農產品提高利潤的四化原則

程青云

利潤是一個企業生存的命脈，也是企業履行社會化責任的底氣所在。但農業投資長，見效慢，一部分農企長期處在本大利薄的狀態中，這樣的情況，在大農業產業中，不勝枚舉。如何改變利潤微薄、效益倒掛，讓農企直起腰來呢？“四化原則”就是農產品進化升級、提高利潤之必需。

品牌粉絲化，讓價值被愿意買單的人感知到

適用現象：農產品普遍從眾，立足產區賣品類，內在文化一樣，外在形象同質，只能降低利潤，以價格取悅用戶。

解決思路：想讓所有人都喜歡，結果是所有人都無感。只有極致，做少數人寵愛的品牌，才能因小得大，讓用戶為自己的價值觀買單。

案例：江小白針對年輕人做小酒，不便宜，但目標人群喜歡，同樣從小眾做成了名品。“只有專為我，我才掏更多錢”已經成為消費升級時代跌撲不破的規律。

方略解釋：讓農產品品牌粉絲化與農產品差異化不同，差異化僅僅是物理的不同，而農產品粉絲化，必須針對用戶做內外兼修的改變，唯有與用戶高度共鳴，才能滿足其個性化需求，讓其為自己的價值觀買單，從而提升農產品利潤。

產品場景化，讓用戶為自己的情緒付費

適用現象：農企大多都擅長建基地，蓋工廠，做產品，價格往往是由成本加上想要的利潤而定出，結果一入市場，消費者不買單，最終只能依靠經銷商，層層讓利，拉低自己的利潤。

解決思路：先有市場，后蓋工廠，沒有想明白消費場景的農產品品牌產品是瘸腿的，只有明確什么時候消費，為什么消費，才能真正把價格定明白，尋找到消費需求與產品成本之間的平衡點，從而確保自己的利潤空間。

案例：初元基于看病人特殊場景賣“看病人，送初元”，經營多年，至今不衰；小茗同學面向校園，創意表情瓶與用戶生活場景吻合。

方略解釋：農產品場景化消費的驅動力在許多人看來是場景，其實場景驅動力是沖動化情緒，一罐可樂在普通便利店不到三元，但進入了電影院或某些特殊渠道，用戶會花更高的價格去買，這種“特殊情況”就是情緒驅動力，農產品只有洞察這種情緒，才能創造更高的利潤。

運營流量化，讓農企不受渠道傳播的制約

適用現象：農企長期受制于渠道、營銷費用高的困擾，一款本來利潤空間很大的產品，一入市場，各種費用迎面而來，一上營銷，各種款項全部出現，想要銷量，就只能忍受“店大欺客”，降低自己的利潤。

解決思路：自媒體時代，絕對中心消失，人人都能成為流量體，只有從一開始就有流量思維，讓品牌、產品、形象等全部話題化，具備足夠的流量吸引力，才有和渠道、媒體等營銷資源博弈的知本，因知而勝，維護利潤。

案例：黃飛紅面臨進店費高的情況下，主動出擊，通過進入寫字樓搞活動以及和線上媒體合作等手段，最終使商家主動找到黃飛紅，這也證明了獨立流量為王的運營真理。

方略解釋：一說到流量，大多農企馬上想到了購買線上廣告或者淘寶天貓等平臺的流量，實際上，線上線下一體化時代，微信、社群、互聯網，流量無處不在，農產品品牌從一開始就要有內容思維，才能花小錢帶來大流量。

認知IP化，讓新農品一出生就與市場自來熟

適用現象：營銷的根本在認知，現代農業時代，新資源食品層出不窮，但因為是新產品，誰都不認識，也缺乏消費教育基礎，無論賣高還是賣低，企業都因為或沒人認可或利潤太薄，舉步維艱。

解決思路：人的認知都是從熟悉到陌生，要讓新產品不因“新”付出代價，就必須推動IP工程，跨界互搭，才能輕盈地引體向上，讓好產品賣出好價格。

案例：五常大米最初價格并不高，但后來植入慈禧IP，加上產品力確實好，價格逐漸走高，成為溢價能力最強的米。

方略解釋：在IP化時代，許多企業為博眼球，盲目植入，結果產品與IP不匹配，紅過就死，因此，無論粉絲、場景、流量還是IP，都是建立在優質農產品的基礎上，如果沒有好產品，無論怎樣的策略，都很難保證農產品利潤的可持續；反之，只要有好產品，再挖掘出人格化IP進行植入，讓天生地養的農產品和新時代接軌，充滿話題感、價值感，賣得更快，也賣出一個好價格來。