對話陳輝

采訪者：從去年到今年知名的家裝公司在大規(guī)模倒閉，您認為目前家裝行業(yè)面臨的形勢是怎樣的？

陳輝：家裝市場前幾年還可以，但從去年到今年我們也感受到了壓力。但有一點很明確，每個行業(yè)集中度的提高都是在遇到一些行業(yè)危機的時候，所以我判斷從2019 年2020 年這兩年的時間，我們這個行業(yè)會逐漸開始拉升集成。

企業(yè)倒閉、壓力變大，一方面是行業(yè)到了一個拐點，一方面跟宏觀經(jīng)濟狀況有關(guān)。市場份額有限，客戶數(shù)量在減少，很多企業(yè)撐不住。而且倒閉的公司大半都是前幾年用了我稱之為“4+1”的自殺式打法（4 指的是瘋狂打廣告、瘋狂開大店、瘋狂做內(nèi)部激勵、瘋狂給客戶打折，1 就是瘋狂做一些不合規(guī)的行為），基本上使用兩條就死定了。

比如說瘋狂打廣告，剛開始接到的投訴總量不高，新增長的客戶數(shù)量遠大于投訴的數(shù)量，但到后期雖然還繼續(xù)投入大量廣告，但由于前期的投訴已經(jīng)傳播出去，廣告費的回饋會越來越弱，客戶增速就越來越慢。家裝現(xiàn)金流不錯的暫時能挺一下，到最后枯竭了也就到盡頭了。這種模式是很容易看清楚的。

采訪者：現(xiàn)在盛傳互聯(lián)網(wǎng)公司降薪裁員，包括裁撤中層干部，東易日盛面對經(jīng)濟下行會有裁員的考慮嗎？

陳輝：今年確實是艱難的一年。我們也做了一些布局，一個是做一些業(yè)務(wù)上的微創(chuàng)新來增加業(yè)務(wù)量，另一個是以前每年都會有人員的增長，今年緊縮了人員編制。降薪或者說裁員還不至于，因為我們還有很多業(yè)務(wù)、很多工作要去做。

每年的一季度我們都會做一個很好的準備。從今年的情況來看，新的增長還是達到了預(yù)期。可能從收入上講，去年四季度對今年一季度有些許影響。整個家裝行業(yè)這種狀況可能還要持續(xù)一兩年的時間，但隨著市場不斷地自我調(diào)整，擾亂市場的公司逐漸退出，行業(yè)集中度慢慢提升了，以后的日子可能會比現(xiàn)在好過。

采訪者：現(xiàn)在有很多工裝企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都來做家裝，大家同分家裝市場的這杯羹。您如何看待這種現(xiàn)象？

陳輝：家裝行業(yè)為什么到現(xiàn)在還是大市場、小企業(yè)，因為確實很難做。我們用了22 年才做到40 多個億，因為它太復(fù)雜了。踏入的門檻很簡單，但想賺錢做好，這個護城河太高。我們說術(shù)業(yè)有專攻，有些比較簡單的行業(yè)，可以被別人很快趕超，比如電器銷售，國美、蘇寧能做，京東也能做。好多行業(yè)都這樣被互聯(lián)網(wǎng)顛覆了。而家裝行業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)沒有攻克的為數(shù)不多的幾個萬億級市場之一。很多人都眼紅著說，我們也抓住機會往家裝里沖。但沖的結(jié)果就是專業(yè)復(fù)雜度太高，這不是收購一兩個公司或引進一些家裝公司的管理層就能解決問題的。同時，大部分人的精力都停留在營銷的層面上，沒有上升到運營，特別是戰(zhàn)略的層面。

采訪者：據(jù)了解，東易日盛的品牌價值已經(jīng)高達百億了，東易日盛品牌影響力的傳播主要是依托什么樣的渠道或者是方式？

陳輝：我們在家裝企業(yè)里的營銷費用是最低的。一是因為我們有一定的規(guī)模，第二我們有很好的積淀，第三是我們有回頭客。我們把很大部分資金都用在中后臺系統(tǒng)的研發(fā)、運營上，這種投入無論多少，最后總是有很多回頭客、口碑等方面的回饋和回報的。

采訪者：公司會針對消費群體有一個很大的調(diào)整嗎？因為現(xiàn)在的消費主力可能還是80后、90 后，但2020 年之后會有更多的95 后、00 后開始逐漸成為主力消費群體，他們的消費觀念又會完全不同。

陳輝：我們現(xiàn)在的每一步都是未雨綢繆。新新人類成為消費的主體，他們都是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，對高科技很認同，像我們現(xiàn)在的速美超級家，就是因為早就看到了這一點所做的提前布局。

現(xiàn)代人的個性化，不是簡單的獨一無二，他們既是從眾的，又是個性的。他們從小眾不從大眾，也有細分，是由多個小眾群體組成的這么一個群體。據(jù)中裝協(xié)對家裝套餐產(chǎn)品、產(chǎn)品化產(chǎn)品的認同感的調(diào)查，70%左右的90 后人群能夠接受，非90 后的就低一些。這樣看來我們的布局應(yīng)該還都是對的。

采訪者：東易日盛在智能家居上有什么樣考慮嗎？

陳輝：我們之前也關(guān)注過智能家居，也看清了智能家居的一些本質(zhì)。現(xiàn)在其實想要收購幾家做智能家居的公司比較容易。但我認為現(xiàn)在做智能家居風(fēng)險很大。首先，賣單品的都還可以，但賣整體智能家居的叫好不叫座。其次，智能家居的技術(shù)壁壘低，變得越來越通用。未來有可能被一些大的互聯(lián)網(wǎng)公司或者一些大的流量巨頭整合掉。所以我們目前最好還是做一個應(yīng)用方。當然如果有一些想法跟未來美好生活能連起來，我們也在考慮，但是不會輕易走出這一步。我們真正要下功夫的還是數(shù)字化、信息化、人工智能系統(tǒng)這些內(nèi)容。

采訪者：東易日盛集團下的文景日盛這兩年做了些投資，從市場看做得很不錯，但是從資本市場的表現(xiàn)來看，整體反饋沒那么好。而據(jù)了解金螳螂從當年上市到它最高點的時候，曾經(jīng)股價大概翻了有30倍，一直是一個白馬股。自從去年習(xí)主席宣布科創(chuàng)板以后，今年資本市場也有非常大的關(guān)注和考慮，您對這些方面有什么看法？

陳輝：對于我們這樣的企業(yè)，最重要的就是把企業(yè)的業(yè)務(wù)做好。至于資本市場的表現(xiàn)，我們爭取讓它好，但決定不了。我們現(xiàn)在也在孵化一些東西，之后它們到底是被上市公司收購還是走科創(chuàng)板都有可能。但現(xiàn)在說這些都還為時過早，必須把相應(yīng)的東西做出業(yè)績來才能考慮未來的這種走向。

我以前也做工裝，但是家裝和工裝貌似是一個行業(yè)，有設(shè)計、有施工、有材料，但其實完全不是一個行業(yè)。一個是工程服務(wù)業(yè)，一個是屬于消費服務(wù)業(yè)，這是其一。其二，它們的財務(wù)模型也不一樣。建筑是低毛利、低費用，工裝是中等毛利、中等費用，家裝是高毛利、高費用。家裝現(xiàn)金流比較好，工裝是應(yīng)收款巨大。從財務(wù)模型來講，按國外的一些專業(yè)觀點，家裝的財務(wù)模型是很優(yōu)良的財務(wù)模型。

每個企業(yè)、行業(yè)都有不同的發(fā)展階段。金螳螂上市以后，正好是工裝行業(yè)高速發(fā)展的一個階段，通過上市得到品牌提升，加上資本助力，就快速地增長。而我們上市的背景是，家裝從2008 年進入金融危機以后就越來越走向拐點。大家起跑點不一樣。所以必須通過效率的大幅提升未來才有可能快速成長。