電力市場化過程中電力營銷模式的探討

錢林浩

【摘 要】電力市場化導致原本處于壟斷地位的電力行業(yè)，失去了賣方市場的優(yōu)勢。而隨著科技的進步與電力企業(yè)的增加，導致原本供不應(yīng)求的市場供求關(guān)系，發(fā)生了極大的轉(zhuǎn)變。這種供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變促使電力企業(yè)逐漸進行市場化轉(zhuǎn)變，所以，對其營銷模式的研究具有重要意義。

【關(guān)鍵詞】電力市場化；電力營銷模式

電力市場在我國的形成正是電力技術(shù)的發(fā)展成果，目前電力體制改革不斷深化，電力市場化發(fā)展不斷完善，電力生產(chǎn)力得到了極大的解放，市場競爭日趨激烈。在這種背景下，電力企業(yè)應(yīng)當了解電力體制改革背景下電力市場的特點，并采取有效的措施來創(chuàng)新電力營銷模式，及時根據(jù)市場現(xiàn)狀和企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略進行營銷模式的調(diào)整，制定有效的市場競爭策略，才能夠贏得發(fā)展的空間。

一、當前電力市場經(jīng)營現(xiàn)狀

（一）用電緊張

在國民經(jīng)濟飛速發(fā)展的當下，用電需求也逐漸增加。而傳統(tǒng)的供電企業(yè)，缺乏應(yīng)對供電需求在短時間內(nèi)暴漲的機制，并且其發(fā)電供電水平也無法滿足大量的供電需求。因而導致供電緊張的局面。同時，電煤的供應(yīng)量時有不足，限電、斷電情況較多。使得電力企業(yè)將大部分資金投入到對電力供應(yīng)的保障中，從而在市場競爭上處于劣勢。

（二）輸配電價格不明確

我國對與供電價格的確定，采用成本加利潤原則。雖然表面上看，符合價值規(guī)律與市場規(guī)律。然而，在當前國內(nèi)，對與供電成本一直存在爭議。之前發(fā)生過不少在電價制定過程中，采取虛增成本的方式進行操作，從而傷害到用電用戶的利益。并且，還有發(fā)電成本主輔不分等問題，使得電價制定，缺乏準確的依據(jù)，從而影響供電企業(yè)的經(jīng)營效益。

（三）定位不明確

進行市場化改革后，電力企業(yè)應(yīng)當以企業(yè)的形式，進入市場，在市場規(guī)律下優(yōu)勝劣汰。然而電力作為能源性產(chǎn)業(yè)，與政府、政策之間的聯(lián)系，依舊十分密切。使得電力企業(yè)雖然進行了市場化改革，但仍然沒有明確自身在市場中的定位。企業(yè)負責人有的將電力企業(yè)作為競爭性企業(yè)，然而虧損時，外界和企業(yè)內(nèi)部都會給予決策者以巨大的壓力。而如果將電力企業(yè)作為公益性質(zhì)的企業(yè)，以為人民服務(wù)為第一位，則在實際工作過程中，就無法平衡企業(yè)利益與社會利益之間的關(guān)系，面對主管部門考核，也無法交出滿意的答卷。

二、電力市場化改革下的營銷模式分析

1.建立服務(wù)性的電力營銷模式。

作為一種近幾年才發(fā)展踐行的新型營銷模式，服務(wù)型營銷模式與傳統(tǒng)的電力營銷理論推行的觀念有著很大的不一樣，認為服務(wù)營銷學理論中應(yīng)該對多個變量組合進行解釋和發(fā)展，在傳統(tǒng)的4P理論之外，還增加了“人”、“服務(wù)的過程”、“具象的展示”等因素。服務(wù)的質(zhì)量基于電力企業(yè)的技術(shù)水平和功能質(zhì)量，同時還提出了“服務(wù)接觸”的概念，這一系列理論認為以服務(wù)作為電力營銷過程的出發(fā)點，通過提高對服務(wù)產(chǎn)品的滿意程度能夠?qū)崿F(xiàn)對電力市場的開拓。

2.建立綜合型的電力營銷模式。

綜合型的電力營銷模式指的是將當前的市場營銷模式、關(guān)系營銷模式等理論相對成熟、應(yīng)用非常廣泛的營銷模式進行集成，有機的聯(lián)系在一起，進而形成一種新型的、綜合各種優(yōu)點的營銷模式。綜合型營銷模式非常注重對企業(yè)中的資源進行調(diào)動，如產(chǎn)品資源、服務(wù)資源以及用戶資源等，更好的為電力營銷服務(wù)。這樣的特點決定了綜合型營銷模式能夠很好的與當前的電力市場化過程相適應(yīng)，所以，電力企業(yè)在制定電力營銷戰(zhàn)略的過程中可以借鑒綜合型營銷模式中的優(yōu)點，服務(wù)于電力產(chǎn)品的營銷。

3.建立大用戶終端直接交易模式。

用電量較大的用戶如：電解鋁行業(yè)、鋼鐵行業(yè)、儲能電站、大型礦山、水泥廠等消費群體可以考慮引入直接交易模式，即：用電大戶與供電企業(yè)直接簽訂雙邊電力交易合同，其中包括形式多樣的訂單式供電協(xié)議。大用戶終端直接交易模式優(yōu)勢在于實現(xiàn)了供需雙方的直接互動，這不僅解決了供需雙方在滿足用電、供電問題上的一些特殊需求，還緩解了社會用電平衡，極大地提高了社會整體工作效率。

4.建立普通用戶差異化營銷模式。

差異化營銷，指的是對消費者按照某種屬性進行有效區(qū)分，并針對其特點制定專屬產(chǎn)品。供電企業(yè)要根據(jù)子市場的特點，分別制定產(chǎn)品策略、價格策略、渠道（分銷）策略以及促銷策略并予以實施。電力產(chǎn)品差異化營銷可以針對普通電力消費者的訴求，專門制定一些有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。例如：從價格層面看，階梯電價是差異化營銷的一種常見手段，它通過消費者用電量的多少制定了不同的價格清單；此外，階段性定價也是差異營銷的體現(xiàn)，通過不同時段的電量輸出實現(xiàn)了價格差異。因此，消費者用電大數(shù)據(jù)的采集是實現(xiàn)差異化營銷的關(guān)鍵所在。

5.建立用電顧客關(guān)系管理系統(tǒng)。

現(xiàn)如今在各行各業(yè)中，顧客關(guān)系管理系統(tǒng)已顯示出非常卓越的功效。在未來電力市場化的大環(huán)境下，供電企業(yè)除了針對不同的消費群體制定產(chǎn)品以外，還要不斷創(chuàng)新服務(wù)管理體制，建立與電力消費者息息相關(guān)的客戶關(guān)系系統(tǒng)，通過一些電力增值服務(wù)，這些服務(wù)或單獨提供給用戶，或與電力銷售服務(wù)進行捆綁，其主要目的在于拉近與消費者的距離，吸引更多的潛在用戶從而有效地挖掘市場，鎖定市場份額并進一步創(chuàng)造更大的市場收益。

三、結(jié)語

在我國持續(xù)發(fā)展的社會經(jīng)濟和全面深化的電力市場化體制改革的推動之下，電力企業(yè)在發(fā)展過程中也遇到了前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。因此，在新時期下的電力營銷模式更多的注重用戶和服務(wù)，必須緊緊把握市場變化規(guī)律的同時，在營銷模式的實施過程中，也必須根據(jù)市場實時變化而進行調(diào)整。只有把握市場規(guī)律、以長遠、發(fā)展的目光看待問題，才能夠加強電力營銷，企業(yè)才能夠獲得更好的發(fā)展。

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（作者單位：國電建投內(nèi)蒙古能源有限公司）