基于危機談判中身體語言的判讀及意義分析

曾婕

摘? 要：多元化社會體系發展勢態下，人們的思想、觀念與意識都呈現多種不同的發展方向，自我屬性的重視較之社會認識更加強烈，這也導致了社會矛盾的不斷激化。而社會矛盾的解決需要具有一定專業性的公職人員或具有代表性的服務人員的參與。危機談判是一類發生于緊急環境下，可能造成社會恐慌與社會問題的即時性談判，其需要談判人員如警員等具有較強的談判能力，這種能力包括對談判對象的身體語言判讀與意義的分析，只有具備較強專業素質與能力的談判人員才能夠更好的化解危機，維護社會和諧與穩定。該文就這類危機談判問題以幾個實例進行分析，對談判技巧中身體語言的判讀與意義進行具體分析。

關鍵詞：危機談判? 身體語言? 談判技巧

中圖分類號：D631? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文獻標識碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號：1672-3791（2019）03（a）-0195-02

危機談判專業人員對于事物的觀察十分細致，在長期的經驗中形成了一定的敏感性，就談判對象的身體語言能夠很好地進行分析，在談判對象還未形成身體反映的同時針對性地以談判技巧獲得危機的化解。肢體動作是人們語言表達的另一種方式，在危機談判事件中，談判對象的身體語言是具有一定獨特性的，以談判專業人員對于事件的快速分析獲得談判對象身體語言的表達，能夠更加細化事件，并通過個人談判技巧達到事件的化解。

1? 危機談判中身體語言的判讀方式

危機談判環境下，談判對象對于其他人具有一定的戒備感，其不會通過語言過多表露個人意愿與情感，并且很難接受不合其當下狀態心意的語言勸說。這種情況下不得刺激談判對象，因此一般不由普通的警員等進行面對面談判，而是以具有較強專業性的談判人員進行針對性分析與事故化解。就談判人員的事故分析而言，又可以分為多種不同的類型，身體語言判讀是其中較為重要的一個方面，由于談判對象在極端環境下具有特殊心理，其自身行為不受控性較大，因此身體語言實際上很好地反映了其當下不受控的心情，這也是一種非條件反射。而談判人員能夠根據談判對象的身體語言進行心理狀態與行為狀態的合理判讀，在了解談判對象這些特征的基礎上，便能夠較好地進行談判，控制談判現場氛圍，合理引導談判對象，使得危機事件得到控制。

身體語言的判讀方式多樣，與身體語言所代表的不同意義有直接關系。例如談判對象身體呈現僵硬姿態，不斷背向或側向微微移動，這實際上反映出談判對象在此時十分焦慮，其對于談判現場環境感到了較大的壓力，逃離感倍加。而這種微微移動的身體動作，實際上并不受談判對象的控制，并很可能難以被談判者觀察到。以2007年安徽省合肥市一起入室盜竊案為例。盜竊者在偷盜過程中被發現，現場在較短的時間內得到控制，而盜竊者挾持一名8歲兒童。由于盜竊現場周邊警員出警較快，從而形成了一種僵持的局面。該警員團隊中有一名具有多年危機談判經驗的專業談判員，其觀察到盜竊者對于挾持對象并沒有較多的關注，反而傾向于向窗邊微微移動。但此時現場環境有較大的壓迫性，盜竊者這種移動現象顯然不是出自自身意愿，而是一種潛在的意識控制。該談判員對其他警員做出了示意，由他向談判者提出位置互換的建議，以避免傷害孩子為由將該盜竊者的位置移動于窗邊。在其位置準確移動于窗邊后，盜竊者快速翻窗而出，但實際上已經被守在窗外提前得到暗示的警員逮捕。這起事件后使許多民警認識到了危機談判在日常工作中的重要性，在沒有人發現盜竊者潛在的身體動作時，談判員很好地判讀其身體語言，并給予提供一定的空間，達到了危機事件的良好化解。

身體語言其實是一種較為泛化的說法，其并不能固定化的代表一種狀態，而是需要根據不同的環境與心理進行不同的判讀，這種判讀本身結合了心理學、行為學等多種專業知識，是需要在具體的事件上具體分析的一類工作。一般來說，當談判對象情緒與狀態與重力相反，呈現出一種向上的姿態時，可說明其在當前環境下是一種較為輕松的心態，但需要注意其是否具有隱藏自我下意識，例如在身體語言中呈現為較為穩定的姿勢。身體語言的判讀方式在這些專業知識的基礎上還需要以較強的臨場經驗得到提升，畢竟不同的談判對象在不同環境與事件下產生的身體語言是不同的，其意義與行為間的聯系也不同，極大影響了判讀的準確性。因此在危機談判中，以身體語言進行談判方式的確定需要有更多層面的考量。例如對于一些意圖跳樓的談判對象，其肢體動作往往不受自身控制，受到環境的影響較大，因此在身體語言的判讀中更需要保障現場的安全，以現場環境的輕松為基礎才能夠更好地進行判讀。總體來說，身體語言的判讀不應僅作用于談判對象的身體動作中，除了細致地觀察談判對象，還需要對環境、事件與現場情況進行快速分析，并通過對多種因素的結合達到較好的判讀效果。

2? 危機談判中身體語言的判讀意義

危機談判本身便是一種解決危機事件的方式，其目的在于維持事件的穩定性，解決危機。危機談判中以談判對象的身體語言進行判讀能夠達到較好的問題解決效果，主要體現在以下幾點。

2.1 放松談判對象心情，提高談判有效性

危機談判環境中，談判對象大多處于一種戒備心理中，其對于前來談判的談判者與其他人員持不友好心態，而在這種環境下想要獲得較好的談判效果，需要談判者以專業的談判能力，在談判過程中根據談判對象的肢體動作、情緒狀態等分析談判對象在當前環境下的心態，并能夠根據談判對象的心理特征與實際需求形成談判方案，提供給談判對象選擇，從而改善現場危機環境，減少危機現象的出現。以身體語言的判讀進行談判對象的分析是一種較好的方式，其能夠很好地以談判對象的動作與神態分析談判對象的談判心理，針對一些對現場環境戒備較強、反感較大的談判對象，以身體語言的判讀還能夠更好地對談判對象進行語言與行為分析，并在分析的基礎上以語言能力與動作行為放松談判對象情緒，獲得一定談判空間，提高談判有效性。例如在談判對象情緒較為激動、個人行為難以得到較好理性控制時，談判者能夠根據談判對象的身體語言對其進行快速分析，就談判對象下意識退后動作等提出制止，提供給談判對象更多的個人空間，延緩危機事態。

2.2 針對性解決談判對象問題，獲得談判實際效果

身體語言往往反映人們在極端狀態下難以控制的個人思想與行為，通過身體語言的判讀能夠較好地了解談判對象在談判環境中持有的心態與個人訴求。例如有些談判對象將自己置于危險的環境本身是為了獲得更多的個人利益，則其在危險環境中對自我有一種保護意識，談判者通過談判對象的自我保護意識與身體語言的判讀，能夠針對性地解決談判對象的問題，減少不必要的語言沖突，直接了當地根據談判對象原有訴求提出談判方案，更好地獲得談判效果，減少危機沖突情況。身體語言的判讀是一種解決問題的方式，在危機談判環境中，談判對象所表示出的身體語言大多屬于潛在心理，這種心理不加修飾，反而更好地反映了談判者的實際訴求。在這種判讀過程中能夠很好地針對性解決問題，達到談判效果的提高。

2.3 減少由潛在行為帶來的傷害，創造談判環境

危機談判根據事件、人物性格與現場環境的不同常常有不同的問題解決方式與事件處理效果。身體語言是反映談判對象自身訴求、心理狀態的一種方式，但在極端環境下，許多身體語言不受到談判對象意識控制，下意識行為難以得到談判對象準確分析，常常由于不經意造成許多人身傷害。為了能夠更好地避免這種問題，減少由于談判對象潛在行為帶來的個人傷害或社會傷害，需要較好地給談判對象創造談判環境，減少潛在行為出現。而談判者以談判對象身體語言的判讀進行的環境創造是具有較強針對性的，能夠較好地避免這種問題的出現。例如在一些以自身生命安全威脅他人的事件中，現場環境對于談判對象影響較大，談判對象可能受到現場環境的影響而對自己進行傷害，這種行為是不理智的，但在環境因素影響下，談判對象很難理智分析問題，這種潛在行為帶來的傷害可以通過談判者對談判對象的身體語言判讀得到較好的避免。以保護自身安全，提供有效的多種方案為話題切入點，能夠較好地創造談判環境，給談判對象營造良好談判環境條件，穩定談判對象情緒，避免談判對象造成傷害行為。

2.4 增加多種話題切入點，穩定談判基礎

談判對象在談判環境中形成的身體語言往往帶有許多的內心表達，談判者根據對談判對象的身體語言判讀能夠較好地認識談判對象在當下環境中的心情，形成多種談判方案，減輕危機事態。身體語言能夠反映許多話題切入點，例如談判對象在談判環境中保持微弓姿勢，這實際上是一種自我保護行為，談判者應根據對談判對象身體語言的判讀給談判對象提供更多自由的空間，并以此為談判話題的切入點，以征求意見的方式打開話題，營造一種較為放松的談判環境。談判者根據談判對象身體語言的判讀能夠在談判對象身上找到許多話題切入點，這樣便避免了一些沒有效果的談判對話激化談判對象，造成危機事件的擴大。以身體語言的判讀進行話題切入，還能夠較好地保證對于談判對象意識想法的判讀，較好地穩定談判基礎，避免話題不一致造成的事態惡化。

3? 結語

社會矛盾在當前社會環境下日益激化，大多數談判對象在危機談判環境中持有較強戒備心理，談判者難以把控現場環境與談判對象情緒的情況下很難保證談判方案與話題的準確性，可能會造成談判對象的情緒抵觸，反而惡化談判環境與談判氛圍。為了能夠達到更好的談判效果，解決危機事態，在危機談判中，需要談判人員具有一定專業性，能夠以專業的身體語言判讀認識談判對象在談判環境中的心理與訴求，針對性地提供談判方案，獲得談判對象的信任。這種方式能夠較好地解決危機談判的現場危機，達到化解危機的目的，也能夠更好地達到談判效果。

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