在商不言商

章勇 羅懿

一次，阿竇在山東出差，考察當地黑茶市場的銷售情況，當地代理商喊來好幾個朋友來陪阿竇吃飯。

酒過三巡，阿竇看到這幾個朋友個個都是大腹便便，便對他們說：“各位大哥平時應酬較多，常常是酒肉穿腸過，千萬要注意身體啊。等會兒把你們的地址發到我手機上，我回去給你們寄一些降脂排毒的湖南名望牌黑茶來。”

在座的幾個朋友聽阿竇這么一說，心里也沒怎么在意，因為這種酒桌上的應酬話，聽多了誰都不會當真，也就應付著對阿竇說：“好，好，那就謝謝了。”

阿竇回長沙后，就直接給他們寄出一批黑茶。不久，有幾位客人在喝過阿竇寄的黑茶后，感覺不錯，就嘗試給阿竇打電話，希望阿竇能再給寄一些。兩天后，阿竇就給客人又寄了一些。在這個過程中，阿竇沒有開口提出要收一分錢，也沒有人說要給阿竇費用。

阿竇就應他們的要求，陸陸續續地給他們寄了好幾次。幾次下來，山東的這幾個客商終于被阿竇的真誠感動，他們開始安排專人在當地經銷起阿竇的名望黑茶來。

一位客商說：“其實我并不缺這點茶錢，只是想檢驗一下，阿竇這小子到底是滑頭一個，還是說話算話的朋友。結果，阿竇交了一份很滿意的答卷。誰都不想把生意交給一個虛情假意的人。”不久，這位客戶帶了很多老板來為名望捧場。很快，這里的市場順利打開，并輻射到周邊省市。

羅總是阿竇多年的朋友，一直在湖南從事一些媒體的廣告招商。一次，羅總負責一個影視節目時段的廣告招商，不巧的是，這次最初談妥的幾個禮品供應商都臨時變卦，中止了禮品贊助。事到臨頭出現變故，這下可把羅總急得像熱鍋上的螞蟻，怎么辦？

羅總想到阿竇。多年前，羅總與阿竇有過幾次愉快的合作經歷。

阿竇接到電話后，只問了羅總幾個問題：“你需要什么東西做禮品？要多少？什么時候要？”而羅總關心的是，阿竇到底能不能贊助這批禮品？他需要什么樣的廣告回報？

次日，阿竇打電話給羅總：“你3天后來拿貨吧。”拿走那批貨后，羅總問阿竇：“你需要我們給你什么？”“不需要什么，你拿去用就行。”

之后，只要阿竇做產品推薦或是營銷策劃會，羅總都是第一個出現在名望現場的人。

后來，名望黑茶準備做一些優勢媒體的廣告投放。阿竇看中羅總手上的一些廣告資源，但幾個重要的位置同時被另外一家更大的企業看中。那家企業的老板找到羅總說：“我可以多出一倍的錢，買下這些位置。”

羅總說：“這不是錢的問題，這是一輩子的感情問題。我們的生活都不缺這些錢。當年阿竇能為我想到那些，這不是一點利益的問題，我也不能見利忘義。做人最重要的是講感情，不能因為貪圖錢財而失去做人的基本原則。我相信你能理解，也是這樣做人的。”

創業是一個說起來容易、做起來有難度的工作。作為創業的必要手段，還需要掌握一些營銷技巧，其中“在商不言商”是重要的技巧。“在商不言商”的本質是，在經商時先不直奔主題，而是跳出生意的圈子看問題。先交朋友，后做生意。朋友做好了，生意就會跟著好起來。

（阿珠摘自《微創業三十六策》湖南文藝出版社）