信任超越任何語言

吳淡如

每個創業故事背后，都有一段“取信于人”的老情節。

大家都說，溫州人很會做生意。溫州人是怎樣做生意的呢？

中國有個地板大王，叫盧偉光，就是溫州人。十多年前才開始從事木材生意的他，已經成為中國的木材大王。

他的創業過程完全是亂槍打鳥。為了尋找地板貨源，他到當時掌握巴西貨源的臺商的木材工廠里參觀，偷偷抄下了一個電話號碼，自己打電話到巴西訂貨。他只會講英文，根本聽不懂葡萄牙語，對方又與他毫無淵源，怎么可能把木材賣給他？

幾經溝通協調，巴西的木材商人對他說：“如果我把貨弄來了，你卻不要，那我不就損失很大嗎？”于是要求他先付三十萬美元。

這是一個賭注，如果他付了錢，賭的就是巴西商人有沒有信用了。他還是決定付錢，果然，不久之后，他翹首等待的木材運到了上海的碼頭，這一批木頭，成為他敲開當地地板市場的入門磚。由于貨源穩定，雖然利潤不高，生意做得還算順利。

但是在八年前，全球的匯率大波動，使得所有中國商人和巴西木材商的關系有了很大的變化。他面臨著很困難的抉擇。

這一次，他賭的是自己有沒有信用。

如果選擇履行合約，他要虧損兩百萬美元，超過當時公司一整年的利潤，公司可能會倒閉。如果不履行，他只會損失二十萬美元，但是，從此也會在巴西信用破產，讓損失轉嫁到他的生意伙伴身上，也會使他永遠無法在巴西市場生存。

他想了很久，想到很想跳樓，但在信用狀兌現前的最后一刻，他得出了一個結論：“只要有信用在，就會有未來。”當時銀行與銀行之間轉賬系統還不發達，于是他變賣了家產，回頭向溫州老鄉借了錢，把錢一麻袋一麻袋地運到上海，讓信用狀兌現。

此時，所有訂貨的商人眼見時局變化賺不到錢，全都毀了約，只有他一個人虧本吃下了訂單，使得巴西供應商們對他豎起了大拇指。危機過后，即使有人高價搶貨，他們也寧愿便宜一點賣給盧偉光，因為信用才是無價的。

兩年之后，全球木材市場大漲價，盧偉光終于擺脫了虧損的陰影，賺了一大筆錢，在全國擁有五百家以上的連鎖店。

后來，他買下了巴西雨林的林地。在專家的幫助下，配合樹木的生長規律，把森林分成二十五等份，每年開采其中一等份，二十五年全部開采一遍后，森林還是能夠保持原樣。他租用了美國的空中衛星，讓巴西政府可以隨時監控他對樹林動了什么手腳，要他們放心，不會只為了做生意，荼毒巴西森林。

他也尊重當地印第安人建樹屋的習俗，只要有原始部落，他就把地還給他們。種種取信于人的措施，使他成為在巴西唯一一個直接擁有木材開采權的中國商人。

中國有句老話，叫做“無商不奸”。其實，在多數的致富傳奇里頭，信用才是成功的關鍵。取巧只能賺取短暫的蠅頭小利，擁有信任才能持盈保泰。

（張秋偉 摘自《那些MBA教我的事》）