對話大觀資本韋海軍：中國互聯網出海覺醒在2019年

劉丹如

2015年，韋海軍離開獵豹創立大觀資本，專注投資出海項目。此前，他在獵豹投出了Musical.ly這樣的明星出海項目。

2019年元旦后的一天，韋海軍帶著同事去了杭州一座山里，進山開了四天閉門會。把時間定在新年初，自然有復盤過去和展望將來的含義，在這個被眾多從業人員命名為“寒冬與轉折之年”的特殊年份，這四天閉門討論的事情并不輕松。

2018年開始，創業者的生存環境變得十分艱難，大機構大多把錢集中在了少數幾家獨角獸身上，沒有背景的創業者融資十分困難。除了創業者，一線投資機構同樣承擔巨大的壓力，“整個風險投資行業非常難過，大環境前所未有的復雜與不確定。”韋海軍直言，原來一個項目可以精心培育三五年，前期沒有太大變現壓力，但現在需要創業者盡快變現。

大觀資本的第一期基金募集到了將近2億元，這些錢在三年時間里交予31個出海項目。與大觀接觸過的出海創業者大多管韋海軍叫“寶叔”，寶叔有17年的互聯網從業經驗，輾轉擔任過盛大、同創偉業、獵豹的投資負責人。2015年，他離開獵豹創立大觀資本，專注投資出海項目，此前，他在獵豹投出了Musical.ly這樣的明星出海項目。

在那次閉門會上，韋海軍以《易經》的一句話復盤了2018：“履霜堅冰至”。在他看來，環境變艱難的同時也意味著新的機會，國內流量整體見頂的情況下，下沉和出海已經是很多公司的必選項。不同于初代互聯網企業在國內獲得成功后再出海，新一代的公司如字節跳動從早期就把國際化作為戰略重心。韋海軍認為，2019年會是中國互聯網出海覺醒的一年，“在出海上，我起了個大早趕上這條路，不管未來怎么樣艱難，這條路我都要走到底”。

目前出海噪音比較大

《財經天下》周刊（以下簡稱EW）

EW：四年前你為什么會選擇單獨成立一支投出海項目的基金？

韋海軍：可能因為我自己是跟著中國互聯網產業成長起來的。2002年大學畢業后，我加入盛大網絡，在盛大見證和經歷了互聯網發展的完整周期。2014年我從同創偉業去了獵豹，當時從專業的財務投資機構去獵豹移動，主要為了學習國際化。我認為中國互聯網如果沒有國際化這一步，它就一直處在少兒期，只有真正經歷過國際化的洗禮，它才能成年。選投資方向的時候，我看好四個方向，分別是農村互聯網、消費、智能制造和出海，想了很久之后我選擇了出海。

我想找一個能持續干30年以上，適合自己又能贏的跑道。我注意到2014年移動互聯網發展的兩個趨勢：一個是由于千元手機的普及，國內出現了大量的新增移動用戶，這部分用戶急需服務，這個時候快手、萬能鑰匙、今日頭條等就抓住機會成長了起來;另一個是國內所有移動互聯網企業瘋狂融資還沒有考慮商業化的時候，以獵豹、久邦為代表的企業已經實現了產品變現和盈利。

我發現中國創業者有做全球化的成功基因。從早期投資的角度來看，出海創業更獨立，因為出海創業者不會首先依賴資本。很多出海創業者在國內沒有名氣，但他們為很多人提供了就業機會，在海外用戶中有巨大的口碑和行業影響力。

EW：從你創業到現在，出海的大環境發生了哪些變化？

韋海軍：2016年我做出海投資的時候，很多機構還在說絕不看出海項目。今天，“要不要出海”已經沒有討論的必要，那是第一階段;過去幾年，阿里、小米、今日頭條等互聯網巨頭集體關注出海，這是第二階段;我做了一個預判，認為2019是一個出海噪音比較大的一年，因為越來越多行業、企業、機構和個人參與到出海了。從發展角度來看，百花齊放;從投資角度來看，是充滿機會和風險的一年。為了提醒同事規避風險，我指出“噪音”這個詞，這是出海的第三個階段。

EW：噪音主要來源于哪里？

韋海軍：“噪音”來源于機會與風險，具體有幾種：第一，機會主義者出現。環境艱難，迷茫的時候大家就會跟風。第二，大公司紛紛出海。同一個市場和細分領域中，巨頭公司和創業企業并存。初創企業與大公司競爭，幸運一點的被投資并購，沒有規模之前容易被巨頭和巨頭扶持的企業踩踏。以印度為例，短短一年，印度的獨角獸就從七八個漲到了18個，有的干脆因為獲得巨頭戰略投資而變成獨角獸。第三，出海剛起步，缺少配套的扶持政策與經驗。以印度為例，本地初創企業因為能獲得當地和國際背景資本的關注，估值普遍虛高。相比下，中國出海印度企業的技術與產品能力是最優秀的，但是因為國內資本與政策的狀況，很難得到系統支持。這些沖在一線的中國創業企業面臨估值虛高的當地企業的競爭，大多數只能孤軍奮戰。

市場選擇和變現時機很重要

EW：為什么把2018年總結為“履霜堅冰至”？

韋海軍：“履霜堅冰至” 出自《易經》，是坤卦的爻辭，意思是腳踏到霜，你就知道結冰的日子不遠了。這是我們對2018年的一個判斷，也是對團隊未來工作的一個提醒。2018年的困難，可以看成是一種提醒，創業者要有面對困難的心理準備。而“坤”又代表大地，表示務實，面對困難，只能腳踏實地地解決一個個現實問題。整體來看，互聯網投資創業正在遇到這些變化：

第一，從產業角度來看，互聯網企業從用戶增加的紅利時代轉向精細化運營，下沉和出海是新的特征。

第二，從風險投資行業的發展來看，2018年的影響依然持續。大環境的變化導致資金持有人開始觀望，不敢投給創業者，大機構都把錢集中在一起搶獨角獸。政策方面依然收緊，我身邊的很多朋友募集到了資金，但是銀行里開不出托管賬號，有錢也花不上的現象很多。這種狀態對大觀、對行業的每個人都有影響，無論從業者或行業生態都處在一個劇烈變化的狀態。

第三，我個人觀察到，未來創業主體也正在變化。互聯網發展的20年里，很多創業者是小鎮青年，他們有本身的焦慮和對成功的渴望，有家國情懷。新一代創業者普遍都出生在更好的環境和時代，對他們來說，出海全球化是一個非常自然而然的認知。解讀這個需要一些社會學的背景，作為一個投資機構，需要面對和認知創業群體發生根本性變化的事實。

EW：一些出海項目在前期用戶增長上沒有問題，但商業化十分緩慢，你怎么看待？

韋海軍：能保證用戶增長的企業已經非常了不起了。現在是一個用戶紅利向精細化運營轉向的時候，實現用戶增長是很多企業出海的初衷。出海企業商業化需要面對兩個問題，第一個是市場選擇問題，出海商業化與用戶屬性有關系，比如歐美用戶的變現能力要遠遠超過印度用戶，很多做歐美的賺錢了，做印度的賺吆喝了，所以選擇什么樣的區域，服務什么樣的用戶很重要;第二個是變現的時機問題，不能簡單的對標國內，市場不同，模式不同，變現突破點也不一樣。在印度市場，很多大企業賺不到錢無功而返。但是我們2018年投資的一家企業深耕當地用戶，竟然實現了變現突破，就是掌握了合適的時機。

中國社交產品海外走俏

EW：這兩年有不少出海項目是把中國模式搬到海外，其中大部分都沒有成功，你怎么看？

韋海軍：這是我和出海創業者溝通最頻繁的問題，要從兩個層面來認知。第一是心態，大家對成敗的定義不一樣。據我所知，很多在海外嘗試失敗的企業并沒有放棄摸索，有的企業已經從失敗中找到了成長路徑。從這個意義上來說，出海是需要持續投入和一定的容錯能力的。第二，我們總結發現，大多數簡單的把中國模式平移到海外的企業都遇到問題，國內和海外用戶對互聯網的接觸與認知模式都不一樣，但是底層需求是一致的，需要深入研究。

EW：國內社交領域最近突然熱鬧起來，對海外市場是否也會產生影響？

韋海軍：社交產品是互聯網的底層產品，社交需求是用戶的基礎需求。2014年在獵豹我投Musical.ly的時候，有一個原因就是對社交的持續思考。2016年大觀設立后，我投了兩個社交產品。我個人認為一定會有新的社交產品出來，但競爭的主場在海外，不在國內。

去年年底，張小龍的發言對行業的啟發非常大，但他的發言潛在的語境是國內用戶。對于國內很多產品經理來說，出海不是決策和選擇，而是有沒有系統認知的問題。東南亞、歐美、印度的用戶在想什么，國內很多產品經理根本就沒有考慮過，這一點和美國的產品非常不一樣。

但這一現象正在發生根本性的變化。抖音一上來就是全球化，除了抖音，我們發現在全球市場有一些中國開發者做的社交產品正在高速發展起來，這是非常令人高興的事情。

EW：對于進軍單一海外市場的公司而言，付出大量經驗打開一個市場是否具有可復制性？如果不可復制，出海是否付出大于回報？

韋海軍：這正是出海有意思的地方之一。我們在全球市場上看到了可復制性帶來的巨大機會，也面臨了不可復制的現實處境。有意思的是，只要付出就有回報。

以印尼為例，當地大量的新消費群體崛起，過去他們受日韓與美國的影響最大，現在隨著互聯網的影響，中國企業對他們的影響開始變大。互聯網企業替代傳統行業，第一時間把高水準的服務送達印尼用戶，這部分增長是實實在在的。

我們發現，這些早期出海企業在這些區域發展起來以后，持續拓展其他國家變得容易了，當初創業時候選擇的第一個市場有了戰略意義。這個市場成為中轉站、加油站，也只是第一站。有的企業在印度做起來，之后去美國就可以用印度員工，印度員工跟歐美打交道很合適，商業素質很好，這就是一個策略。我們跟日韓企業打交道發現有文化隔閡，但泰國因為受日本影響大，隔閡就比我們小。可以作為中轉。

今天的任何局部出海，都是為未來全球化做準備的。比如名創優品在中國增長到一定程度了，去東南亞又做起來，緊接著就水到渠成地向全球50多個國家擴張。

北美是制高點

EW：你們的投資邏輯是怎樣的？

韋海軍：我們希望做價值的發現者，我們投創造價值的團隊和項目。出海業務上，我們的投資從三個維度看：

第一個是用戶維度，用戶在哪里，我們就投哪里。只要用戶需求結合了互聯網，就是我們尋找的標的。所以我們在用戶維度會投產品、內容、平臺。流量和用戶代表了一種商業模式，用戶代表了你的關注點。

第二個維度我們會看區域，包括三個：第一個是北美，它是制高點，中國企業只有拿下北美用戶，才能跟老外去扳個手腕。我覺得中國人有能力做出Facebook這樣級別的產品。第二個是兩印，我把兩印放在一起是因為這兩個市場有個共同特點，就是新消費群體的崛起，Google把他們叫做積極消費人群。也有人提東南亞和印度，但是東南亞的國家各有特點。比如泰國就跟印尼完全不一樣，泰國已經逐漸步入老齡化了，但印尼的年輕用戶還在增長。新加坡跟印尼也完全不一樣，雖然小，但是是發達國家。第三個區域是中東和非洲，我們在南非投了一個物流公司，類似菜鳥和順豐。前幾天這個項目的創始人和我報告好消息，說模式跑通了，能成，我好激動！

第三個維度叫產業維度，是從行業迭代的角度來說。今天我們看到互聯網已經成為底層服務，上面跑了很多的應用，未來在全球范圍來看，這個速度只能快不能慢。互聯網成為底層后，最先起來的就是消費和零售，其次就是智能制造，目前這兩個東西是我非常看好的。其他百行百業出海，我統稱為實業出海，這三個領域都值得關注。

EW：你提到2019年是一個全球化的開始之年，為什么這樣說？

韋海軍： 我們國家實力越來越強，對全球市場的影響越來越強，背靠中國優勢，這是我們出海發展的基礎。因為互聯網技術的普及和積極消費群體的崛起，發展中國家對互聯網服務有著豐富的需求。滿足這些需求的過程中，全球企業都有很多機會，而中國互聯網行業高速發展的20多年，已經培育了大量的企業和人，在全球市場中，我們具有極大的優勢，自然而然會參與到全球市場來;消費場景準備好了，海外發展中市場的底層服務設施正在或者已經逐步完善，接下來就是百行百業全面發展的大好時機。