洞察消費(fèi)者需求，助力土耳其Hayat公司實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展

自2006年以來，Hayat Kimya經(jīng)歷了產(chǎn)能的飛速增長及海外工廠擴(kuò)張，公司從1987年第一次進(jìn)入快速消費(fèi)品行業(yè)，到目前已成為世界第五大品牌嬰兒紙尿褲生產(chǎn)商以及中東、非洲和東歐地區(qū)產(chǎn)能最大的生活用紙生產(chǎn)商。

2015年由于在消費(fèi)品領(lǐng)域的生產(chǎn)創(chuàng)新和工藝研發(fā)，該公司被土耳其科學(xué)、技術(shù)和工業(yè)部授予“最佳研發(fā)中心”稱號(hào)，獲得了官方認(rèn)可。Hayat公司在土耳其出口商中排名第32位，在伊斯坦布爾商會(huì)500強(qiáng)企業(yè)名單中排名第45位。公司的發(fā)展速度以及在國際上取得的成功引發(fā)了一個(gè)問題：Hayat公司如何能在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)如此快速的發(fā)展，該公司的發(fā)展戰(zhàn)略是否適用于其他公司？ME Tissue雜志記者采訪了該公司全球生活用紙生產(chǎn)總監(jiān)Lutfi Aydin，共同探討了該公司目前生產(chǎn)的產(chǎn)品、在全球的投資情況、擴(kuò)張戰(zhàn)略及設(shè)備的選擇等話題。

大量的投資促進(jìn)增長

Hayat Kimya總部位于土耳其的伊斯坦布爾，在伊朗、埃及、保加利亞、阿爾及利亞、摩洛哥、俄羅斯和尼日利亞均設(shè)有辦事處。公司目前在全球擁有14家工廠和近8,000名員工。主要生產(chǎn)衛(wèi)生巾、嬰兒紙尿褲、成人紙尿褲、洗滌劑、生活用紙、纖維素和柔性包裝材料等產(chǎn)品。Hayat Kimya的自有品牌產(chǎn)品除了Joly和Evony（成人紙尿褲產(chǎn)品），還包括Bingo（洗滌劑和家用清潔產(chǎn)品），Molfix（嬰兒紙尿褲），Molped（女性護(hù)理產(chǎn)品），Papia、Familia，F(xiàn)ocus & Teno（生活用紙產(chǎn)品）。Hayat公司于2006年進(jìn)入土耳其生活用紙市場，隨后在伊朗（2013年）、俄羅斯（2015年）、尼日利亞（2016年）和埃及（2017年）等地進(jìn)行了投資。公司在10年內(nèi)躋身市場領(lǐng)導(dǎo)者行列，在各品類的市場中迅速發(fā)展，并且成為國際市場的重要參與者，在國際上享有盛譽(yù)。

公司的理念是為全球每個(gè)人提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并將公司定位為全球化的執(zhí)行高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的公司。因此，Hayat Kimya公司生產(chǎn)的生活用紙產(chǎn)品使用100%木漿原料，不人為添加增白劑，這使其產(chǎn)品不同于當(dāng)?shù)仄放萍捌渌麌H品牌。Hayat公司在俄羅斯市場推出的衛(wèi)生紙品牌Papia和Familia取得了成功，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者認(rèn)為該產(chǎn)品不同于其他品牌的產(chǎn)品，質(zhì)量和舒適度較高。

Hayat Kimya公司之所以能在海外市場取得成功，是因?yàn)樵摴咎峁﹥?yōu)質(zhì)的差異化產(chǎn)品，采用國際先進(jìn)水平的生產(chǎn)技術(shù)，而且產(chǎn)品價(jià)格也在當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力之內(nèi)。

了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求

除了重視產(chǎn)品質(zhì)量，Hayat Kimya公司認(rèn)為其成功也在于充分了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求。Lutfi Aydin表示，公司在俄羅斯市場的投資被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是一項(xiàng)具有開拓性的項(xiàng)目，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的典范。Aydin說：“俄羅斯生活用紙工廠采用的創(chuàng)新技術(shù)是Hayat Kimya公司首次投入使用的。其熱電聯(lián)產(chǎn)技術(shù)能將天然氣轉(zhuǎn)化成熱、電和蒸汽，提高能源效率，該技術(shù)已成為行業(yè)內(nèi)的應(yīng)用范例。”創(chuàng)新技術(shù)的使用使Hayat Kimya成為土耳其、伊朗和俄羅斯生活用紙市場的第二大品牌。在此之前，俄羅斯生活用紙市場的主要產(chǎn)品是單層再生纖維原料的衛(wèi)生紙，盡管當(dāng)時(shí)消費(fèi)者對(duì)于優(yōu)質(zhì)的白色生活用紙產(chǎn)品已有需求。Papia和Familia在2015年推出后僅僅6個(gè)月就在自有品牌產(chǎn)品市場排名第二。

對(duì)消費(fèi)者需求和市場趨勢(shì)的了解也體現(xiàn)在該公司在尼日利亞市場的發(fā)展過程中。尼日利亞市場的生活用紙產(chǎn)品主要是質(zhì)量較低的再生纖維原料的產(chǎn)品。根據(jù)Hayat的市場調(diào)研，尼日利亞的生活用紙消費(fèi)中衛(wèi)生紙占80%，廚房紙巾占8%。這是由于在尼日利亞的消費(fèi)習(xí)慣中衛(wèi)生紙不僅用于個(gè)人衛(wèi)生，還用于一般的清潔。通過對(duì)消費(fèi)者需求、市場趨勢(shì)的調(diào)查分析，Hayat發(fā)現(xiàn)了這一市場特征，并以合理的價(jià)格提供高端產(chǎn)品，進(jìn)而成為中東、東歐和非洲地區(qū)產(chǎn)能最大的生活用紙生產(chǎn)商。

開拓新市場

為了進(jìn)一步增強(qiáng)其地區(qū)影響力，并開拓非洲和中東新市場，Hayat公司有計(jì)劃地進(jìn)入俄羅斯、尼日利亞、埃及和伊朗市場。盡管尼日利亞市場規(guī)模相對(duì)較小，其生活用紙總產(chǎn)能約為8萬t/a，而西歐的總產(chǎn)能為630萬t/a，但尼日利亞的新工廠將服務(wù)于中非和西非市場，提供多種類的優(yōu)質(zhì)生活用紙和衛(wèi)生用品。至于伊朗，面巾紙為該地區(qū)最大生活用紙細(xì)分市場，約200個(gè)品牌占據(jù)60%的市場份額。此外，根據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)，埃及面巾紙的消費(fèi)量也超過生活用紙市場的一半，約占55%，具有很大的競爭空間。相反，在整個(gè)歐洲市場面巾紙僅占相對(duì)較小的份額。值得注意的是，埃及的面巾紙包裝不僅有盒裝，還有塑料軟包裝。

應(yīng)對(duì)產(chǎn)能過剩

鑒于目前的全球發(fā)展趨勢(shì)及能源問題和地區(qū)不穩(wěn)定性，公司如何應(yīng)對(duì)生活用紙市場的產(chǎn)能過剩，已成為一個(gè)不可忽視的問題。采用正確的可持續(xù)發(fā)展措施是一個(gè)合理有效的方案，例如節(jié)能和節(jié)水。Lutfi Aydin解釋說：“可持續(xù)性是我們業(yè)務(wù)的核心。”通過尖端的熱電聯(lián)產(chǎn)技術(shù)，天然氣可轉(zhuǎn)化成熱、蒸汽和電，用于生活用紙生產(chǎn)中，該技術(shù)可使能源消耗減少至原來的70%。此外，由于生產(chǎn)過程中采用的幾項(xiàng)節(jié)水措施，Hayat在歐洲水耗最少的生活用紙生產(chǎn)商中排名第三。

Hayat與Senning的合作十分成功

Hayat公司選擇Senning作為新設(shè)備供應(yīng)商，是看重了其設(shè)備的高效率、先進(jìn)技術(shù)、高速度和穩(wěn)定性及供應(yīng)商優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)支持。選擇Senning并非巧合，這兩家公司作為戰(zhàn)略合作伙伴已合作多年，彼此相互信任，雙方的合作關(guān)系始于2005年Hayat Kimya在其位于土耳其的Kocaeli/lzmit工廠安裝了一條Senning手帕紙生產(chǎn)線。目前Hayat Kimya在不同的地區(qū)已擁有20多臺(tái)Senning設(shè)備，用于生產(chǎn)手帕紙、餐巾紙和面巾紙。Hayat公司新機(jī)器安裝和試運(yùn)行過程中運(yùn)行狀態(tài)良好。Aydin稱贊Senning的工作細(xì)致且專業(yè)，提高了設(shè)備的運(yùn)行性能。