美洲變革之風

從左至右：邁克爾·洛尼（瑞穗銀行全球交易銀行部董事總經理），帕特里夏·戈麥斯（匯豐銀行北美全球貿易和應收賬款融資主管），約翰·埃亨（花旗集團全球貿易、財政和貿易解決方案主管），丹尼爾·森（富國銀行美洲貿易主管、高級副總裁），邁克爾·麥克多諾（摩根大通公司貿易和供應鏈主管），金姆·俊（紐約梅隆銀行美國國債服務貿易產品和投資組合管理全球主管），羅蘭多·佩雷斯-埃洛扎（法國巴黎銀行GTS美洲區董事總經理），杰夫·布雷迪（美銀美林全球貿易及供應鏈主管），萊斯利·麥克納馬拉（美銀美林全球貿易和供應鏈金融產品管理和戰略主管），喬納森·里奇曼（桑坦德銀行董事總經理、美國貿易和營運資本主管），菲利普·摩斯曼（渣打銀行董事總經理、美洲貿易主管）

布雷迪（Brady）：我們不習慣美國在地緣政治對話中扮演如此重要的角色，但目前這就是我們的處境。拉丁美洲最近也舉行了選舉。所以第一個問題是，你認為從美國和拉丁美洲的角度看，世界貿易秩序的變化對貿易流向和貿易融資有什么影響？客戶是否在改變他們的采購和銷售模式？

里奇曼（Richman）：從全球來看，隨著保護主義和民族主義的抬頭，每個人都非常清楚地看到了國際貿易中的新風險，但要真正改變多年來建立起的供應鏈，還需要相當長的時間。這里面有很多復雜性。因此，盡管我們看到許多客戶試圖使自己的采購市場多樣化，并努力向新興市場擴張，但他們對風險的意識也越來越強。這實際上對貿易融資起到了一個助推作用，因為客戶仍從其他地方購買商品——無論是來自中國的還是其他地方的。就他們的銷售模式而言，由于他們的風險意識提高了，我們將擁有更多的銷售機會，我們的服務和建議也將更有價值，尤其是在新興市場。

現在是貿易融資世界的大好時光，我認為每天在新聞頭條上看到的問題并沒有對我們的業務產生負面影響。

摩斯曼（Mossmann）：我的觀點類似，即風險比以往更大，特別是因為中美貿易方面存在不確定性。雙方最近宣布休戰，在未來90天內推出新的關稅，但結果尚未可知。市場需要關注一切走向，與此同時，商品仍將繼續交易。

具體說到大型大宗商品交易商，我們看到資金流動出現了小規模轉移，從“美國—亞洲”流向“拉丁美洲—亞洲”，尤其流向了巴西，因為那里的物流渠道已經到位。如果這成為一種長期趨勢，我們將看到更大的轉變。我同意轉移將使我們的工作更具相關性的觀點，因為每當供應鏈發生位移或中斷，新風險就會隨之而來，而這正是我們提供服務以減輕風險的好時機。到目前為止，對我們來說，當下更多的是一個與客戶合作解決方案的時機，而不是業務放緩的時期。

戈麥斯（Gomes）：當我們與客戶交談時，我們的反應真的很重要。我們有些客戶——尤其涉及更多中期投資的行業客戶，他們會問：“我是在密歇根還是在墨西哥開設下一家汽車零部件工廠？”在我們目前生活的不確定性環境中，這種長期決策非常困難。當你不知道最終結果會是什么時，很難進行長期資本投資，所以你會看到一些投資癱瘓現象。而且我們已經看到，貿易量從這種癱瘓中有所下降。

我們的其他客戶已經決定從不同的地方采購——供應鏈肯定在發生變化。還有一些企業在考慮進行企業重組——建立合資企業或實體，使其能夠進入某些現已不在其分銷或供應鏈路線上的貿易區，所以真是包羅萬象。我認為這既是一個潛在的威脅，也是一個潛在的機會，取決于你的實際情況。

一段時間以來，我們已經看到了從使用傳統的貿易融資風險緩解工具向以開放賬戶為基礎進行交易的轉變。現在，因為不確定性和引入的彼此還沒有特別信任的新貿易伙伴，這種轉變正在放緩。

金姆（Kim）：拉丁美洲有很多機會，但無論是金融機構還是企業客戶，都需要更長的時間，而營運資金需求已成為一個比過去更大的趨勢。

這意味著，從銀行的角度來看，該地區在地緣政治方面存在一些不確定性。作為一名交易銀行家，抑或貿易金融家，我們希望為貿易提供便利，但在較長期的需求下，我們更關注資本。那么，我們是否有足夠的能力推動這些交易向前發展？這將取決于每家銀行的風險偏好。

森（Son）：你屬于哪個部分，這是非常具體的。我們與許多中間市場客戶和家族企業打交道，與性質上更全球化的公司相比，了解這類客戶的視角和觀點是很有趣的。我同意剛才的許多評論。宏觀層面的情況與實際層面的情況之間存在一定的滯后性。許多公司從實際角度認識到買賣模式實際上并沒有多大變化，但我們注意到，買賣雙方再次進行的潛在價格討論取決于公司規模大小的不同。

其中最大的挑戰之一，尤其在中間市場領域，就是他們只能從媒體那里得到聲音片段。他們很困惑，因為在實際層面上并沒有重大的轉變，所以與實際情況有點不匹配。

洛尼（Lonie）：當我們談到世界貿易時，我們非常正確地將保護主義、緊張不安的金融市場和現有或潛在的“貿易戰”視為影響全球貿易流動的問題。然而，我們尚未確定的是技術及其對貿易的影響。事實上，我們正處于許多人所認為的第四次工業革命之際。新技術正在改變傳統的貿易模式，創造新的市場和產品，降低總體成本，重新定義產品的來源和購買者。

全球金融機構將如何有效利用這些技術驅動變革還有待觀察。因此，雖然有一些力量在起作用，對世界貿易產生負面影響，但也有一些力量一定會擴大世界貿易，并使其更加便利、有效。

埃亨（Ahearn）：剛剛談話中沒有提到一個“能力”的概念。例如，我們在大豆方面非常活躍。今天，我們在巴西和阿根廷的客戶正在盡一切可能向中國銷售產品。然后，他們需要大豆用于國內消費，因此他們從美國購買大豆。還有一些人在囤積大豆。真正有趣的是，整個全球化時代超級高效的供應鏈現在已經不再那么高效了。這給我們提供了為這些低效率融資的機會，同時也帶來了通貨膨脹。因此，巴西人和阿根廷人知道，他們從美國購買的任何東西都要繳納25%的關稅。他們知道美國的大豆生產能力已經脫離市場，所以現在巴西、阿根廷和中國的大豆價格均出現大幅上漲。為什么要給他們比關稅低25%的折扣呢？

全世界都沒有過剩的產能等待這場破壞。產能有限，某些市場卻存在產能過剩，但總的來說，這只會改變貿易流，而不會阻止他們消費。甚至當你談論歐盟向美國出售汽車的時候，有很多人仍然表示會買寶馬，即使貴了5000美元，因為他們就想要一輛寶馬車，所以這是真正發生的事情。正是這種低效率將推動我們未來一兩年的業務。

布雷迪：技術通常是會議明星，而最近都集中在分布式賬本或區塊鏈技術上。我們這些從業時間夠長的人都知道，過去10年，貿易融資的真正故事一直圍繞著應付款和應收款發生。這正是我們看到的爆炸式增長的地方。供應鏈金融（SCF）仍然是這項業務的亮點。讓我們談談它吧！在應收賬款貼現、證券化、供應鏈金融和庫存相關解決方案方面，你們看到了什么趨勢？

埃亨（Ahearn）：8～9年前開始SCF這項工作時，我們必須向客戶進行概念銷售。今天，它已經從概念銷售轉向了實際銷售。

當我審視供應鏈業務時，我擔心的是，有很多人在做我認為非常可疑的交易，如果我們繼續在市場上做類似的交易，這些交易都將被歸類為債務。建立標準是非常重要的，否則就會弄巧成拙。

在應收賬款領域，我們確實在推動分布式金融業務。我們在建一個“池子”。如果你做一對一的應收賬款流動，至少對我們來說，不能與歐洲銀行競爭。它們有不同的資本結構，它們愿意以資產負債表上沒有意義的價格來做這些事情。因此，我們在應收賬款方面所做的一切，都圍繞著知識產權展開。

在庫存方面，市場正在發生轉移，在這一領域有巨大的機會。作為一家美國銀行，我們面臨的問題是我們不允許將這些庫存計入資產負債表。因此，我們正在尋找其他人的資產負債表，可以把庫存放在上面，我們愿意為它融資。

所以，如果看我們的貿易業務，你會發現它正變得越來越像貿易中的營運資本融資業務。我們正努力研究3個指標：應收賬款、應付賬款和庫存。

布雷迪：今天，我們看到的供應鏈領域頭號問題是什么？

麥克多諾（McDonough）： 我同意埃亨的意見。隨著產品的成熟，優選供應商的能力不存在了。越來越多的買家想知道你將如何深入供應鏈的尾部供應商。我們的客戶來自不同領域，包括信用卡、企業、發行機構、一次性賬戶和萬事達卡，它們傳統上扮演著“尾部”角色，現在卻想逆流而上。

過去的5?7年，價格僅朝著一個方向發展。那么，在一個價格動態發生變化、融資要求不斷提高的市場，你如何才能提高效率呢？打算如何賺錢？

我們都做得很好，創造了一個市場和企業。在某些方面，我們付出了一些代價，客戶希望我們做得更多，做得更深入。對所有人來說，我們要弄清楚在資產負債表上或出售給市場的資產中，如何能在有效的同時仍然創造一些經濟價值。

布雷迪：如果我們不花一點時間在技術和數字化上，那就太失職了。那么，貿易數字化在商業化方面遇到的挑戰是什么？如何加快這一進程？技術對客戶來說是一個優勢嗎？你看到的問題是什么？

麥克納馬拉（McNamara）：我花了很多時間從行業的角度來看待創新。這不僅因為它有潛力改變我們的業務，而且因為它對我們的客戶很重要。在最近的一項行業調查中，50%的客戶表示，他們更有可能將業務給那些被認為具有創新性的銀行。但這也有不利的一面。如果一家銀行標榜自己具有創新精神，但實際上卻沒有執行這些計劃，那么約有50%的人表示他們可能會放棄這家銀行的業務。受訪者還說，在所有銀行中，只有26%的銀行表現出了創新精神。

那些已經或正在開發的技術均能帶來變革。考慮到資金和能力方面的限制，我們必須理智，將賭注押在那些真正能推動行業發展的項目上。

布雷迪：2019年主要的工作重點是什么？主要挑戰是什么？

戈麥斯（Gomes）：在接下來的一年半里，我們將重點關注貿易政策和它對客戶產生的影響，以及我們如何幫助客戶應對貿易政策帶來的不確定性。

考慮到這個行業是如何被顛覆的，它對客戶實體供應鏈有何影響，以及我們該如何幫助客戶等問題，匯豐銀行已經啟動了一項“貿易轉型”計劃。該計劃包含了重要的技術部分，也包含了流程和人員。未來3～5年，人們在這個行業的所作所為將發生巨大變化。2019年我們的重點是推動這一計劃走得更遠。

摩斯曼（Mossmann ）：我們在2019年有3項重點工作。

第一，利用技術增強我們的風險管理能力，而不是單靠傳統的財務報表分析。例如，我們希望將人工智能應用于基于供應鏈大數據的裝運前和買方融資的信貸決策過程。

第二，在更結構化、更長期的交易類型上，我們專注于領先的銀團貸款。我們在2018年贏得了幾項授權，并希望在2019年擴大這一范圍。

第三，我們希望探索參與那些我們的客戶已經與美國其他銀行合作的成熟供應鏈項目，這不是我們過去積極做的事情。

麥克納馬拉（McNamara）：2018年我們的組織發生了很多變化。因此，2019年將是我們重新制定戰略的一年。我們戰略的核心是消除區域壁壘，并將其作為一項真正的全球業務來運營。作為產品負責人，這對我來說非常重要。我們需要確保我們都有共同的“優先事項”。

埃亨（Ahearn）：對我們來說，一切都與知識產權有關。我們再也不能在一個商品化的市場靠價格競爭了——當其他人出價20美元時，我們必須出價15元。所以，我們真的把我們的競爭優勢推向了知識產權的方向，因為當我們增加知識產權時，我們就得到了回報。

顯然，我們實際上是在削減大量的運營開銷。我們一直在大力投資OCR（光學字符識別）和人工智能并取得了巨大的飛躍，2019年應該是我們開始收獲投資回報的一年。

佩雷斯-埃洛扎（Perez-Elorza）：我們非常關心資本回報率，所以我們不想做“價格戰”的推動者。我們一直在與客戶建立合作關系，真正為他們提供量身定制的解決方案。

我們沒有使用 “供應鏈”術語，因為通常供應鏈與應付賬款聯系在一起，但現實情況是，我們在應收賬款和存貨方面也更加活躍。我們希望繼續構建一套全系列的營運資本解決方案。

（譯/王素）

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