從資審工作談海外工程項目市場開發與管理

楊平，翟靜

（1.中國石油管道局工程有限公司國際事業部； 2.中國石油管道局工程有限公司東南亞項目經理部，河北 廊坊 065000）

資審是指在項目招投標前期活動中，招標人在發放招標文件前及在申請進入某一地區、國家潛在業主公司的合格承包商市場注入資質時，對報名參加投標的申請人或者申請加入某一公司成為其合格承包商并獲得市場準入與項目投標資質的企業進行全面資質考核，是對承包商的工程承包能力、業績、資格和資質、歷史工程情況、財務狀況和信譽等進行審查，并確定合格的投標人名單或者頒發合格承包商資質的過程。業主通過資審可以了解投標人的財務狀況、技術力量以及類似本工程的施工經驗，為業主選擇優秀的承包商打下良好的基礎；事先淘汰不合格的投標人，排除將合同授予不合格投標人的風險；減少評標階段的工作時間，減少評標費用；使不合格的投標人節約購買招標文件、現場考察和投標的費用。資審是業主進行資信調查的重要方法；是確保招標項目達到標準的必要手段；資審還可以提高國際招標機構的工作效率，降低招標成本。

1 超前規劃、嚴密組織全過程管理

（1）通過前期市場調研，結合企業自身優劣勢分析，確定幾家潛在業主，通過收集整理相關資審要求。以沙特市場為例，沙特阿拉伯工程市場容量巨大是個不爭的事實，工程信息鋪天蓋地，市場競爭異常激烈，幾乎所有國際上有一定實力的承包商都在沙特設有分公司并已取得項目。作為國內屈指可數，在國際有一定品牌知名度的CPP來說，經過近十年的海外工程歷練，完全有實力就其中較大型項目進行跟蹤與投入力量，而沒有必要把精力分散在對各種把握較小的項目跟進上，只要打開一個突破口，項目就會接踵而至。而事實上市場開發并非一朝一夕就能成功，更不能急功近利，在沙特，真正掌握石油天然氣管道及相關設施建設有關的大型項目的企業屈指可數。因此認真分析研究市場各家業主及其掌握的項目信息是進入該市場的一切先決前提條件，也是資審的重要決策參考。

（2）以往的公司準入資審，通常業主要求提供的內容都是比較固定的。但是作為向下游用戶提供終端產品的世界石化巨頭沙特阿美公司，其承包商資審，每單按照要求打印出來就近百頁文件，而其對于質量的要求更是異常苛刻。這種資審的嚴謹性復雜性甚至已經超過一個大型項目的投標，通常的做法已經完全不適合。為此我們組織各個部門的技術骨干，仔細研究，按照項目投標管理辦法制定出嚴格的分工計劃與實踐節點，跟蹤落實，并多次組織討論會，對最終匯總編制的資審材料進行把關審核。

（3）以注冊最多的沙特市場為例。在沙特實行代理人制度，外國公司進入沙特的很多活動都需要以代理人名義進行，從注冊公司到銀行開設賬戶都需要經擔保人授權，公司人員要經擔保人擔保才能進入沙特等。外國公司必須指定沙特當地代理人方可從事代理業務。在資審信息提交后期，需要借助代理公司在其中發揮作用，催促督辦資審進度。以沙特國際供水公司的資審注冊為例，我們于2014年9月開始資審注冊工作，由于該公司網站原因直到2015年1月才接近注冊完成，而這個時候業主通知其系統全部更換為oracle系統，之前輸入的數據全部丟失，需要重新注冊，我們再次根據要求注冊，并與2015年8月完成注冊，而此時業主又不明原因更換負責人，提交的文件長期處于待批復狀態。經詢問，類似問題經常出現在沙特大型公司的管理流程里，為此我們通過與當地合作伙伴密切配合，主動出擊，逐步解決了過程中的各種溝通和技術難題。

（4）獲得資審批準后，我們將各個市場區塊的資審信息收集存檔，定期更新相關注冊信息，做成市場開發信息手冊，讓信息在組織內部流轉，這樣不會因為人員變動而造成工作有空檔。

（5）在資審注冊通過后，指派專人定期登錄業主網上平臺，及時收集整理業主發布的各類項目招標信息，作為市場開發決策的支持性數據。

2 資審與投標良性互動，助力項目中標

以伊拉克馬季努恩油田機械電氣儀表項目資審為例，談資審過程中如何與項目部、中石油集團公司、競爭對手、業主方互動。在該項目的資格預審過程中，業主在不同階段就技術和商務部分發出多次澄清，希望我們完善資審文件，可見業主對于該項目的啟動十分迫切并且對我們公司的實力非常認可。而且這個過程當中，業主還多次私下與我們在伊拉克現場的合同控制工程師聯系，就投標報價進行前期試探性通氣。在與業主的資審互動中，我們基本可以分析得出業主的投資意圖非常迫切，來自石油部的壓力要求業主盡快啟動項目投標和承包商的甄選，最終實現油田增產。另一方面，業主在過程中與我們頻繁接觸以及最后提交階段對部分要求細節的放松都說明在這個項目上他們的可選項不多，我們的競爭力優勢非常巨大。通過這一系列信息說明我們入圍項目并最終授標的可能性極大。為我們在投標報價方面增強了主動。

3 積累組織過程資產，提升企業信息化水平

通過組織資審，留下了大量的信息數據，利用這些數據，編制企業信息平臺，作為后續資審投標工作的有力支持和補充，同時提高企業信息化管理水平。在市場開發部工作期間，潛在業主市場準入資質注冊和項目標前資格預審工作是市場開發的重中之重，而不論是公司注冊資審還是項目投標資審，業主的要求主要涉及以下內容。

（1）工程項目名稱、建設地點、工程規模、資金來源。

（2）對申請資格預審投標人的要求。主要寫明投標人應具備以往類似工程的經驗和在施工機械設備、人員和資金、技術等方面有能力執行上述工程的，令招標人滿意的證明，以便通過資格預審。

（3）業主和招標代理機構（如果有的話）名稱、工程承包的方式、工程招標的范圍、工程計劃開工和竣工的時間。

（4）要求投標人就工程的施工、竣工、保修所需的勞務、材料、設備和服務的供應提交資格預審申請書。

（5）獲取進一步信息和資格預審文件的辦公室名稱和地址、負責人姓名、購買資格預審文件的時間和價格。

（6）資格預審申請文件遞交的截止日期、地址和負責人姓名。

（7）向所有參加資格預審的投標人發出資格預審通知書的時間。

中東地區公司作為一個項目公司存在，追求項目、開發市場始終是公司經營的核心，每年大量的繁重重復資審工作，讓我們覺得非常有必要建立一個系統的信息收集輸出體系，為此我們提出建立市場開發信息平臺建設，就資審的內容，具體要求多次討論、研究、制定一個標準化的體系，通過收集整理平時的組織過程資產積累的大量信息和數據分門別類，進入到平臺，為日后的資審工作提供極大便利，這樣無論人員怎樣更替流動，資審工作都始終在同一個標準化平臺體系下運作，無論每個業主，每個項目資審的要求的千變萬化，但是無論怎樣調整提問方式或者要求模板，都能做到及時，高效和準確的完成任務。

4 借助資審信息，研判行業動向，助力市場開發

無論是公司資審還是投標項目資審，其過程中的要求信息都是不斷變化的，通過研判這些信息可以了解業主的未來投資意圖和想法，為市場開發提供決策依據和參考。通過對一年內市場開發部資審統計可以看出很多業主未來投資的變化。2015年期間，隨著國際油價大幅下跌，業主資審數量和密度與2014年比有大幅度減少。但是水處理和水管道項目的資審比重確在成一個逐步上升趨勢。借助資審工作，我們可以更好的閱讀出行業動向，有助于公司領導在市場開發的戰略戰術制定，以及在資源和人力、精力的協調調動。