給對方施加壓力

[日]內藤誼人

進行重要的商業談判時，放在桌子上的手可以成為幫助你的一個重要道具。在某種程度上，手的使用方法決定了談判、銷售能否順利進行。

英國約克大學的心理學家皮特·布魯教授利用新聞節目，詳細分析了著名的新聞評論員說話時手的姿勢：“開始播報新聞時，評論員會將一只手放在另一只手的手背上，然后慢慢開始講話。這個姿勢是控制自己的意思，具有讓自己鎮靜下來的效果，看上去比較嚴謹。”

那么，當評論員敘述自己極力主張的觀點或很重要的事件時，他們的手又是什么姿勢呢？根據布魯教授的分析，新聞評論員在講述重要事件時，經常會交叉十指。

我們在和顧客見面時，一開始最好給對方一種嚴謹、穩重的感覺，這時候應該將一只手放在另一只手的手背上。這是因為壓住自己的手，就可以讓對方感覺到自己的嚴謹。在做自我介紹或談論一些無關緊要的話題時，這種姿勢是比較合適的。

而在介紹商品、與對方討價還價時，我們就必須給對方施加更大的壓力。這種情況下，我們應該緊緊地交叉十指，并將雙手放在胸前，這樣就可以讓對方感受到很強的壓迫感。

在說開場白的時候，我們應該保持雙手重疊的姿勢，因為這個時候沒有必要給對方施加壓力。有句俗語說：“不讓別人看到手心。”我想從這個俗語中，就能理解這個姿勢的含義了。

（摘自《有用的聰明》南海出版公司）