高品質服務是保險經紀人終極追求

齊福源

自2009年大學畢業加入保險行業，至今已足足10個年頭。這10年來，我從捧著單一產品依靠電銷賣保險的推銷員，到面對面與客戶溝通了解客戶需求然后為其簡單配置產品的保險代理人，再到如今完全站在客戶立場面向市場上所有產品為客戶配置完整解決方案的保險經紀人，角色不斷轉變背后，是對解決客戶真正需求的不斷探索，更是對為客戶提供高品質服務的終極追求。

從揣著產品找客戶到帶著客戶配產品

大學畢業后，我進入一家外資保險企業從事保險產品電銷工作。計算機專業畢業的我面對人生中第一份真正意義上的工作，對保險行業其實并沒有太多了解。但我是那種一旦決定干一件事就要全力以赴做到極致的人，因此，面對完全陌生的行業、完全陌生的產品，以及電話另一邊完全陌生的客戶，我迅速調整自己，不斷學習相關保險知識，以百分熱情投入到工作中。這樣的狀態持續了兩年。在這兩年里，隨著對行業了解的不斷深入，以及與客戶溝通過程中經驗的總結，我發現，賣單一產品很少能真正了解客戶的需求，更別提滿足客戶的需求了。我希望能面對面地與客戶交流，于是，轉型保險顧問成為當時順理成章的選擇。

兩年的電銷生涯后，我正式轉為保險顧問，可以隨時與客戶溝通，更多地了解他們的需求。同時，我所銷售的產品范圍也從以前單一產品，擴大到公司更多的保險品種。但越是與客戶溝通，我越發現，雖然通過面對面溝通能更多了解其需求，但身處傳統險企的我，仍然不能很好地為客戶匹配到合適他們的保險產品。幫助客戶尋找能真正滿足需求的產品渠道成為我新的追求。于是，2013年，我考取了保險經紀人從業資格證。機緣巧合下，我在眾多經紀公司中選擇了以專業著稱的明亞，只為能更好地服務客戶，不辜負每一位委托人的信任。

加入明亞之后，無論知識儲備還是產品層面，都比之前豐富太多。以前，我是揣著產品找客戶，所謂“找對人，說對話”，銷售產品是最終的訴求，很容易出現客戶購買之后才發現并不是自己真正需要的產品，從而對我產生不信任感。而作為保險經紀人，我完全站在客戶角度出發，帶著客戶需求在市場上尋找真正適合他們的各種保險產品，組合成全面的解決方案，避免了客戶購買產品之后卻后悔的現象發生。

立場的轉變帶來的是客戶關系的本質變化，我與客戶之間對立的買賣關系，轉變為處在同一戰線的朋友關系，隨之而來的是客戶真正的信任。

極強學習能力打造高專業水平

作為保險經紀人，為客戶提供高品質服務是我始終如一的追求。在我看來，高品質的服務一方面體現在能充分了解客戶需求，從滿足客戶需求出發為客戶制訂解決方案;另一方面更體現在高超的專業水平上。

與傳統保險企業代理人只能銷售所在企業的產品不同，保險經紀人面向的幾乎是市場上所有保險企業的所有保險產品。與此同時，保險企業的產品更新非常快，每年都會有新的產品推出。如何從海量的產品中篩選出適合客戶的高性價比的產品組合，成為考驗保險經紀人專業水平的試金石。

轉型保險經紀人后，不斷學習成為我的工作常態。而我的學習并不局限于保險產品，根據市場的發展、客戶需求的變化，我不斷拓展自己的學習范圍，力求為客戶提供真正有價值的服務。例如，為了更好地為客戶制訂完善的家庭保障計劃，我拿下了國家理財師資格，并通過參加全國理財師大賽，取得十佳理財師稱號，極大提升了理財專業水平，在為客戶提供服務時，能更加全面地為客戶提供咨詢意見;前幾年，很多客戶十分關注香港保險，想購買香港保險卻不知道購買過程中需要注意哪些問題，于是，我花大量時間和精力在香港進行了系統學習，并考取了香港保險經紀證書，給客戶提供更有價值的建議，大大提升了客戶對我的認可度。

用服務精神建設小而精團隊

2016年，我開始組建團隊。相較于團隊規模的快速擴張，我更愿意吸納具有共同價值觀、學習能力強的伙伴，并通過不斷學習和實踐，共同打造一支小而精的隊伍。

對每一位加入團隊的伙伴，我都緊密跟蹤，悉心輔導，大到對行業趨勢的把握，小到與客戶溝通過程中的細小疑問，我都會及時幫助他們解決，通過更多地教其解決問題的方法，而不是直接告知其答案，逐步提升伙伴解決問題的能力。除了公司的常規培訓和每周一次的團隊輔導，我還特別為團隊制訂了實戰輔導計劃，讓伙伴在服務客戶的過程中學習，不斷提升自身實際操作能力。

如今，我帶領的睿齊團隊總人數為60多人，育成3位團隊長。這一人數規模在明亞諸多團隊中并不占優勢，但讓我倍感自豪的是，這支由北大碩士、海歸精英等組成的高學歷團隊，人均產能在公司居領先位置，團隊中MDRT、COT等績優高手涌現。這一系列成績的取得，離不開伙伴們自身的辛勤努力，更離不開客戶的信任。客戶的認可是我們前行的最大動力，而這份認可源自于我們所提供的高品質服務。未來，我愿與更多伙伴一起繼續努力，攜手開創更加美好的未來。