擦亮慧眼，抓住商機

Emerging markets are blue sea for exhibition agents and Chinese entrepreneurs. However， exhibition organizers should put security at the topmost concern when organizing China Pavilions in most emerging markets. Then， exhibition organizers should select a good local partner and quality exhibitions.

出國展覽是中國企業“走出去”的重要途徑，而一代代中國資深展覽人作為行業的先驅者，在其中發揮了不可忽視的作用。本刊特開設“雅竹專欄”，邀請國內資深出展人張雅竹女士從自身職業生涯的角度，分享對出展行業發展的經驗與獨特洞見，推動行業發展的承前啟后，并希望以此促進更多業內交流。

隨著“一帶一路”建設的穩步推進，國內各展覽公司對海外新興市場的開拓越來越重視，業務范圍不斷拓展。海外新興市場與中國市場互補性強，展會潛力巨大，發展前景樂觀，但與此同時，很多國內的展覽公司也面臨著缺乏海外業務經驗，對當地展會市場也不了解的困境。但是，筆者基于實戰經驗發現，只要擦亮慧眼，多方考查，就能有效降低開拓新興市場展覽業務的風險。

安全是重中之重。近來，新興市場的局勢不穩定，在某些國家，恐怖襲擊經常發生。在展會現場也時有展品、護照及手提電腦等貴重物品丟失的狀況出現。因此，出展企業應首先做好安全防范工作。一是展會期間一定要選擇安全措施比較好的酒店。在必要情況下，也提前聯系當地相關機構協同保障展團的出行安全。在展會籌備或舉辦期間，護照等貴重物品不要隨身攜帶，避免丟失。同樣需要注意的是，在宗教氛圍濃厚的國家和地區，不安排展團到宗教聚集地或當地人群聚集較多的大型集市。

在保障安全的基礎上，選擇有前景的會展主辦方則是保障利潤的前提。

在一些國家，展會主辦方有一類是當地的展覽公司主辦，另一類是當地商協會或政府主辦。限于國家整體經濟形勢和市場發展狀況，一些國家當地展覽公司規模都不大，且以家族式企業為主。其中，不誠實的主辦方他們與中國展覽公司談判時往往會抓住對方貪便宜的心理，夸大其詞。例如許諾高額回扣，例如展位費50%的傭金等。或者展會的名字取得非常宏大，如“X洲XX展”，夸大其詞，名不副實。一些主辦方還會亂授總代理資格，吸引國內組展機構與之深度合作。對這些主辦方而言，中國參展企業數量龐大，并不需要回頭客，只要每年有一批中國企業來參展，即可獲得高額收益。但話說回來，國內代理企業在選擇合作伙伴時要擦亮雙眼，周全調查，謹慎考慮，盡量選擇政府或協會主辦方作為合作伙伴，有效降低風險。

關于一個展會的權威性和影響力如何判斷，也有一些訣竅。一個展會的往屆情況基本預示著其未來的發展前景。較為成功的展會，一些比較明顯的特征包括：政府支持。政府高級官員會前來出席展會開幕式，這無疑是展會信譽的強大背書。二是眾多龍頭企業參加。展會所在行業各大知名企業參展的展覽會，直接體現了展會的影響力。此外，買家質量也是展會成交效果的根本保證。關于此點讀者可以根據自身業務情況進一步深入思考。