴生態圈。

“從去年的成效來看，省代的架構使我們可以把更多精力放在市場開拓和產品研發上。我們能做到品牌、產品與銷售渠道之間緊密的合作，降低交易成本。代理商、合作伙伴主翁意識越強，我們對客戶提供的資源才能更高效。”何奎總結說。

2018年，山特取得了不俗的業績;2019年，面對新的市場機遇和挑戰，山特將以更完善的產品線、更高效的渠道模式及更廣泛的渠道覆蓋，為客戶創造更大價值。登高之年，山特將會取得怎樣的市場成績？讓我們拭目以待。