真心做酒折戟沉沙

三圣小廟

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過去多年的酒業發展，套用經濟學的話說是“劣幣驅逐良幣”的過程，這個過程太長了，而且越演越烈。

相信酒香不怕巷子深的老板，一百個里有九十九個是從別的行業轉行過來的。這些老板們是非常臉譜化的。我簡單勾勒一下：四十歲到五十歲之間，可投資金在三千萬元以下，在原行業發展遇到瓶頸想尋找新的機會，同時非常愛酒。

都知道酒若賣開了很賺錢，但這錢是如何賺法，這其中不足為外人道的法門他卻不懂。只是一廂情愿地想，就算賣不開也不會賠太多，因為投入基本是固定資產。

這些外行老板轉行過來，首先要買個廠，因為有錢，租別人的是不愿干的，自己建廠也不是不可以，但建廠后再去批生產許可證周期太長，等不及，所以都是選擇購買一些有證的小廠。其實酒廠不值錢，酒廠一般都遠離市區，在郊外或鄉鎮，一二十畝地，二三千平方米廠房，土地一般是半批半租不值錢，房屋以及設備也不值錢，值錢的就是那個生產許可證。

大致買個這樣的酒廠五百萬元左右是絕對可以的。老板們不在乎五百萬元還是一千萬元，因為有固定資產在這里，就算想轉手也虧不到哪去，所以在買廠時都很豪邁。

買廠以后要定位產品，就在這個環節選擇擺在他們的面前。

他們這時候已經對酒行業很了解了，如果想賺錢就是勾兌，找個好師傅把味道調好，然后借鑒一套適合自己的營銷方式，以銷定產，這是正途。

可這樣做的缺點是投資大，風險大。賣起廣告來，可比買廠時的資金需求量大得多。這個時候就開始犯嘀咕了，積極？還是保守？

選擇積極方向的有一小部分能成功，而選擇保守方向的，結果都是全軍覆沒，無一幸免，例子一舉一大堆。

選擇保守就是選擇不對市場進行投入。他們這時候的思路就統一到一個模式上來，不管前面各個老板是何種原因轉的行，也不管這些老板天南海北甚至生活的時代差上多少年，到了做出保守的決定時，他們就好像同一個人似的，說辭高度接近。

這個保守的經營思維是：一、不做廣告只做好酒。這樣就算賣不掉我還有酒在，錢沒隨著宣傳打水漂。二、好酒便宜賣。和勾兌酒比質量，把營銷的費用讓利給消費者。三、漸進式發展。賺了錢再做廣告，循環投入逐漸做大，做成百年老店。

就這個思路，二十年里我見過五個，想法到這里就高度接近，結局更是完全一致。他們此時還不知道啥叫“心碎”，因為他們還沒有經歷未來。

酒企首先是個企業，它的功能是融資投資，資本是逐利的，不盈利就貶值，所以一旦投入，現實立即照亮理想，逼著不得不去賺錢。

保守型的之所以失敗，歸根結底是時勢所逼，在導向一致的單邊市場，無論誰逆勢而為，最終都會粉身碎骨。

從興趣出發，這個提法這兩年很多人在提，我個人的觀點是從興趣出發而最終有所成就的，其實并不多，偶爾有一些出現，好像就是普遍規律了，其實，那或許只是特例。

對于咱們普通人來說，職業的選擇多數是被動的，被動地被推到某一個位置上，從此為一份單調的工作而日趨平凡。偶爾夜半夢回，想來青春遠去，暗自一聲嘆息。理想依然存在，不過閑置太久，落滿了灰。

有些生意人，劍走偏鋒，目光獨到。酒企中也有這樣的高人，但成功的不多。理念都挺好的，酒做的也正派，但后來逐漸悄無聲息了，讓人為之惋惜。

打個比方吧。廣州人在北京的覺得炒肝好吃，就想我去廣州賣炒肝去，因為廣州現在沒有賣炒肝的。其實細想想，過去幾百年，聰明人多了，怎么可能就只有你能想出這個絕妙主意？現在廣州沒有賣炒肝的，是因為前面所有去賣炒肝的都失敗了，你去了也一樣。

但反過來，廣式早茶在北京很有市場，開了很多家都挺受歡迎，這時候你去開一個有點特色的，可能就會另有一番天地。

可能說得有點亂，總結一下，要表達的是：在導向一致的單邊市場，誰也別想逆勢而為，酒這個行業也不例外。任何人抱著改變的想法進來，結果要么被同化，要么被趕出去。

那些巷子深處造好酒的，大多成了悲情英雄。

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砍下悲情英雄頭顱的兇手中，酒徒也難逃干系，因為酒徒的消費習慣是其中最銳利的那把刀。

你去買酒時，哪一個不被廣告引導？你去超市買酒，一個天天做廣告，一個沒做過廣告，一個名人做廣告，一個沒有名人做廣告，你選哪個？那些不做廣告的酒，尤其是新牌子，你會主動選擇嘗試嗎？你試都不愿意試，這個好酒還能有機會嗎？

當然，總會有人去試，名氣慢慢會有，是金子總會發光。可金子發光并被你看見是需要時間和成本的，一瓶酒，它出現在你的消費場所是要花錢的，它的成本在增加，它等不到你留意那就得凋謝。

所以，有酒友說“曾經偶爾買過啥啥酒挺好的，再買就買不到了”，基本就是這個原因。

咱們被廣告所引導，表面上看咱們對商品是主動選擇，其實我們主動去購買某個酒時，已經是被引導的結果。

咱們不僅非做廣告的不買，廣告不好也不行。就算廣告打動我了，商品不漂亮還不行。咱們對包裝多挑剔呀，你看眼前那些名酒，哪個不是在包裝上下足了工夫。

以上咱都滿意了，沒有促銷還不行。那個牌子一瓶酒送盒20塊的煙，你這牌子起碼送盒10塊的吧。唉！

假如120元，讓你買瓶沒有廣告、沒有包裝、沒有促銷的光瓶酒，你買嗎？

洋酒可能會買，國產白酒肯定不會買。這就是消費習慣。

酒香不怕巷子深？聽錯了吧，原話可能是：酒香就怕巷子深！

也有一些不服的，前赴后繼轉行過來。但像悲情英雄們帶著情懷做酒的不多，多數是看中了酒水利潤大，仗著自己有錢有勢就想投資進來。曾有一位巨富之家的掌門人，當年到小城來投資酒企，動靜鬧得真叫大，選址時請了高人坐著飛機看風水，從建廠就力求最好，凡事必須高大上，舍得花錢?？山Y果三年不到就一敗涂地，如今剩下一座廠還在那閑置著。

反思這位掌門人，并不是敗在外行上，雖說隔行如隔山，可若是認真學習也不會差到哪去，萬一自己學習能力強，很快超越同行也是有可能的。敗在哪里了呢？敗在做酒不愛酒，賣酒為愛錢。做酒只是因為看到酒的利潤大，投入少回報高，把酒當成盈利的商機，投機來了。酒實在不敢恭維，價格又死貴，水里面加點酒精加點香料就賣幾百上千塊，還不能說酒貴了，一說還有理：“我這水晶的瓶子，一個就幾百塊?！闭l要你瓶子呢！你賣的是酒還是瓶子啊？！

這個廠子雖說關了門，但也有人在這個廠子賺到很多錢。酒行業里有兩種人是穩賺不賠：一個是賣酒精的，一個是做團購的。

不過這些人錢賺得雖穩當，在老百姓看來算是成功人士，可各有各的難處，不是辛苦二字能囊括的。賺到錢又如何？縱然你富甲天下，也未必如我粗茶淡飯吃得香甜。

有人說憤世嫉俗者，皆因自己沒有得利，這話以偏概全，不是人皆為財死，鳥皆為食亡。我相信世上一定會有一些人，有那么點骨氣，并不因沒得利而憤怒，卻是因憤怒而放棄得利。君子有所為，有所不為。不為，非不能為也！老祖宗的那點風骨，還在悄悄地傳承。