淺談潤滑油行業銷售人員如何開展師帶徒

溫曉毅

摘 ?要：潤滑油銷售企業從銷售人員隊伍現狀和企業發展實際出發，在提高新入職人員綜合素質及專業水平方面進行了有益的探索和深入的實踐。通過開展“師帶徒”活動，建立了師徒幫教、傳技、帶思想作風的傳幫帶學習模式，促進了新入職人員快速成才。

關鍵詞：潤滑油行業;銷售人員;師帶徒

潤滑油行業新入職銷售人員成長要求。我國潤滑油市場開放最早，開放程度最高，潤滑油行業進入門檻較低，技術壁壘也不高，很多地方企業很早就加入了潤滑油行業大軍。成百上千的地方企業、國有潤滑油企業、外資企業一同構成了潤滑油的競爭主體。然而，潤滑油產品品種繁多、應用行業寬泛，用油工況和故障十分復雜，且潤滑油營銷多采用“技術+市場”的手段開展，潤滑技術日新月異，商務策略也貼合市場應運而生，這些往往靠自學難以通曉。如此競爭激烈的銷售市場和專業的營銷要求，對潤滑油銷售人員的專業素質及營銷技能提出了較高的要求。對于企業而言，新入職潤滑油銷售人員培訓工作從形式到內容均面臨嚴峻的形勢，尤其是在新經濟形勢下，企業大量的人才輸出和更新，造成人才素質不足和人才缺乏、斷層的情況，急需挖掘企業現有培訓資源，對新入職潤滑油銷售人員在專業知識、營銷技巧等方面進行快速、專業地培訓。

師帶徒活動的意義。目前，傳統的新入職銷售人員培訓多采用脫產，對企業文化、企業制度、產品及營銷等知識進行集中授課的方式開展。雖然能在最短的時間讓新入職員工了解企業、產品等相關信息，但在新員工后續的成長過程中，缺乏指導和監督，新入職員工能力提升完全靠自覺學習和摸索，提升速度緩慢。

“師帶徒”活動是中國石化傳統培育新員工的特色活動，初期主要運用于生產單位廠區、車間等技能操作一線崗位，現已延伸至機關管理、銷售等各崗位。基本步驟為師傅遴選、“一對一”結對拜師、組織審核、簽訂“師帶徒”培訓協議并組織實施、提交培訓計劃和工作總結、考核與評價。中國石化 “師帶徒”活動的開展，建立了一套師徒幫教、傳技、幫思想、帶作風的學習模式，促進了企業新入職員工隊伍整體素質和技能水平的持續快速提高。“師帶徒”活動建立了新型勞動關系，在活動過程中師徒之間思想上互幫、學習上互補、工作上互助，達到互相學習、共同提高的目的。師傅們的言傳身教，促使新員工在小改小革上動腦筋，在精細管理上下功夫，在降耗增效上想辦法，在提升素質上樹典范，為企業持續穩產提供人才支撐。采用“師帶徒”方式培養，不需要企業投入大量成本，也不影響正常工作和業務的開展，是新入職員工成長成才的有效捷徑之一，同時也能為實現企業又快又好發展奠定人才基礎。

潤滑油行業銷售人員如何做好師帶徒。新員工是企業的新鮮血液，其功效發揮如何對企業的可持續發展起到舉足輕重的作用。為保證新員工入職后迅速適應崗位、進入角色，盡快了解企業文化，熟悉企業產品、業務流程，同時培養新員工對企業的歸屬感及其崗位工作能力，保障企業營銷工作的有效落地，針對新入職銷售人員全覆蓋開展培訓，解決練什么？-內容及組織;怎么練？-遵循能力，形成規律;練得怎樣？-診斷、激勵、修正的問題。培訓分三步走，即集中培訓、輪崗培訓、“師帶徒”培訓。集中培訓重點對企業介紹、企業文化、潤滑油產品知識、基礎銷售技巧、配套系統應用等通用知識類培訓。輪崗培訓在機關業務、管理部門輪訓，熟悉企業組織架構、業務流程。在以上兩個培訓的基礎上，深入開展“師帶徒”培訓，并以此作為新員工崗位及技能提升的核心培養手段。

嚴格篩選，從“優”選擇師傅。“師傅”的選擇由新人用人單位或歸口職能部門推選，經企業分管業務經理組織相關部門負責人討論后確定。要求推選對象為部門主任以上人員;團結同事、有良好職業道德，工作務實、有一定的文化基礎和溝通能力;熟悉相應崗位的操作技能和理論知識，業務技能處于企業中上水平，具體能力結合歷年業績確定。

簽訂協議，明確責任。召開 “師帶徒”工作大會，并現場舉辦《師徒協議》簽字儀式，《師徒協議》內容涵蓋了雙方的職責，進一步明確了學習內容及階段性的考評目標。同時，賦予各層面人員的責任和義務，促進“師帶徒”活動順利實施。

計劃有序推進實施。結合徒弟發展方向，分階段逐步深入培養。第1-2月重點學習企業的規章制度，銷售崗位基本技能。包含企業組織架構;制度、機制;轄區經營整體情況;企業各類系統的應用;企業產品知識（產品特性、認證、典型案例）;經銷商整體經營情況;轄區存量客戶、目標客戶、重點行業基本情況等。目的在于熟悉公司環境及運營規則，了解轄區市場基本情況，培養徒弟對企業品牌及銷售產品的自信，為下一度深度培訓奠定基礎。本階段培訓以參加公司集中培訓、師傅簡單介紹及徒弟自學相結合。在實施過程中，徒弟應主動向師傅及周邊人詢問。師傅應提供相應的學習資料，并制定每周的學習計劃，及時關注徒弟的需求，主動在工作及生活中給予關心及關注，確保學習效果。

第3-6月重點提升銷售專業技能。包含掌握并熟練使用營銷策略和商務政策;區域內渠道建設及管理（含規劃、考核、培訓等）;行業集群開發、客戶維護及開發（含標桿、龍頭及規模客戶，開發流程、技巧、售后等專業技術）。目的在于培養徒弟獨立開展銷售工作的能力。以區域內多家典型客戶為教材，由師傅主導帶領徒弟走訪開發，徒弟通過參與及觀察，重點總結客戶需求、開發突破口、溝通技巧、產品優劣勢等開發技巧，并消化掌握。后期由徒弟主導走訪開發，師傅隨同，對過程進行指點。通過不斷點評總結，逐步提升營銷技術水平。

企業應為徒弟創造展示和鍛煉的舞臺，開展實戰性、演練性培訓。如模擬拜訪客戶現場的演練及競賽活動。通過演練鍛煉徒弟的膽識，提升徒弟現場展示水平。幫助徒弟梳理具體客戶開發過程，提升終端客戶開發水平。同時通過競賽，利于徒弟發現彼此的差距及自身的不足，逐步改進今后的工作態度和工作方法。

在整體實施過程中，師傅不僅有傳授專業營銷技能的責任，還有幫思想、帶作風、保安全的義務。徒弟要在師傅的帶動下，嚴格遵守規定的目標及要求認真學習，確保學習目標達成。

定期評價，嚴格考核激勵。為保證活動效果，師傅及徒弟每月填寫《師帶徒培訓每月跟進匯報表》，反饋當月學習重點及存在問題，促進思考及提升。活動牽頭部門也會不定期談心談話，面對面調研學習效果。此外，對于徒弟的學習成果活動牽頭部門每半個周期評價一次，從崗位專業知識書面測試、分階段學習小結、《師帶徒培訓每月跟進匯報表》、現場客戶開發案例PPT展示四個方面進行綜合評分。

兩期考核結果為“合格”的新員工，予以轉正。第一期考核結果為“不合格”的新員工，由牽頭部門組織師傅、徒弟談話，并針對學習情況，調整學習計劃。兩期考核結果均為“不合格”的新員工，且經考察，缺乏主動學習意識，不能按企業安排參與學習及工作，能力達不到企業發展要求，提交企業黨總支部討論，做延遲轉正處理，待查看2個月，重新考核，考核仍不合格，進行轉崗，直至解除勞動合同。

對于師徒的評價結果為良好及以上，則給予師傅每月一定金額的津貼補助（評價鑒定后一個月對師傅進行表彰發放）。

活動成效。從前期執行情況來看，師傅的培養方式雖有一定差異，部分徒弟為崗位輪訓全方位培養，部分徒弟則采用特定崗位定向培養，但總體上絕大部分師傅能夠在日常工作中盡責盡力給予徒弟指導。大部分徒弟積極、上進、正能量，學習態度端正，“出師”的徒弟目前業務開展均能獨當一面。在師帶徒活動總結座談會上，師傅和徒弟均反饋很感謝公司給予的機會，師傅在帶徒的過程中，能發現到自己的不足，讓自己變的更優秀、更擔當。徒弟在學習過程中，能迅速掌握專業知識和工作技巧，少走很多彎路，更快更好的融入到工作中，工作態度和工作能力獲得企業各級領導及客戶的好評。

“師帶徒”活動面臨的困難及出師后關注點探討。“師帶徒”活動壓縮了企業培訓成本，快速提升了新入職員工的培訓質量和效率，但往往也不可避免的伴隨著以下問題：一是潤滑油市場競爭激勵，鑒于師傅們自身日常業績的壓力，師傅們多采取加壓工作歷練的方式進行培養，組織面對面總結談心較少，培養工作缺乏耐心及循序漸進。二是潤滑油產品專業性強，徒弟對于潤滑油產品知識、企業的營銷政策和制度機制深入理解和運用，難以在師帶徒期間完全掌握及熟練應用，仍需在日常工作中加以學習、進一步積累和總結。三是銷售人員流動性大，人員頻繁調整，對師帶徒活動持續有效開展帶來一定的困難。

徒弟出師后，企業應從關懷的角度，搭建平臺，為師徒創造更多的交流機會，主動關注對方的工作及生活，培養師徒互幫互助的氛圍。同時提升徒弟工作標準和要求，鍛煉其獨立工作及管理能力，對于特別優秀的徒弟，要求其加強日常典型開發案例、行業設備等知識的收集整理，并將其納入企業后備人才隊伍及后備師傅庫，在繼承與創新中實現薪火相傳。

參考文獻：

[1]張瑞.企業“師帶徒”的重要性. [G]現代企業文化-綜合版2014年第06期

[2]張慶兵 李玉杰 王瑋.我國潤滑油市場競爭格局分析.[DB/OL]中國論文網.經濟論文