難擋的馬太效應

扶不起的拍拍

根據第三方機構比達發布的《2019年第1季度中國在線二手閑置物品交易市場研究報告》的數據顯示，2019年3月《閑魚》月活躍用戶數為2 439.9萬人，《轉轉》月活躍用戶數為1 142.9萬人，《拍拍》月活躍用戶數是21.4萬人。對于愛回收而言，接手拍拍不僅帶不來利好，還是個燙手山芋，如果放任不管，拍拍或會重蹈覆轍；如果選擇“輸血”，那將是一筆無底洞般的持續投入。

在閑魚、轉轉的壓力下，愛回收目前亟待解決的是C端流量的困境。二手手機回收后有三種變現方式，第一種是經過檢修后直接對用戶銷售，這部分占比大概20%，這也是利潤最高的一塊業務；第二種是通過競拍的方式流向各大線下手機回收機構，平臺通過賺取差價來盈利，這部分占比在60%左右；第三種比較“簡單粗暴”，30%左右的手機會被環保拆解處理，通過配件售賣或其他方式盈利。

從中能夠看到，第二種、第三種的處理方式可操作空間不是很大，利潤最高的其實還是把二手手機對外直接銷售。想要把回收來的二手手機直接賣給用戶，需要一個龐大的C端流量做支撐。以目前拍拍的C端流量規模，很難支撐起愛回收的野心，如果沒有自己直接的銷售渠道，僅靠C2B模式賺取中間差價，市場想象空間是很有限的，而且很容易被對手復制。

其實，從拍拍的遭遇就能發現，走高端白領人群的京東，對于價格極度敏感人群的覆蓋力度上并不強，否則也不會讓《拼多多》在《微信》上發展壯大。

反觀二手電商交易的主要人群，主要是一二線城市的年輕人和三五線城市的消費者。

根據36氪發布的《二手經濟下的用戶觀察報告》數據顯示，二手交易平臺用戶男女比例為4：5。平臺使用者平均年齡為28歲，其中85.3%為18歲～34歲的年輕人，78.9%的用戶擁有大學（包括專科、本科）學歷。七成用戶家庭月收入水平維持在萬元人民幣之上，其中38%的用戶集中在10 000元人民幣～19 999元人民幣。

2018年9月，京東PLUS會員透露突破了千萬規模。根據《京東PLUS會員價值體系研究報告》顯示，一二線城市、高學歷人群是京東PLUS會員主要用戶群體，他們經濟基礎較好，對網購依賴程度高，并且注重網購體驗。這些數據站在京東的角度來看是個利好，若站在拍拍和愛回收角度，中高端用戶對它們業務的幫助有很大的局限。

如果不能在C端流量上突圍，愛回收未來只能是為各個二手電商平臺和線下分銷渠道的管道，賺中間商差價看起來很“滋潤”，卻非常害怕對手打價格戰，如今各個二手回收平臺都在通過合作和自建的模式去構筑“一站式專業回收”的這塊拼圖。

估值只是一個數字，若不能在C端上破局，ofo的困局大有可能在愛回收上重現。

重資本模式未來堪憂

互聯網公司的打法有一個特點，那就是先用輕模式切入戰場，并通過不斷的對產業鏈條上下游滲透實現對傳統產業的顛覆。電商、外賣和出行市場莫不如此，一開始都是做交易的撮合，然后下沉到支付、物流和自營車輛等環節。

如果反過來玩，結果往往會很不理想。比如說順豐優選、神州專車、萬達飛凡，都是很典型的由重向輕延伸，一般很難有大的成就。

愛回收和拍拍的合并，如果是拍拍做主導，就是輕模式向重模式滲透；可愛回收唱“主戲”，就是以重向輕的發展，按一般經驗不是很樂觀。

最早愛回收也很重視線上，然而今年年初愛回收總裁鄭甫江接受媒體采訪時，直言早期中國的消費者還沒有完全建立線上回收的習慣，因此在2015年時，愛回收將重心完全放到線下門店的打造。愛回收創始人兼CEO陳雪峰也曾透露二手回收線上交易的相關數據，100個用戶提交訂單，大約有40個用戶會寄出手機。在100部郵寄來的手機中，只有不到70%的手機符合用戶在線填寫的描述，剩余30%需要重新協商價格。其中，又有三四部手機有可能因為價格談不攏需要寄還給用戶。這或也是愛回收在線下布局很賣力的原因。

經過5年的發展，愛回收對外宣稱線下門店及上門業務覆蓋了全國110個以上一二線城市，門店數量超過600家，今年9月還進駐中國香港，根據官方的口徑，愛回收稱線下門店已實現盈利。可根據《財經天下》周刊曝料，真實情況或許并沒有這么樂觀。

早在2016年陳雪峰就算過線下成本的情況，愛回收會在商場里選擇一面墻或一根立柱，只要能夠擺下一臺電腦或安裝兩三面觸摸屏就夠了。這種“簡易”門店一次性硬件投入是7萬元人民幣，每個月的（含員工工資）大約在3萬元人民幣，按照每年布局100家店計算，硬件成本在700萬元人民幣，加上逐漸上漲的員工工資和店鋪租金等運營成本，每年的開支還是很嚇人的。

而且，C2B模式會占用很大一部分現金流，如果再算上未來扶持拍拍的開支，未來的愛回收資金缺口會很大。

在2016年和2018年，愛回收曾兩次大張旗鼓地IPO，2016年愛回收準備在A股上市，2018年則想要登陸納斯達克。去年拋出IPO消息后，陳雪峰曾公開了一個新的計劃，聲稱未來五年要布局10萬臺自助回收機。不知什么原因，這一次IPO的想法又一次擱淺。

今年，因為2 000萬美元就付出股權和聯席總裁的職位，不得不讓人質疑愛回收是否出現了資金上的問題。

現在的資本市場不景氣，很多風投開始收縮戰線，以往2VC的玩法已經不太好繼續。想要活下去必須得具備自我“造血”能力，對手都背靠財大氣粗的平臺，這對愛回收而言非常不利。更重要的是，京東今年一面開啟下沉戰略，一面在進行戰線收縮，這個大股東未來能給愛回收帶來多少資源扶持還是未知數。

俗話說，欲速則不達，不考慮實際情況的擴張，往往都伴隨著難以妥善處理的亂象。