迪普科技“高”在哪里？

■本刊記者 郭濤

迪普科技公司副總裁康亮（左）與迪普科技研發副總裁錢雪彪（右）

剛剛登陸創業板的網絡安全廠商杭州迪普科技股份有限公司（以下簡稱“迪普科技”）經過11年的臥薪嘗膽，終于登上了公司發展歷程中的一座新高峰。

是不是可以喘口氣了?迪普科技董事長鄭樹生看淡上市這件事，認為這只是企業發展的一個新起點。自2016年起的連續三年，迪普科技的主營業務收入分別同比增長18.02%、15.77% 和 14.32%，這是迪普科技逐步走向高價值市場的必然結果。鄭樹生表示，2019年將是迪普科技在價值行業大力拓展的元年。

堅定走向高價值市場

從2008年成立至今，迪普科技始終保持著一顆創業者的初心，將創新當作企業發展的引領，并以登上網絡安全這座金字塔的頂端為榮。環顧網絡安全市場，很多細分領域仍被國外廠商所把控。無論是出于掌握核心技術、避免被動挨打的考慮，還是為了更好地滿足客戶的需求、實現企業的可持續發展，走向高端市場是迪普科技經過深思熟慮，同時也是被市場所驗證的一條可行之路。

迪普科技上市后，其股價一路走高。有專業人士分析，這主要受益于迪普科技在態勢感知產品上的創新。在運營商和電力等傳統優勢行業，迪普科技多次入圍行業集采。在長期被國外廠商壟斷的應用交付市場，迪普科技填補了國內廠商的空白，進入中國移動集采。迪普科技將彌補中國廠商在高端市場上的短板當成是自己的責任。

在“攢機”盛行的年代，北京有這樣一種說法：“西有中關村，東有百腦匯”。2019年6月，經營了21年的位于北京朝外大街的百腦匯將正式關閉。一個時代過去了，便宜、省事的品牌機已經成了通用之選，誰還會費力自己攢機呢？

“如果說網絡產品是大米，那么安全產品就是保健品。前者是標準化的產品，走量，后者則是某些客戶的高端追求。”迪普科技公司副總裁康亮表示，“我們將安全置于網絡核心，致力于實現整網安全。”“我們不會進入已經充分競爭的市場，因為已經沒有了創新的空間。”鄭樹生表示，“我們專注于高價值、高利潤的行業市場。”

高價值市場在哪里？

當前，數字化轉型已成為企業發展的頭等大事，投入日益增加。IDC的數據顯示，2019年-2022年，IT相關支出約為1.3萬億美元。客戶的網絡需求已經不再是簡單的互聯互通，而且逐漸呈現個性化趨勢。從本地數據中心到云端再到邊緣端，安全的傳統邊界被打破，以防為主的被動防御安全策略漸漸失效。如何保證業務的安全穩定發展，創造新的價值成為當務之急。

在國內網絡安全市場，機遇與挑戰并存。“網絡安全市場潛力巨大，金額動輒上千萬元的安全大單越來越多。迪普科技可以參與的市場空間有五六億元之巨。”康亮表示，“迪普科技希望一直向上走，但是如何走，如何與合作伙伴實現更好的協同需要仔細規劃和不折不扣地執行。”

迪普科技的策略是加大價值行業的拓展，將集中資源在公安、政法、醫療和金融等高價值行業持續發力，在高端安全領域打造市場品牌，占據市場高位。迪普科技的策略可以概括為8個字——“價值行業，價值客戶”。

以公安視頻專網為例，作為全球最重要的視頻監控市場，我國視頻監控市場規模達千億元量級。然而，公安視頻監控專網的安全建設幾乎是空白。迪普科技創新性地提出了基于白名單的視頻專網安全解決方案，隨著“平安城市”“雪亮工程”等項目的深入推進，已成功服務于200多家公安客戶。

迪普科技又在公安行業信息網的建設上發現了新的商機。當前，公安各個業務部門的信息網是相互割裂的，這極大地阻礙了各部門的業務協同與數據共享。公安行業已明確提出，未來五年將建設一張全網業務打通的新一代信息網，為各類數據應用提供高速、安全的基礎架構。迪普科技審時度勢，基于自身的高性能平臺打造了安全防護與應用交付解決方案，精準匹配新一代公安信息網的技術需求，并已得到成功應用。

迪普科技在公安視頻網的成功，說明聚焦價值客戶，通過解決方案創新，并與合作伙伴一起拓展，這條路是暢通的。迪普科技在價值行業的成功實踐與整體優勢也吸引了廣大的合作伙伴。舉例來說，迪普科技的合作伙伴山東迅祺，以前的業務主要聚焦在煤炭行業，在發現公安行業對視頻網絡的潛在需求后，與迪普科技很快達成默契，在山東省的公安市場迅速打開局面，實現了銷售增值。

除了公安行業以外，迪普科技在電子政務、稅務、金融、醫療等行業都有類似的成功探索和實踐。

聚指成拳 決戰高價值市場

價值行業、價值客戶，這些顯而易見。挑戰在于，在群雄逐鹿、百舸爭流中，迪普科技如何突圍？

在近日舉行的2019年合作伙伴大會上，迪普科技給出了答案——“聚指成拳鑄網唯安”。研發和創新能力、場景化的解決方案、借助合作伙伴的力量……這一根根有力的“手指”握成拳頭，將撼動迪普科技心儀的高價值市場。

迪普科技研發副總裁錢雪彪介紹說，迪普科技是一家技術型的公司，公司現有1100多名員工，其中50%以上是研發人員，每年銷售收入的25%被投入研發，在北京和杭州設有研發機構。正是得益于多年在研發上的持續投入，迪普科技才擁有了豐富的軟件、硬件、操作系統一體化的網絡安全產品，以及應用交付產品，并以包含自安全物聯網、自安全園區網、自安全分支機構等在內的“自安全”解決方案著稱于業界。

從單一產品到場景化的解決方案，迪普科技不斷加大創新力度，通過視頻安全、融慧管通、智能分支機構等差異化的場景解決方案在政府、金融、運營商、電力、醫字、教育等價值行業市場上摧城拔寨。

迪普科技在價值行業市場上屢屢突破，離不開合作伙伴的協同與支持。迪普科技目前已有1700余家合作伙伴，渠道業績年復合增長率近50%，其中核心渠道的出貨量已占公司整體出貨量的56%。2019年，迪普科技將堅定核心渠道戰略，采用連貫的合作渠道政策，簡化渠道層級、鼓勵合作伙伴圍繞價值解決方案拓展價值市場，具體措施包括推出售前工程師認證，支持合作伙伴建立方案體驗中心等，實現更精準的賦能。迪普科技還計劃投入1000萬元用于核心渠道的價值客戶開拓。“2019年，我們將加強軟實力的打造，在全系列安全檢測、態勢感知、基于云的安全服務三個方面與合作伙伴深入合作。”迪普科技渠道管理兼商業市場部部長李樹兵表示，“合作伙伴給我一個支點，我們一起撬動價值行業。”

除了上述措施以外，迪普科技為更有效地落地向高價值行業延伸的戰略，還進行了公司組織架構調整，成立了解決方案拓展部，與行業系統部通力協作，從行業和解決方案兩個方面拓展高價值行業。

高處不勝寒？

經過11年的發展，迪普科技擁有了較高的品牌知名度和市場占有率，尤其在上市后成了行業的新標桿。高處不勝寒，迪普科技的下一步變得非常重要。讓人放心的是，公司領導團隊對自身的處境有非常理性的分析和判斷，正視自身不足，也看到了公司未來成長的空間。

保持低調，少說多做。比如，同行都在熱炒態勢感知技術時，迪普科技則在默默地加強算法研究，致力于提升可用性，降低誤判率，在行業和企業級應用市場落地態勢感知技術。

迪普科技十分清楚，服務高價值客戶，就必須深入了解行業客戶真正的痛點，滿足其定制化需求。迪普科技致力于場景化解決方案的打造目的正在于此。

聚焦高價值市場，必須強化執行力。康亮表示，“別看公司現在的規模還不太大，但是我們擁有齊全的產品，并且聚焦高價值市場和客戶。我們會從客戶需求出發，推出與用戶業務需求深度綁定的場景化、可落地的解決方案，同時堅持在商業市場發力，多管齊下。”

高價值行業、高價值客戶——迪普科技站得更高，走得更遠！