放下穩(wěn)定，拿起了希望

楊揚(yáng)

我從一個(gè)國有企業(yè)的宣傳科科長(zhǎng)，轉(zhuǎn)行成為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。很多人不理解，他們說我是“放著鐵飯碗不要，跑去賣保險(xiǎn)”?？晌覅s越做越起勁，因?yàn)槲铱吹搅诉@個(gè)朝陽行業(yè)的無限機(jī)會(huì)。

我大學(xué)學(xué)的是新聞專業(yè)，畢業(yè)后，進(jìn)入一家國企做宣傳工作。每天朝9晚5五，年薪也有10萬元，在很多同學(xué)看來，這是我們這個(gè)二線城市里很好的工作了。

關(guān)注到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，是因?yàn)榍澳耆倚枰渲帽ｋU(xiǎn)。市場(chǎng)上產(chǎn)品眼花繚亂、形態(tài)復(fù)雜，我接觸到的都是單一公司代理人，只能介紹自己公司的產(chǎn)品，缺乏橫向比較，到底是不是好產(chǎn)品，消費(fèi)者很難分辨。

老公從事工程咨詢行業(yè)，他很希望有家企業(yè)能像工程咨詢公司一樣，提供從保險(xiǎn)產(chǎn)品咨詢到全套方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品采購、甚至售后理賠的全流程服務(wù)。就在此時(shí)，我通過一位已經(jīng)從媒體跳槽去保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的學(xué)姐了解到獨(dú)立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這一群體。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，是將保險(xiǎn)產(chǎn)、銷分開的平臺(tái)，在這里，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人可以代理各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，做綜合比較分析，給客戶提供專業(yè)的意見和最優(yōu)方案。每個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人都是一個(gè)獨(dú)立的創(chuàng)業(yè)單位，不用坐班，不用打卡，自己給自己規(guī)定業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，拿相應(yīng)的提成。而且，與傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售員離職后所有經(jīng)營成果全部歸零不同，平臺(tái)不僅提供產(chǎn)品、培訓(xùn)、運(yùn)營、售后理賠等服務(wù)，代理的利益還可以繼承、遞歸，即可轉(zhuǎn)化為個(gè)人資產(chǎn)。

“你有沒有想過，辭職來做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)？”學(xué)姐的提議讓我內(nèi)心忽然震了一下。畢業(yè)7年，我過得算是安逸，可也平淡、刻板，內(nèi)心一直有種想折騰一下的沖動(dòng)。我考慮過去媒體行業(yè)，覺得做記者每天能見識(shí)不同的事情、采訪不同的人物，生活多姿多彩，可如今媒體環(huán)境劇變，很多地方都在轉(zhuǎn)型裁員，現(xiàn)在入行不算明智。做保險(xiǎn)雖是我從沒想過的，但學(xué)姐原來是非常成功的財(cái)經(jīng)記者，連她都轉(zhuǎn)型去做了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，想來這個(gè)職業(yè)一定有它的魅力。

是啊，不用朝9晚5地坐班，逃離了辦公室的條條框框，用自己的頭腦與口才打動(dòng)客戶、爭(zhēng)取單子，收入和付出完全掛鉤，擺脫了死工資的桎梏，業(yè)績(jī)好的人甚至可以拿到數(shù)十萬年薪……這不就是我要的工作嗎？

我把這個(gè)想法和父母說了，他們非常反對(duì)?！澳苓M(jìn)一家這樣的國有單位多不容易，你還作？”母親說。沒想到，這時(shí)候老公站出來支持了我。

老公本來也可以在父母的安排下進(jìn)國企，但他選擇了創(chuàng)業(yè)，他很能理解我想拼一把的心情。他說：“我們正想備孕，你每天去單位來回通勤都要花兩個(gè)小時(shí)，以后也顧不了家，還不如做保險(xiǎn)。很多全職媽媽重出職場(chǎng)，都選擇了這個(gè)行業(yè)，能自由安排時(shí)間兼顧家庭，又能做出點(diǎn)兒業(yè)績(jī)。你用心干，肯定比她們強(qiáng)！”這個(gè)理由也成功說服了我父母，我最終離開了工作7年的單位，進(jìn)入完全陌生的保險(xiǎn)業(yè)。

賣保險(xiǎn)自然要靠人脈，當(dāng)我挖掘完了至親好友的保單后，我發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)很難繼續(xù)了。很多人似乎對(duì)這一行有天然的排斥，一聽到“保險(xiǎn)”兩個(gè)字，臉色馬上就變了，張口就是“不考慮，不考慮”，好像我們是騙子。后來，我慢慢明白了，其實(shí)保險(xiǎn)行業(yè)本身沒有錯(cuò)，問題出現(xiàn)在行業(yè)初期的不規(guī)范和從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊上。負(fù)面印象一旦形成，扭轉(zhuǎn)起來會(huì)非常困難。我想這樣的問題，只能靠專業(yè)性來解決。

感謝我所在的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)，讓我這個(gè)初入行業(yè)的“小白”，從一開始就接受了專業(yè)的培訓(xùn)，而不是營銷套路或話術(shù)。在公司里，我遇到了太多優(yōu)秀的同事和前輩。這里臥虎藏龍，高手樂于分享，各種學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)可以讓“小白”快速找到狀態(tài)、樹立標(biāo)桿、借鑒方法。想要做一名合格的保險(xiǎn)人，不僅需要保險(xiǎn)知識(shí)，更需要涉獵金融、法商、醫(yī)學(xué)等方面知識(shí)。所以，高手經(jīng)營各有招式，內(nèi)功心法卻是相通——持續(xù)學(xué)習(xí)、專業(yè)精進(jìn)。

從我入職起到生孩子前一天，我都堅(jiān)持每周兩次參加晨會(huì)學(xué)習(xí)，懷孕8個(gè)月時(shí)，還出差參加行業(yè)論壇，并利用碎片時(shí)間惡補(bǔ)專業(yè)知識(shí)，從經(jīng)典專業(yè)書籍到線上付費(fèi)課程，只要覺得有用，我都學(xué)。我相信，別人選擇你簽訂保單，絕不是因?yàn)槿饲?，而是因?yàn)閷I(yè)。

還記得我真正意義上的第一次簽單（不是親戚朋友），客戶是朋友介紹的陌生人，他之前已接觸過其他公司代理人。我花了一個(gè)下午，為客戶做了回報(bào)率分析，之后的整個(gè)晚上，從省公司老總到我所在團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)都在微信群密切關(guān)注我的進(jìn)展，隨時(shí)回應(yīng)我在簽單過程中關(guān)于專業(yè)、產(chǎn)品、在線投保操作等各方面的疑問。

有了強(qiáng)大的“后援團(tuán)”，客戶感嘆剛?cè)胄械奈揖谷绱藢I(yè)，最后在我和其他保險(xiǎn)公司代理人之間，選擇了我這位行業(yè)新人。

我第一次感覺到了市場(chǎng)的魅力和壓力。在國企，只要把自己分內(nèi)的工作完成，就可以安安逸逸，哪怕延誤一點(diǎn)兒，只要領(lǐng)導(dǎo)不批評(píng)，也不和工資獎(jiǎng)金掛鉤，大可以安枕無憂。可做保險(xiǎn)，必須自己去開拓市場(chǎng)，并不斷補(bǔ)充專業(yè)知識(shí)，能力強(qiáng)的人會(huì)獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，從中獲得高收益，但若不嚴(yán)謹(jǐn)、不專業(yè)，無需領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)，市場(chǎng)就會(huì)把你淘汰。

盡管辛苦，但我對(duì)自己的工作和生活狀態(tài)越來越滿意。

現(xiàn)在的保險(xiǎn)企業(yè)越來越互聯(lián)網(wǎng)化，對(duì)空間和時(shí)間的要求很低，一個(gè)手機(jī)就能隨時(shí)隨地工作。這讓我可以利用碎片化時(shí)間完成系統(tǒng)化的工作，不僅效率更高，也讓事業(yè)和家庭得到了更好的平衡，連孩子參加早教都是我在接送，沒有麻煩老人。

更重要的是，我認(rèn)為這個(gè)行業(yè)未來前景無限。我目前的客戶都是幾乎和我同齡的中產(chǎn)或準(zhǔn)中產(chǎn)家庭，這個(gè)群體是社會(huì)消費(fèi)的主力，他們的保險(xiǎn)意識(shí)已經(jīng)在逐漸提升，很多人主動(dòng)找我們購買保險(xiǎn)，希望給自己和家人的未來多一重保障。可以說，保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)朝陽行業(yè)。

我們獨(dú)立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人背靠整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品做銷售，給了客戶更大的選擇空間。一般來說，這類家庭的年均健康類保費(fèi)支出至少在3萬元。我們?cè)诔浞至私饪蛻粜枨笾?，進(jìn)行方案規(guī)劃、產(chǎn)品比較和組合搭配，每年可節(jié)省30%左右的保費(fèi)，按照平均交費(fèi)20年，可省18萬元，相當(dāng)于幫客戶省出了一輛家用轎車。

也有人質(zhì)疑，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息極大程度的豐富、透明，客戶靠自己也能獲得行業(yè)資訊和知識(shí)，還需要經(jīng)紀(jì)人嗎？

我的答案是，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人要不斷提高自己，最終以專業(yè)性和人格魅力取勝。

專業(yè)的事永遠(yuǎn)需要專業(yè)的人來說。保險(xiǎn)行業(yè)涉及的知識(shí)很龐雜，保險(xiǎn)銷售入門容易，但要做到專業(yè)十分不易。從業(yè)者要堅(jiān)持提升自己，才能在不斷變化的保險(xiǎn)市場(chǎng)中保持競(jìng)爭(zhēng)力，成為客戶需要的人。另外，保險(xiǎn)是一份有溫度的產(chǎn)品。“己所不欲，勿施于人”。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人只有在專業(yè)的基礎(chǔ)上，換位思考、以己度人，才能把最佳方案推薦給客戶。

從做一份看起來穩(wěn)定，實(shí)則日復(fù)一日機(jī)械性的工作，到打通思維、主動(dòng)求變，我提高的不僅是行業(yè)知識(shí)，更是再學(xué)習(xí)能力和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。如果說，曾經(jīng)我只能做一顆國企的螺絲釘，那現(xiàn)在我已經(jīng)可以在市場(chǎng)上獨(dú)當(dāng)一面了。盡管工作辛苦許多，但相比曾經(jīng)的古井無波和一望到底，我更喜歡現(xiàn)在的充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇無限。