推廣學視角下“公司+農戶”的背后邏輯

范振杰

“公司+農戶”作為一種生產經營模式，在龍頭企業與普通農戶間建立起合作關系，既適應了我國農業農村的基本國情、維持了農產品市場的供求穩定，同時也保障龍頭企業和普通農戶均獲得一定的利益。溫氏集團借助這種模式創造了大量就業崗位，實現了農民增收，更有力地調動了其參與農業生產和鄉村發展的積極性，提升了自我發展能力，是促進實現鄉村振興的強大動力。本文以此為例，重點從推廣學視角下分析“公司+農戶”的背后邏輯。

1、“公司+農戶”背景

我國農村土地為集體所有制，從1978年開始廣大鄉村地區逐漸實行家庭聯產承包責任制，使農民有了經營自主權，調動起了農戶生產的積極性，大大促進了當時農村經濟的發展。同時，農業生產出現了耕地細碎化、生產分散化、經營組織農戶化的趨勢，農業生產單位以一家一戶的“小農”為主。隨著改革開放的進行，我國對糧食流通體制進行了改革，并于1985年正式取消了糧食統購。隨后，農產品市場化程度不斷提高，農產品價格波動起伏，大量農戶由于市場意識不強，未能及時調整生產結構，導致個體蒙受了經濟損失，宏觀上也造成了農業的不穩定?！靶∞r戶”與“大市場”之間存在著天然的矛盾。

改革開放的實行，放開了人口流動、經濟發展的諸多束縛，解放了社會生產力。隨著農業分工的不斷深化，一些人利用農村剩余勞動力和積累的資本建立起早期農業企業，促使農業生產鏈條上的許多環節獨立出來，成為自負盈虧的經營主體。由于農業生產的特殊性，糧食生產上仍舊以農戶生產為主，而畜牧業則發生了較大的變化。一些農牧業企業如建立了自己的養殖場，集中統一生產;另一些企業如溫氏集團則探索與農戶建立長久的合作關系，通過“公司+農戶”的模式實現產業化經營，由此促進實現雙贏。

“公司+農戶”模式中，企業與農戶簽訂“訂單”合同，明確企業、農戶各自在生產環節中應盡的責任和義務，雙方按照合同規定內容履約，由此結成利益共享、風險共擔的經濟聯盟。“公司+農戶”模式以外部組織的規模收益相對有效地克服小農經營規模不經濟的弊端，促進農業經營體制的創新?！肮?農戶”模式也存在諸多爭議。在農戶與公司的合作關系中，農戶較為弱勢，難以與合作公司進行平等的合作談判。當合作產生的利益既定時，公司與農戶任何一方分配到的多余的利潤就是另一方的損失。表現在“公司+農戶”模式中，公司主導下，農戶難以分享初級產品的利潤。農戶處于較為被動的地位，往往會出現弱勢農戶和強勢公司。

2、溫氏模式

廣東溫氏食品集團有限公司始建于1983年，由溫北英牽頭，聯合了7戶8個農民，采取以勞代資的辦法，每人集資1000元入股，創辦了勒竹畜牧聯營公司。經過二十多年的發展，溫氏集團于2015年成功在深圳交易所上市，現已成為一家以畜禽養殖為主業、配套相關業務的跨地區現代農牧企業集團。截止2017年12月31日，溫氏股份在全國20多個?。ㄊ?、自治區）擁有262家控股公司、5.54萬戶合作家庭農場、5萬多名員工。2017年溫氏股份上市肉豬1904.17萬頭、肉雞7.76億只、肉鴨3098萬只，總銷售收入556.57億元。

①以肉雞行業為例

溫氏集團的成功，很大程度上是因為其“公司+農戶”模式的成功運營。

以肉雞行業為例，農戶提出合作申請后，溫氏集團對其進行審核。審核通過后建立農戶檔案，合作農戶只須在領用雞苗和有關生產資料時預付定金，之后按公司規定的日期和地點領取雞苗和飼料、藥物和技術手冊等。養殖過程中，公司由專業人員統一設計養殖舍、統一種苗、統一飼料、統一獸藥、統一技術指導、統一產品回收。農戶從溫氏處領取的生產物資，均以記帳形式登記，而不須交付現金，待肉雞上市后統一結算。養戶在肉雞上市后第二天，即可到財物部結算。根據肉雞的上市率、肉料比、上市均重、飼養天數、雞苗和貨物領用等情況，產生一份清單，寫明農戶應得的利潤。在利潤分配上，溫氏集團與農戶5：5分。

生產過程中，“公司+農戶”實現了低成本運作。溫氏集團自身以面向市場和建立社會化服務系統各環節產業化經營為主，公司為農戶提供種苗、藥物、技術、銷售等服務。溫氏集團為農戶提供必要的技術指導與咨詢服務，公司有專門的技術服務隊，活躍在合作農戶中，負責指導肉雞的飼養、防疫等工作。公司不必購買土地以建造大型養殖場，由此減少了一大筆前期投入和運營管理的資金壓力。

②粘性合作關系

溫氏與農戶結成利益共享、分享共擔的利益共同體。但實際情況下，為維護與農戶的合作關系，溫氏會主動承擔因市場波動等因素而造成的損失。一般情況下農戶只需承擔損失的10%，另外的90%由溫氏集團承擔。換言之，合作關系確定后，溫氏會主動讓農戶享受合作的好處，而自行承擔合作過程中產生的損失。某年，肉雞行業市場價格銳減，但溫氏還是按照與養殖戶先前簽訂合同中高于現行市場價的價格，支付給農戶，溫氏由此蒙受了十幾億的的損失。

這時，溫氏作為一個大型龍頭企業的優勢就體現了。由于溫氏并不是單一的肉雞養殖企業，溫氏的業務涵蓋肉豬、肉鴨養殖，食品加工、農牧設備等，十分多元化。溫氏在肉雞業務上蒙受了損失，但好在當年在其他行業的業務表現較好，熨平了企業的收支狀況。溫氏利用自身強大的抗風險能力，維持著與農戶的合作關系，很少出現拒絕履約的情況。

③管理交易

除溫氏集團外，我國也存在很多其他形式各樣的“公司+農戶”?！肮?農戶”模式的類型多樣，依據交易情景各變量的不同，可分為緊密型、半緊密型和松散型三種?！肮?農戶”模式，融合了計劃與市場，不同類型下主體的交易方式不同。其中，在緊密型“公司+農戶”模式下，公司與農戶的交易實質上是管理交易，即以管理交易為主，同時不排斥市場交易。

溫氏與合作農戶簽訂的委托養殖合同中，關于養殖畜禽有一條相關條款——“養殖戶在飼養過程中所管理的由公司供應的畜禽，均屬于公司財產，養殖戶不能擅自處理”。這說明，用戶并不對養殖物享有所有權，只是被賦予價格結算的形式，并不能進行市場交易。以生豬養殖為例，溫氏集團“公司+農戶”模式突出強調養殖主體和公司關系為“委托關系”，合作農戶僅通過和溫氏集團進行養殖合作，獲取生豬的養殖權，對生豬并未擁有所有權，最終獲取的是生豬養殖的委托管理費。在產業鏈和價值鏈被溫氏整合的養殖行業中，養殖戶的決策權很有限，僅能決定養殖規模和投入的勞動量。除此之外，在該生產過程的中，需要投入的一切資源的價格均由溫氏決定，最終產品的結算價格也由溫氏決定。溫氏與養戶之間的交易，實質上是管理交易。

3、從推廣學視角理解“公司+農戶”

推廣學屬于行為與管理科學，我們可針對“公司+農戶”模式下某個個體的具體行為，對其進行推廣學視角的分析。在二者各自的發展過程中，均涉及到一些創新（包括技術、產品、設備和方法、思想等）的采用和擴散，均屬于較為組織化的推廣服務工作，均涉及到推廣服務系統和目標團體。

①推廣平臺——公司

客觀地看，“公司+農戶”模式中，往往公司是發起者，而農戶一方在合作關系中較為被動。在經濟利益等因素的影響下，一些龍頭企業主動尋找與農戶的合作機會，以外部組織的規模收益相對有效地克服小農經營規模不經濟的弊端。在公司與農戶的合作中，公司形成了技術、理念推廣平臺。

溫氏集團，作為一個龐大的企業，則借助地方全資子公司作為自己的推廣平臺，維持與農戶的合作。以福建省將樂縣引進溫氏養禽項目為例，2014年10月，廣東溫氏食品集團股份有限公司與將樂縣簽訂家禽養殖項目進駐協議，注冊成立將樂溫氏家禽有限公司，投資金額為4.2億元。由該公司作為平臺，統一提供鴨苗給農戶飼養，并提供飼料、獸藥等養殖生產資料給農戶養殖使用;在養殖過程中，溫氏公司負責提供養殖技術指導;商品鴨上市后，溫氏公司負責回收商品鴨。

②推廣方法——集體指導與個別指導相結合

從“公司+農戶”的整個過程來看，推廣方法應為集體指導法與個別指導法相結合。

以溫氏進入福建省將樂縣為例，溫氏與地方政府合作，簽訂了合作協議，由政府和溫氏共同選定農戶作為合作方。在生產過程中，溫氏根據合作農戶的實際情況，提供技術或資金支持。在將樂縣，合作農戶中有很多貧困村合貧困農戶，最終資金籌集采取“溫氏公司墊一點、縣直掛村部門給一點、鄉鎮補一點、銀行貸一點、貧困村自籌一點”的方式，解決貧困村設施肉鴨標準棚建設資金問題。

③推廣“公司+農戶”模式的作用

“公司+農戶”模式，不僅僅是生產領域的推廣，也是關于思想和理念的推廣。生產領域上，“公司+農戶”模式，借助于公司的經濟實力，有利于推廣一些先進的生產技術、設備等，提高了生產效率和農戶的經營水平。思想和理念層面，首先，“公司+農戶”屬于介于計劃與市場間的一種生產組織模式，能夠為長期處于計劃經濟體制下的農民提供緩和的空間，慢慢促進其市場經濟意識的產生發展。其次，在這種模式下，農戶能夠獲得充足的支持，其經營壓力較小，能夠充分發掘農戶的潛力。最后，“公司+農戶”模式下，農戶不再單單是企業的雇傭對象，而是享有一定的經營自主權，能夠自行決策生產規模和生產管理過程中的投入，將有力地促進農村組織地發展，凝結農民的資源和力量，促進鄉村的發展。

綜上所述，“公司+農戶”作為一種生產經營模式，在龍頭企業與普通農戶間建立起合作關系，既適應了我國農業農村的基本國情、維持了農產品市場的供求穩定，同時也保障龍頭企業和普通農戶均獲得一定的利益。

（作者單位：100083中國農業大學人文與發展學院）