堅持學習 提升自我

李磊

作為一名在市區和縣城都做過家電維修業務的家電售后服務從業者，開京東家電專賣店，我下了很大的決心。因為從事售后服務，一般是顧客主動上門找他們，而開專賣店做銷售，就是自己要去主動發掘顧客的需求，找到顧客的需求。這就需要前期去學習，包括京東組織的一些會議，外出去很多京東家電賣店前輩處去學習，去看行業展會，京東組織的培訓等我都跟的很緊，以使自己能夠盡快熟悉家電零售業態的操作手法。

不強推 把選擇權給顧客

白沙鎮即有蘇寧零售云，也有五星電器的門店，包括天貓優品在內，各種新零售的店基本都開到了白沙鎮，再加上傳統的家電零售賣場，主流品牌的專賣店等，業態眾多，競爭激烈，這也說明鄉鎮市場已經成為廠商爭奪的焦點。畢竟，一線城市包括省城城市，家電基本上都處于飽和狀態，對于很多廠商來講，縣級以下的市場還是急待開發的空白市場。而在縣級以下的市場中，享受到家電下鄉、以舊換新惠民政策的用戶現在已經陸續產生更新需求，有的家庭沒有空調，有的可能就有一臺空調，冰箱都是兩門冰箱，用三門冰箱的非常少，洗衣機也基本都是雙缸洗衣機，或是波輪洗衣機，可拓展的空間很大。京東家電專賣店開業以后，很多顧客到專賣店里，看到滾筒洗衣機、三門冰箱等，他們都想不到，現在的家電這么好，還這么便宜，很容易產生升級換購的想法。

可能是出于做售后服務出身有關，專賣店開起來之后，我首先做的就是提高服務顧客的能力，包括門店里面的衛生、整體形象，員工的服裝、個人形象等，都要做到讓顧客感覺和省城的大賣場沒有大的區別，直白講就是到鎮上的京東家電專賣店能享受到一線城市的服務，讓用戶有這樣的感覺，專賣店才有競爭力。

在白沙鎮有很多老家電經銷商，他們在銷售的過程中多會采用強推的方式。而我們在銷售中是把產品的賣點給顧客講清楚，讓顧客選到適合自己的產品。有客戶家里人口比較多，就讓他選一個大點的冰箱，人口比較少，就給他推薦小冰箱。

可以說，京東家電專賣店提拱的產品非常豐富，基本上用戶的需求都能夠滿足。盡管京東家電專賣店的面積并不大，僅有不到200平方米，做不到如城中體驗店那樣的陳列與出樣，但在門店中，我們并不是把產品擺放的密密麻麻，而是留出足夠的空間，讓顧客能夠站在產品一定距離的地方去想象，產品放到自己家里面的場景，增強現場的體驗感。

具體在產品出樣上，首先是選當地老百姓能接受的價格段的產品；其次是選擇性價比較高的機型；再次是選擇成熟穩定、故障率比較低的機型，顧客買回去以后不會有售后服務上的麻煩。這同樣與我做售后服務有關系，會更在意機型的故障率。直白講，顧客在購買家電時，在最后真正交錢那一刻，如同是對產品的未來下了個賭注，真正好與不好，還在于后期的使用體驗。如果客戶把產品買回家，在用的過程中，感覺買對了，以后再買家電時，一定還會再來，并且還會給門店更多轉介紹。而如果用的過程中認為產品沒買對，或者出現了質量問題，或者有問題以后聯系到專賣店時，沒有及時給他處理，后續客戶再到專賣店買東西的可能性就極小。

勤學習 提升自身工作效率

加盟京東家電專賣店，最大的競爭優勢就是京東的品牌自帶流量。但作為店主自身一定要有學習能力，需要不斷的學習。京東本身作為互聯網企業，培訓的模式非常多，一是有網絡視頻培訓，二是定期組織廠家到店面培訓，三是定期把店主組織在一起會議培訓，四是京東還會跟不同的廠家做定期的新品培訓，等等。可以說培訓機會很多，京東組織的會議一次跟不上，我就會有跟這個行業要脫節的感受。

京東家電專賣店找的合作伙伴一般都是年輕有激情，充滿正能量，行動也比較快。當地的家電經銷商前輩，大都在50歲左右，接受新生事物比較慢。特別是現在有很多的家電都可以聯網，產品本身就很智能化，有很多新的這種科技元素在其中。比如說空調，農村的無線網絡已經普及，空調聯網后，可以在到家前10分鐘先把空調打開，特別是天熱的時候，一進門家里面就很涼快。但如果不會操作這個功能，此功能就用不上，進門的一瞬間家中還是很熱，就會影響顧客的體驗感。

實際上，如果沒有現場的講解和指導，很多功能消費者都不會用，而我們能夠很好的把產品智能化的優勢介紹給消費者，并且會演示給消費者看，教會他們怎么用，讓他們感覺這些智能化的功能用起來很簡單和方便。所以，越來越多的人喜歡到我們的專賣店買電器。

目前，白沙鎮京東家電專賣店有三名店員，我自己在外學習到新知識，回到店里一定會講給店員聽。并且不斷的會跟店員灌輸，通過學習，對產品了解以后，對做京東家電專賣店項目的優勢才會更了解，給顧客講的時候才會有自信，才能更好地成交。對于一些關鍵的培訓，會安排店面臨時停業，同時會在大門上貼出告示，并留下電話，寫明全體員工培訓，買家電可以打電話聯系。

俗話講，磨刀不誤砍柴工，如果不磨刀砍柴就很難操作，讓全員學習培訓也是一樣，不學習，給顧客講產品抓不到要點，顧客成交率低，即便是成交了，也要費很大的勁。但學習以后，就能很精準的把適合的產品推薦給客戶，很快就能夠成交，不耽誤顧客的時間，也提升了自身的銷售效率。

走出去 抓住發展好時機

做京東家電專賣店是一個好的項目，但在起步階段也的確非常難。最初品牌廠商的業務人員對專賣店是有抵觸的。這也很好理解，一是京東家電專賣店的零售價格比傳統渠道的價格有優勢；二是京東家電專賣店開業以后對原有的品牌專賣店形成很大的沖擊；三是京東家電專賣店的銷售業績與品牌業務人員沒有利益關系，所以業務人員就會有抵觸的心理。

但是現在，隨著京東家電專賣店的不斷發展壯大，品牌已經意識到，如果自己的品牌在京東家電專賣店中賣的不好，京東家電專賣店可能就會賣同類其他品牌的產品，那么，自身品牌在當地的市場占有率必然降低。因此，今年以來，有的品牌廠家已經從總部層面給區域業務人員一些考核指標，如果本品牌的產品在京東家電專賣店銷售好，也算業務人員的業績，對京東家電專賣店幫扶的好，對業務人員的工資收入有幫助，如果做得不好，可能對工作有考核。所以，今年以來，我明顯感覺廠家跟京東的粘合度越來越高。

加盟京東家電專賣店，我們不需要擔心貨源的問題，政策也越來越好，京東家電對專賣店的扶持力度也明顯感受到越來越大，總部做事的風格也很人性化，上市公司的誠信度高，操作比較規范，是非常好的發展平臺。現在，我正在籌備于白沙鎮開第二家京東家電專賣店，未來的一兩年之間，如果周邊有空白的縣鎮，機會合適，也會把自己經營專賣店的經驗進行復制，到外縣開店。

當然，對于我來講，還需要重點在管理上多下功夫，未來的發展關鍵在于人才。因此，對于今年新開的店面，會以員工參股的模式為主，給員工成長的空間。但并不準備采用合伙制，中國有句俗話講的非常好，生意好做，伙計難擱，采用合伙開店，很容易出現一些矛盾，如果讓員工參股，員工就會更加有主動性，更加有動力，也會激勵其他的員工進步。現在的縣鎮市場，還是很多種家電零售業態并存，未來鄉鎮市場必定不會有太多的實體零售店，市場正經歷一個洗牌的過程，對于我們來講，這是一個機會。