我和絲路伙伴做生意

周晨亮 莫倩

電商是全球市場最重要的平臺之一。電商平臺也使開放、崛起的中國市場為“一帶一路”沿線國家提供了新的經(jīng)濟增長點。跨境電商在不斷擴大各自的生意“朋友圈”。

許心愿：創(chuàng)新是發(fā)展的關(guān)鍵

在互聯(lián)網(wǎng)大潮中成長起來的“90后”姑娘許心愿，是跨境電商華盛爽朗紡織品有限公司（下稱“華盛爽朗”）的總經(jīng)理。她于2017年正式入職，并從父母手中接過了公司的管理權(quán)。

每天，包括許心愿在內(nèi)的公司的十幾名員工，在位于北京大望路的辦公室內(nèi)，通過電腦處理大量跨越幾個甚至十幾個時區(qū)的國外訂單。通過互聯(lián)網(wǎng)，處于北京的一個“點”與包括“一帶一路”沿線國家在內(nèi)的十幾個國家發(fā)生著密切的商貿(mào)聯(lián)系。

“‘一帶一路’倡議提出之前，我們主營北美與歐洲市場。但近6年的數(shù)據(jù)顯示，我們在東南亞、中亞及俄羅斯的銷售量實現(xiàn)了持續(xù)增長。‘一帶一路’沿線國家的市場份額逐年增加，如今已經(jīng)占比15%至20%。”許心愿說，“一帶一路”倡議給公司帶來了機遇，他們用自身的產(chǎn)品創(chuàng)新及思路創(chuàng)新抓住了機遇。

許心愿介紹，創(chuàng)新是其優(yōu)秀傳統(tǒng)，也是公司發(fā)展的關(guān)鍵。2004年，來自一家俄羅斯公司的訂單讓公司認識到了產(chǎn)品創(chuàng)新的重要性。那一年，俄羅斯客戶通過網(wǎng)頁找到華盛爽朗，定制兔絨保暖內(nèi)衣。當(dāng)時，國內(nèi)缺乏將較粗的兔絨制成成衣的設(shè)備。公司組建了研發(fā)團隊，改造設(shè)備，不斷嘗試。最終，當(dāng)這筆價值100萬美元的外貿(mào)訂單的貨物交予客戶時，對方頗為滿意。自此之后的15年中，華盛爽朗獲得了包括大豆蛋白纖維、銅纖維在內(nèi)的3個發(fā)明專利及15個實用新型專利，填補了市場空白，滿足了細分化的市場需求，也為公司贏得了發(fā)展。

在去年9月和今年3月的兩個阿里巴巴國際站“采購節(jié)”中，華盛爽朗的銷售額均位居北京地區(qū)前列。許心愿表示，公司是在跨境電商發(fā)展中“實現(xiàn)了彎道超車”。

“我剛?cè)肼殨r，公司的電商能力缺乏。我很有緊迫感，招聘了專門的運營人員，將各個外貿(mào)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)沉淀在網(wǎng)上，讓包括‘一帶一路’沿線國家在內(nèi)的海外客戶能夠精準了解和匹配，增加彼此的信任感。”許心愿說，在不斷發(fā)展的信息環(huán)境中，要順應(yīng)電商發(fā)展運營模式，比如適應(yīng)市場需求的碎片化、應(yīng)對客戶采購轉(zhuǎn)向小單快采為主、主動為客戶提供良好的定位與分析服務(wù)等。“這是思維模式的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新。”

“若有客戶要踏足的某個市場，而我們恰好跟這一市場有過合作，那我們便會把經(jīng)驗告訴客戶，幫助他們規(guī)避問題，并做出有益判斷。因為只有客戶實現(xiàn)了發(fā)展，我們才能獲得可持續(xù)發(fā)展。所以，如今的‘Made in China’從之前的含義實現(xiàn)了升級，現(xiàn)在更代表著質(zhì)量、創(chuàng)新與專業(yè)服務(wù)，實現(xiàn)的是雙贏。”許心愿說。

汪開順：誠信經(jīng)營點亮更多商機

今年34歲的汪開順2006年大學(xué)畢業(yè)后來到河北保定。他曾嘗試過很多職業(yè)，從房地產(chǎn)銷售到市政工程承包，再到傳統(tǒng)家裝燈飾批發(fā)零售，做的基本都是線下的傳統(tǒng)生意。經(jīng)過在生意場上的摸爬滾打，這個性情豪爽的西北漢子練就出了敏銳的市場洞察力。

“偶然在電視上看到國家開始提出‘一帶一路’倡議，當(dāng)時腦子里閃了一下，就記住了，覺得這應(yīng)該是一個機會。”汪開順回憶起自己2014年剛剛從事跨境電商時的樣子。

“我們的企業(yè)誕生于倡議提出初期，興于倡議發(fā)展時期。如果沒有這幾年‘一帶一路’沿線國家網(wǎng)絡(luò)、物流、海關(guān)等方面的互通互聯(lián)，我們跨境電商根本做不起來。”

從2016年公司開始主營出口業(yè)務(wù)至今，汪開順經(jīng)營的河北英照照明科技有限公司發(fā)展迅猛，幾乎成為中國北方地區(qū)工業(yè)類LED燈出口的龍頭企業(yè)。據(jù)他介紹，去年“一帶一路”沿線國家的銷售額占公司出口總銷售額的60%以上，產(chǎn)品主要出口到俄羅斯、格魯吉亞、波蘭、馬來西亞、菲律賓等國家。

汪開順說：“2018年之前，像我們這種二、三線城市根本不敢碰俄羅斯市場，一是怕語言不通，二是物流太困難。”但轉(zhuǎn)機正是出現(xiàn)在2018年。隨著“一帶一路” 倡議落地生根，俄羅斯專線物流順利開通。“物流打通了，來自俄羅斯的詢盤量陡然增加。2018年8月，我們簽下了第一筆50套樣品路燈的俄羅斯訂單，開啟了后來的長期合作。”汪開順介紹說。

問及與絲路伙伴做生意有何心得時，汪開順講述了一個小故事。

2018年，菲律賓一家農(nóng)場從汪開順這里訂購了600套集成投光燈。由于菲律賓終年多雨，農(nóng)場在一次暴雨中被雷擊毀壞了50多個燈具。客戶和汪開順在線交流時無意中提到了這件事。汪開順得知后，馬上給客戶吃了一顆定心丸，說：“先不管是不是我們的責(zé)任，只要是從我們這里買的燈，沒超過質(zhì)保期，我們就賠。”正是因為汪開順這句敢負責(zé)任的話，大大增加了彼此的信任。從此，這家菲律賓農(nóng)場就成了汪開順公司的忠實買家，每個月都會從他這里補訂貨品。

“做電商，數(shù)據(jù)公開透明，買家的滿意率誰都能看到。只要誠信經(jīng)營、有責(zé)任心，把一單單小生意的口碑做上去了，自然就不難培養(yǎng)出自己的忠實客戶來。”汪開順說。

孫正華：功夫不負有心人

作為公司合伙人之一，已有一雙兒女的孫正華每天的工作更加忙碌。他所運營的青島萊莎發(fā)制品有限公司是一家專門出口中高端假發(fā)接發(fā)的跨境電商。“經(jīng)營電商，基本上手機不離手，客戶隨時有，所以除了睡覺時間，一睜眼就是處理各種事務(wù)。”孫正華這樣描述他目前的工作狀態(tài)。

晚上7點，華燈初上。孫正華正帶領(lǐng)幾位同事在山東青島重慶南路的辦公室緊張地打包、出貨。“本來昨天就該發(fā)貨給客戶的，因為天氣原因，國際航班延誤了一天，今天必須要趕在8點前打好包送到國際貨運公司。”不一會兒，被保鮮膜和黃膠帶裹得嚴嚴實實的兩大箱貨物就整裝待發(fā)。不出意外的話，這兩箱價值1萬多美元的400多件假發(fā)貼片會在三四天后送到美國客戶的手上。“現(xiàn)在我們?nèi)呖者\，海關(guān)清關(guān)速度很快，只要天氣沒問題，客戶很快就可以收到貨。”孫正華一邊說著，一邊把報關(guān)所需的文件小心翼翼地貼在快遞箱上。

孫正華介紹，目前公司已和全球164個國家和地區(qū)有過貿(mào)易往來，其中包括烏克蘭、以色列、南非等7個“一帶一路”沿線國家。“這7個國家的客戶量雖然只占我們客戶總量的4%，但去年我們在這些國家的銷售額卻占到公司總銷售額的11%。”孫正華說，“這些數(shù)據(jù)說明‘一帶一路’沿線國家有著巨大的消費能力和市場增長空間，我們已經(jīng)幾次開會討論要進一步深耕這塊兒市場了。”

當(dāng)談到與“一帶一路”伙伴經(jīng)貿(mào)往來的生意經(jīng)時，孫正華說：“我們也是一步步摸索出來的。”他說，2017年開拓科威特市場時，從談判到交貨一直都很順利。然而在交貨1個月后，孫正華突然接到了客戶的投訴電話。原來，科威特一直炎熱高溫，當(dāng)時交貨的假發(fā)所使用的粘合劑在氣溫超過22攝氏度時就會變得失去粘性，假發(fā)的使用壽命大打折扣。本來可以佩戴3個月的假發(fā)在不到1個月的時間就出現(xiàn)了脫落現(xiàn)象。孫正華在調(diào)查清楚原因后，及時更換粘合劑配方，第一時間約請科威特客戶在廣東廣州的分公司會面，并準備好詳實的質(zhì)檢數(shù)據(jù)和處理方案。在科學(xué)的數(shù)據(jù)和及時溝通下，科威特客戶欣然接受了孫正華的解釋，及時消除了彼此間的誤會。“這件事非常及時地提醒我們在做外貿(mào)生意時，一定要時時刻刻牢記做個有心人。除了嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)以外，還要多多了解目的國的消費習(xí)慣和風(fēng)土人情。”

孫正華說，現(xiàn)在他和外商談判，更喜歡從事實數(shù)據(jù)、問題預(yù)案等細節(jié)方面來談。“我們的生產(chǎn)線用哪國哪個牌子的機器、做出來的產(chǎn)品的具體檢驗數(shù)據(jù)、產(chǎn)品歷史成交均價和數(shù)量，我們都會拿出來和客戶開誠布公地分享。這兩年明顯感覺，不僅僅是‘一帶一路’沿線國家，全球其他國家對中國制造的產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)都是十分認可的。”