過刊賣得巧比賣新刊更賺錢

巧1 再懂行也要留后路

全鋒和弟弟都喜歡看書，經常買雜志。全鋒發現：鄭州古玩城里有過刊市場，那里的過刊便宜，有的甚至達到原價的2折，還有的是全新的，買的人絡繹不絕。2004年7月，哥倆商量—賣過刊。

過刊即過期雜志，但不是廢舊雜志。因為雜志發行會出現調換貨的情況，所以所有的雜志社都會多印一部分雜志，這部分雜志賣不掉，就成了過刊。

全鋒非常謹慎，花了3個月時間，跑遍了鄭州的各大書籍批發市場，嘗試著進些雜志運到鄭州古玩城去擺地攤。看似賣書，其實是做行業調查。

“進書，會去各個批發店問問哪些書比較好賣，什么時候進比較便宜，比如說他們剛更新的書，肯定貴，過段時間再去問，老板會告訴你‘余貨，便宜!’……”通過這種方式，全鋒了解了什么時候的貨是最便宜的。

什么貨好賣，這需要消費者來說了。全鋒舉了一個服裝雜志的例子，擺攤時，他不斷跟買書的人交流，“因為這本圖片多!”“因為這個牌子好!我常看……”各式各樣的回答明確地給他提供了兩種信息：圖片多的好看，大品牌的好賣!

邊賣邊交流，全鋒很快就掌握了這個行業的基本行情。隨后，他投入了全部家當——3萬多，專門到北京英語沙龍雜志社收購了英語類雜志。他自信會賺錢，因為學生對英語資料的出書日期并無太大要求，四六級、考研等，這都是必備資料。但把書進回來之后他才發現，第一批進的貨已經在市場上基本上鋪過一遍了，銷售效果沒有達到預期的那么好。

這件事讓全鋒感到后怕，萬一賣不出去怎么辦，豈不要全盤皆輸?他給自己定了個規矩：“不要犯顛覆性的錯誤，機遇與風險同在，要留有翻身機會!”

巧2 摸索進貨竅門 打造競爭力

打造自己的絕對優勢，才會有競爭力。優勢無非兩點：雜志進價低；種類全。 “進便宜的雜志無非就兩種渠道，要么直接找到雜志社，要么跟最大的經銷商拿貨。”兩個渠道各有利弊，雜志社為了保護新雜志銷售不受影響，一般會把雜志壓上3個月甚至半年才會賣給過刊批發商。而大經銷商的銷售渠道很成熟，基本都有消化過刊的辦法，想從他們那里找便宜，不容易。

當時，鄭州期刊市場上，“銅版紙印刷的、厚的期刊很少，我們把這類雜志叫‘大刊’。”全鋒擺攤時，經常有人來問“有沒有《瑞麗》，我全價買。”“有《看電影》嗎”……大刊在過刊市場上根本找不到，全鋒開始琢磨：難道別人都沒發現這個商機，還是這條路走不通呢?

和同行們有意無意地聊，全鋒終于把原因摸清了。原來這類雜志貴，很壓資金，經銷大刊的人本就不多，基本是能賣幾本進幾本，沒有庫存，也就沒有過刊。市場有需求，關鍵是拿到貨，這樣就成了獨家生意。而且，人們收入逐年上升，中產階級群體不斷擴大是大勢所趨，大刊在內陸市場的需求也會不斷加大。誰先走一步，誰就搶占了生意的先機。

大刊在上海、廣州等城市賣得火，這些城市經濟發展水平高，雜志社甚至直接開在了這里。全鋒覺得在這些地方一定能找到貨源。

全鋒就和弟弟一起到上海。“第一次去，下火車時已經半夜，聽說上海人精，怕被騙，就呆在火車站靠著一個角落里熬到了天亮。醒來才發現靠著的墻后面是一個廁所……”

哥倆暫居在簡陋的民房里，一張小桌子，一張床。“一早就起來往雜志社跑，從早忙到晚，有時回到家都已經是夜里3點了。兩個人往上面一躺根本就想不動，不知道磨壞了多少雙鞋……”

在上海摸出些門路之后，兩人開始分工。全鋒在上海聯系找貨往鄭州發，而弟弟則回到鄭州負責銷售。全鋒在上海“人前是老板，人后就是搬運工!”

最辛苦的一次要數從雜志社搬書，當時雜志社在16樓，一共有24包雜志，每包100多公斤重。全鋒找了兩個收破爛的，跟他一起從16樓往下運。那次一共是跑了12趟，搬完后感覺腰都要斷了。

上海之行，全鋒一去就是一年半，期間還去了幾次廣州，都是為了找到最好的貨源。當然這一切都隨著他人脈的建立而變得輕而易舉。此外，上海也讓他這個有心的年輕人感悟到了許多東西。“一次到一個臺商那里談業務，我發現他們的紙杯跟底部是尖的，無法放在桌子上。這是提醒員工，喝水速度要快，喝完紙杯一扔趕快工作。走在上海的街上會發現他們的步子總是很緊張，因為他們工作講究的就是效率和質量!”

全鋒雇了兩個小伙子負責倉庫的進貨發貨，又聘了一個姑娘負責辦公室的日常工作，而自己則專門守著一個電話負責聯系業務。分工明確后，辦事效率果然比原來高出了許多。稍有贏利后，全鋒盤下了隔壁一家理發店，把自己的門店獨立了出去，分隔出獨立的辦公室。全鋒說：“這是必須的，你總不能讓別人來了之后覺得你不夠檔次，不足以對你產生信賴呀!”

巧3 雙網站經營充分截留顧客

生意做大了，來拿貨的經銷商早已超出了鄭州市，但全鋒壓力也隨之增加。上百種期刊，庫存、周轉的壓力極大。“如何能在這個行業內做到最好?如何才能讓更多的人知道我，跟我合作呢?”銷路成了全鋒接下來加快發展速度首要考慮的問題，在這個電子商務的年代，全鋒也打算在互聯網領域“出招”了!

知道電子商務好，但全鋒對網絡不太懂，“出手就被騙!”全鋒花了3000塊錢做了個網站，身邊懂網絡的朋友一看，才知道：這網站就是套用了一個免費模板，內容全部局限在他提供的那些材料。改版了好幾次，后來因為辭了一個程序員，網站被弄得無法打開，數據損失了許多……為這么一個網站，全鋒交了不少學費。

全鋒一共有兩個網站，一個是百度競價收費網站，過刊批發網，另一個是經過優化排在首頁的老網站“銘德過刊網”。兩個網站風格不一樣，但內容基本相同。“這就好比是步行街上，我開了兩家相同的店，輸入行業查詢關鍵詞，打開相關網頁，無論是從上往下看，還是從下往上看，有兩次機會看到我的網站……”

結果證明，全鋒這張牌打得相當成功，尤其是2009年開始，發貨量幾乎是之前同期的兩倍。每天在網上瀏覽的顧客有兩三千人，這從網站后臺的數據統計可以清楚地看到。 “商人應該像狼一樣，啃過的骨頭連根筋都不剩!既然做了這個行業，就要不斷把行業的門檻抬高，做公司就要做到足夠的強大，讓同行從內心里敬畏!”全鋒堅定地說。