利用新媒體做到“數(shù)錢數(shù)到手抽筋”的秘訣

文/黃曉岑 by Huang Xiaocen

當(dāng)下石市，“觀賞石難買也難賣”，不僅開店的人深有體會，就連倒騰觀賞石的石農(nóng)也感觸頗多。但是，在當(dāng)前經(jīng)濟低迷、現(xiàn)金持有量不足、觀賞石交易市場普遍疲軟的大環(huán)境下，一小部分石友利用現(xiàn)代科技手段加之活躍的頭腦，仍能夠逆勢上揚，他們究竟是如何做到的？

一、他憑什么靠直播月入20 萬

許多石商都在經(jīng)歷流量見頂、利潤下滑的陣痛，北京十里河奇石花卉城淘石匯店主余坦勇（網(wǎng)名“淘小二”）卻利用微拍逆風(fēng)翻盤，一路保持快速、穩(wěn)健的增長速度，成為了資本寒冬之下的破局者。他究竟做了什么，成為微拍直播界的名人？

周末晚上9 點，伴隨著搞笑的出場音樂，淘小二開始了本周的精品石直播拍賣，“本周主要拍品有古磐石、沙漠金剛石等等”還沒到9 點，淘石匯的粉絲大都已經(jīng)從“潛水”狀態(tài)中冒出，既期待著當(dāng)晚16 件“寶貝”一一出爐，也希望自己最后能成功“奪寶”。

2019 年初，淘石匯入駐微拍堂，在所有入駐的商戶一本正經(jīng)進行直播的時候，“淘小二”插科打諢、嬉笑怒罵，甚至在直播里“放聲高歌”，不似其他商戶那樣一本正經(jīng)地展示藏品，而是以一種詼諧幽默的方式來展示石頭，同時也展現(xiàn)了自己的個人魅力。入駐微拍堂直播僅僅兩個月，粉絲量就達到近萬人，一場直播交易額可達到1 ～2 萬。

微拍堂這個平臺不受時間空間限制，且在直播時遇到心儀的寶貝就可在當(dāng)前頁面立即下單，無需二次操作。

今年六月，淘石匯營業(yè)額已突破20 萬，這在業(yè)界可謂屈指可數(shù)，究竟有何秘訣？

（一）組織十里河精品商戶，提供各種品類的石頭，在微拍平臺上做成一個品類豐富的網(wǎng)上石鋪，滿足各地石友的需求。同時推出新玩法新品類，以新鮮感激活市場。

（二）邀請經(jīng)驗豐富的拍賣師，以現(xiàn)場把控力強、節(jié)奏感好帶動觀眾的情緒。

（三）邀請美女主播，以優(yōu)美的聲線，知性優(yōu)雅地把石頭的特性娓娓道來，使人聽見其聲音就是一種獨特的享受，從而成功吸引許多石友粉絲。

（四）整個團隊素質(zhì)優(yōu)秀，配合默契。既有幽默風(fēng)趣、把控全局的“淘小二”，時不時來點才藝展示，增加娛樂性；也有經(jīng)驗豐富的拍賣師；還有加分的美女主播。三管齊下，粉絲量自然蹭蹭上漲，交易額也就增加了。

（五）順應(yīng)潮流、打破邊界，突破石界傳統(tǒng)直播僅僅介紹石頭的方式，嚴肅且了無生趣。淘石匯團隊能夠用當(dāng)下最流行的方式結(jié)合傳統(tǒng)賞石藝術(shù)，使新入行的年輕石友也能夠?qū)ζ洚a(chǎn)生興趣。

（六）人們在看直播時也是一種對石文化的接受與學(xué)習(xí)，在談笑中學(xué)到賞石藝術(shù)的知識，是一種寓教于樂的文化普及。

（七）定位明確：為全國中小石商做服務(wù)，價位能夠讓大部分人接受，積少成多，靠量大取勝。

目前，微拍堂直播也進入瓶頸期，淘石匯能夠利用這個平臺，實現(xiàn)精品化發(fā)展、進行石文化分享、明確價格定位、傳遞市場資訊，這也是他們成功的原因。余先生稱，現(xiàn)在的交易額還不是自己理想狀態(tài)，依然在努力。希望自己鐘愛的石頭產(chǎn)業(yè)能形成產(chǎn)業(yè)文化，并做到專業(yè)化。

二、負債累累的女孩如何利用抖音還清百萬債務(wù)

在北京十里河奇石花卉市場，有一個看似與這里氛圍格格不入的女孩。她就是馬紅，一個80 后東北女孩，很小的時候家里就一直做玉石生意，耳濡目染，自身也培養(yǎng)了對觀賞石濃厚的興趣。六年前，馬紅家中遭遇變故，為了給家里還債，在本該風(fēng)華正茂的年紀孤身來到北京闖蕩。

今年年初，馬紅賣掉了自己珍藏的紫袍金帶石茶臺，換來了在北京十里河開店的資本。短短的一年時間，她的店面已經(jīng)發(fā)展得有聲有色，成為圈內(nèi)美談。同時她還經(jīng)營著自己的抖音賬號，目前已有20 多萬粉絲。

作為一個新人，在競爭激烈的十里河，怎么才能讓自己的小店脫穎而出、與眾不同的呢?

萬事開頭難，經(jīng)營店鋪，意味著一段艱苦生活的開始。除了房租，李紅把全部的資金都用來購進最新品類的石頭，其他的地方能省則省。并且，她通過以下方法成功吸粉。

（一）增加活躍度，通俗來講就是要堅持不懈地多發(fā)視頻，這樣才會增加粉絲黏度。粉絲的黏度和點贊數(shù)密切相關(guān)，我們在刷抖音的時候經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)一些作者發(fā)布的內(nèi)容突然就火了起來，收獲大量的粉絲和雙擊。

（二）提高商品和短視頻的關(guān)聯(lián)度。因為抖音禁止視頻用于營銷用途，所以想讓大家了解自己的商品，只能打擦邊球，盡量使視頻內(nèi)容和商品貼近。

（三）多與粉絲互動，釋放親和力。及時回復(fù)粉絲的留言，形成良好互動，尊重他人和親和力也是吸引關(guān)注的重要途徑。

（四）真實感人的視頻故事、人物活動的精彩瞬間，是易火的短視頻內(nèi)容。馬紅正是借助這點得到網(wǎng)友的共情。

“淘石匯”六月成拍報表

馬紅店內(nèi)正在打包發(fā)貨

最后，將抖音粉絲導(dǎo)流到微信與微拍堂，實現(xiàn)閉合營銷。這樣大批的訂單就來了。

相信憑借頑強的意志力、堅韌不拔的精神和精明的頭腦，馬紅的生意會越做越好。

三、一個遠程案例——月入687 萬元！！70 后大叔靠做原石直播悶聲發(fā)大財

在云南瑞麗隨便一處珠寶市場，每到晚上都人聲鼎沸，吆喝聲，叫賣聲，砍價聲，此起彼伏。但這么看似熱鬧的地方，竟然沒有什么燈光，幾乎所有人都處于昏暗之中，只有小手電照出來的亮光對著一塊又一塊的石頭晃來晃去。

市場上也經(jīng)常會看到不少人在抱著手機聊天，其實他們都是在做網(wǎng)絡(luò)直播。有商販在做直播，也有挑石頭的顧客在做直播。有直播賣石頭的，也有直播賭石的。

老程，就是做原石直播的一個主播。

他是云南德宏州人，從十幾歲開始就跟著父親研究原石，如今已有30 年經(jīng)歷。由于常年游走在中緬邊境的翡翠玉石市場，老程結(jié)識了很多緬甸礦主，過去常幫他們賣貨賺點回扣。

從去年開始，老程在YY 直播的“一件”平臺上，做起了原石直播。

老程正在直播

由于老程辨認原石功力深厚，一切魚龍混雜的各色石頭，老程的手電筒三兩下一照，就立馬有了答案，且老程為人心直口快，驗貨精準豪爽，“一件”平臺上的石友都喜歡看他直播。

做原石直播大半年以來，對老程的生活發(fā)生了巨大的改變。其中包括經(jīng)濟收入上。最高峰時段，老程做到了月銷量7492 單，月銷售額687 萬元，成為玉石界一段傳奇。

直播間的石友開玩笑說：“老程一年賣出去的石頭，可以繞瑞麗一圈了。”為什么同樣是做原石直播？老程卻可以如此悶聲發(fā)大財。這賺錢的秘訣在于直播間的玩法。

老程直播間的玩法，可以分為兩種，其中一種是拍賣：“0 元起拍，價高者得”，老程會根據(jù)貨品估出它的低價，最低的真有0 元起拍的，石友們再逐一出價，最后競價最高的人就可以搶到。

另一種玩法就刺激了，是拼網(wǎng)速拼手速的玩法，叫“一口價搶放漏”。老程將從老緬拿過來的貨，用電筒驗照一番，估出一個合適的價格，石友們回復(fù)相應(yīng)的數(shù)字，第一個回復(fù)的便能得到用老程一開始說的價格得到原石。這種貨品一般幾十幾百幾千不等，低價的很多人買回去當(dāng)書桌擺件、盆景裝飾等，高價的則直接拿去倒賣或者做成成品之后高價賣出。直播賣貨的同時還經(jīng)常有干貨知識的講解。（摘自/搜狐 養(yǎng)花知識大全）

以上三位的經(jīng)驗相信對即將步入石市的石商們也起到一定的參考作用，因為互聯(lián)網(wǎng)直播的發(fā)展是個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，所以石商們理應(yīng)利用好一眾新媒體平臺，順應(yīng)時代潮流、與時俱進，打造線上買賣、交流、學(xué)習(xí)的空間。通過互聯(lián)網(wǎng)之力讓優(yōu)秀的觀賞石藝術(shù)傳播到年輕人的身邊。同時，即將到來的5G 時代也會為石界注入新的活力源泉，讓傳統(tǒng)文化不再是束之高閣的陽春白雪，而是乘著互聯(lián)網(wǎng)之風(fēng)飛入千萬家。