做精做細 提升縣鄉專賣店銷售業績

邱麥平

濟源是河南最小的地級市，最初是縣級市，下轄11個鄉鎮，市場不是很大。濟源市寶蘭商貿有限公司是萬和的二級分銷商，公司張總與萬和合作長達15年。

做精做細農村市場

以前，其公司所開的門店面積較小，門店數量最多時達3家，隨著萬和產品線的擴張，以及用戶和廠家開大店的需求，其于2017年在河南省濟源市周園路開了一家旗艦店，做萬和煙機、灶具、熱水器，以及凈水產品、蒸箱、烤箱等全品類產品的經營。該專賣店人員配置完善，有店長、銷售人員以及會計，其中銷售人員5～6個人，包括鄉鎮以及市區的業務人員，會計和售后相對獨立，公司人員達10多人。

很多縣城專賣店的人員就是老板、老板娘，再加一個導購員，而這個專賣店人員分工較為明確，團隊建設也較為健全，這也是未來專賣店的發展方向。因為目前專賣店的運營和銷售主要依靠人去做，如果一個專賣店的人力達不到，專賣店的推廣、銷售和售后工作也很難開展。

由于河南空氣污染較為嚴重，隨著國家藍天工程的推進，縣鄉村正在推進天然氣的開通，濟源鄉鎮前些年已經通氣，現在開始向村里通氣。隨著廣大農村市場的天然氣開通，消費者對燃氣灶和燃氣熱水器需求量較大。萬和以燃氣熱水器產品為主，以前農村市場不通氣時，產品不容易下到村里，隨著國家對煤改氣政策的推進，鄉鎮市場的消費潛力開始顯現，需求量越來越大。

該公司根據各村通氣規劃，提前與鄉鎮客戶溝通做活動，并充分的做好準備工作。公司將一些優秀、專業的導購員組織成夜宣小分隊，前期做十五天到一個月的進村宣傳，做好基礎工作，等月末做團購活動時由大巴車接送，且接送的大巴車還拉一個條幅，寫上某某鄉鎮萬和團購會的字樣，把顧客拉進店里。由于專賣店面積達150平方米，有專業的導購人員接待，現場還有主持人對接活動內容，由于經常做活動，活動組織者對各個環節均很熟悉，活動做得較為系統和成熟。

當然，這是顧客較為集中的情況，如果顧客少而分散，好幾個村莊同時做，由于每個鄉鎮的分銷客戶都有車，就由他們自己開車接過來，然后再統一送回去。之所以集中到在市區的店里，就是由于通常各大品牌在鄉鎮的店面形象不好，而縣城的標準專賣店，各個品類展示齊全，裝修形象較好，店里整體氛圍較好，相對有利于成交。

張總按照村莊通氣規劃、通氣時間和通氣戶數，協助鄉鎮客戶制定“村村通團購”巷戰計劃，按時間先后順序到各鄉鎮做推廣活動，各鄉鎮客戶再統一帶領意向客戶到周園路旗艦店，周末現場開團。

做農村市場要提前到村里蹲點，并要多走市場，如某個月的某周某個村莊通氣，就到村里找有威望的人，通過一定的利益分工談合作，讓這個帶頭人幫助做宣傳。農村市場消費者的跟風效應很明顯，一個村里的人有限，相互之間都認識。每個村也都有活躍的人，對各家各戶很熟悉，紅白之事也都會參與。因此，首先要到村里找領袖人物，可先找村委會或者熟悉的人去推薦一到兩個有威望的人。

其實，經營越往下級市場越難，對經營者的精細度要求也越高。張總公司的很多導購員甚至挨家挨戶到農村用戶家中去做一對一的講解，有時到了用戶家里，人家還正在吃飯，導購員就邊拉家常邊講，工作做得非常細致。與此同時，公司內部也有宣傳小分隊，晚上到農村播放電影，過程中插播廣告，并在廣場支帳篷，帶產品，進行現場講解。

寶蘭公司的銷售主管有2個人，每個門店有店長，輔助人員5～6個，這些人專門到外邊做外聯。市區有4～5個導購員，做活動時，也會臨時下去幫助做。由于前期做了大量的工作和努力，因此專賣店每次做活動均有很多用戶。通過周末在縣城開團，有效的提升了銷售額。

利益共享調動鄉鎮分銷客戶以及農村市場參與合作者的積極性

目前，一二級市場相對飽和，三四級市場是各個品牌開發的重點，萬和一直很重視鄉鎮市場的開發，在鄉鎮市場的布局也較為完善，在每個鄉鎮均有經銷商。當然，到鄉鎮市場做推廣，鄉鎮經銷商也會跟著一起做。寶蘭公司作為濟源市的代理商，為鄉鎮客戶提供的服務很好，每個月均會派3～5個人去幫助鄉鎮經銷商做活動。

近幾年，各大品牌均在推進專賣店的建設，萬和要求每個地級市均要設有150～200平方米的核心專賣店，全方位的展示產品。對品牌而言，核心專賣店使品牌多了一個形象展示的窗口，當下邊鄉鎮準備做活動時還能提供場地。以前，代理商做活動要找酒店，一方面需要場地費，另外，還需要搬運樣機，投入一定的人力成本，對人力和物力資源均是一定的浪費，且形象還不一定到要求。

濟源雖然是地級市，在客戶結構上也是縣城二級客戶，但該公司從總代處提貨額達300萬元，零售額在400萬元左右，銷售表現非常突出。作為二級代理商，公司有一定的規章制度，管理相對較為精細化，人員結構上，從推廣、銷售到售后安裝均設有負責人，且每項工作管理很到位。因為公司有鄉鎮分銷渠道，可以很好的分銷到鄉鎮，對廠家以及代理商的銷售規模貢獻較大。

如晚上到村里的夜宣，很多代理商對鄉鎮分銷商以及公司的員工管理起來有一定的難度，但該代理商由于把利益、利潤共享給員工和分銷客戶，有效的調動了參與者的積極性，使得參與的人員愿意到村里宣傳，且非常配合。由于其將各個環節的利益分配做得較好，包括做農村活動的中間人也有較高的參與積極性。

其實做生意就是做人，只要將人做到位，財散人聚，自然也可以提升銷售。張總幾乎每個月都會召集鄉鎮客戶以及員工在一起聚一下，而夏季，張總會組織燒烤活動，提供啤酒以及食材，一起聚餐以溝通感情，其無論對員工，還是對下邊的客戶，均是朋友式的相處。

售后上，越到農村市場越重視售后，張總的公司一直非常重視售后服務，并為用戶開通了免費安檢活動，只要用戶家里有灶具和煙機，不管是天然氣，還是液化氣，只要在三年以上，就免費上門安檢，一方面擴大品牌知名度，另一方面，也拉動了市場的銷售。

專賣店的競爭渠道很多，線下有地方性賣場，線上有電商，此外還有家裝設計師等渠道，近兩年，到專賣店的顧客越來越少，因此專賣店要向前走，越接近前方市場，就越能提升銷售。雖然各個區域的市場不同，但要求必須要走出去，無論是走出去做城市的新樓盤，還是做農村市場，必須走出去接觸第一手用戶資料。

如零冷水熱水器需要設計回路，那么專賣店就要打出免費上門為用戶指導設計熱水器水路的服務，通過這種方式去接觸用戶，不管用戶后期是否購買，只要前期接觸了用戶，就爭取了銷售機會。目前，各個渠道，各個品牌的競爭很激烈，必須通過提前接觸用戶來鎖定用戶。

要提升縣鄉市場專賣店的產出，團隊建設很重要，如果專賣店為老板娘負責銷售，老板負責安裝售后，通常，50萬元就是很好的銷售規模，不容易做大。但對于經銷商而言，只要做好精細化管理和服務工作，無論在怎樣的市場環境下，公司都會取得較好的銷售規模和業績。