史上三個至暗時刻

白竟楠

每次華為都面臨了巨大的壓力，

卻都一步步地走了出來，

沒有哪個成功的企業是一帆風順的。

華為又是如何突出重圍的？

毫無疑問，目前對于華為，對于任正非來說，又是一個非常艱難的時刻。

沒有哪個成功的企業是一帆風順的。回顧歷史，我們可以看到華為過去經歷了多個艱難時刻，但都一步步地走了出來。

第一個至暗時刻“愚昧無知”進入電信

華為是從學校和企業等使用的用戶交換機起家的，但這個市場是個“紅海”，無數人在做。國內最多的時候，有上百家企業。

而郵電局用的程控交換機，主要是國外公司，七國八制，價格高、利潤高。一些國內公司也蠢蠢欲動了。

郵電部也在引入國產機型，先在農話使用。要通過郵電部的準入，要拿license。這個事很平常，后來做手機也都要牌照，現在做支付也要牌照。

等華為想做這個事情的時候，期限已經快要截止了。為了搶在1993年初最后期限截止前，通過鑒定拿到入網證，華為采用空分技術做出了用于電信局的程控交換機JK1000。如果采用數字程控路線，要在1994年初才能通過鑒定，就會直接錯過郵電部的鑒定截止日期，也會有一年時期的銷售空窗期。

主要以徐文偉為核心的十幾個人，夜以繼日，用很小的代價，做出了JK1000這個用于郵電部的程控機型，獲得了進入電信市場的入門券。反過來說，如果沒有JK1000，華為就沒有機會進入電信市場了。在技術上，最大的貢獻則是實現了基于x86CPU的計算體系和第一套類似DOS的操作系統。后來的C&C08數字程控交換機也是基于這個技術來做的。JK1000在交換網板上依然還是使用用戶機用的模擬的空分技術，最大容量為1000個用戶。

因為看不清楚，當時沒有投入多少錢，測試還在用萬用表和示波器。徐文偉寫了一篇指導書：如何用萬用表和示波器來測試。

華為終于將一條腿邁進了電信這個迅速發展的藍海市場。

坊間一直有JK1000冒煙的故事，這主要是工藝問題。郵電部專家剛測試完畢，走出去吃飯，后腳機器就冒煙了，好險！

在東北的黑山，一臺機器被雷擊起火，當時的用服人員俞渭華迅速將壞設備拉走，馬上換上了一臺新的！

運營商市場比用戶機市場要“藍海”多了，正當任正非暗自得意的時候，出現了一件始料未及的事情。郵電體系直接與國外同步，發起了從空分到數字化的轉型，交換網的數字技術迅速采用，容量大大提升。

華為穿上了“紅舞鞋”，坐上了戰車，不進則退，被迫又迅速投入了數字網板和大容量機型的開發。華為招聘了不少研發工程師攻關開發C&C08數字程控交換機。先是2000用戶的A型機，后來是10000用戶的C型和B型機。

發不起全薪，就打“白條”。華為那時候是發了這個月的工資，下個月的工資還不知道在哪里。任正非跟劉平等人聊天時說：“我們現在就像紅軍長征，爬雪山過草地，拿了老百姓的糧食沒錢給，只有留下一張白條，等革命勝利后再償還。”

任正非孤注一擲，押上了全部的賭注。他在深意大廈的會議室窗口，說：“如果（C&C08）開發不成功，我就只能跳樓了。”

后面的故事，大家都知道了。

任正非和華為賭贏了。

第二個至暗時刻做移動“嚴重失血”

有線的未來是有限的，無線的未來是無限的。

1996年開始，華為從東方通信先后挖了侯金龍、劉江峰等一批人來開發GSM設備。老兵戴輝于1998年加入了李祥庭率領的GSM銷售團隊。

正如當年從用戶交換機進入到運營商程控交換機一樣，無線設備的研發和市場拓展，也花費了大量的金錢，華為再次面臨著巨大的現金流壓力。

盡管深交所就在深圳，但當時主要是扶助國企，華為敲不開這扇門;創業板（時稱科技板）又遲遲不落實;在銀行方面，由于固定資產抵押物不夠，華為也無法獲得足夠的貸款。

天無絕人之路。華為員工基本上是二三十歲的理工男，平均年齡28歲。這幫生活上缺乏想象力的單身漢們住著農民房，唯一釋放過剩荷爾蒙的消遣就是埋頭加班，工資、獎金都“蟄伏”在銀行戶頭上。于是華為就開辦了內部銀行攬蓄。

我們把錢都存在內部銀行里，有張陽光卡，還有內部的活期存折和定期存折各一本。利息比銀行存款利息高出不少。 要用錢了，就去內部柜員機上取現。身邊數以千計和我一樣的理工男從未想過其中的風險。華為還有一個叫“內部股”的東西，每到年初，都會被百般游說購買華為的內部股票。

時任深圳市市長的李子彬后來在CCTV2《對話》節目中關于創業板的一期中說道：收到了3000封告狀信，舉報華為拖欠工人工資、欠客戶款、逃稅等問題。自從這些信爆出來后，華為6個月沒接到訂單，任正非同志非常苦惱。我就到北京找國務院副總理吳邦國說：總理啊，我找您，是因為有一家企業遇到麻煩，我想請您組織人調查一下，看看信上說的那些事對不對。如果對，就把任正非抓起來;如果不對，就發一個公告證明他的清白。

派駐華為的調查組經過了長達數周的調查，并沒有發現華為有走私和偷稅漏稅的情況，任正非也沒有中飽私囊。華為的做法，是在GSM投入過大，企業融資困難的情況下迫不得已而為之。最終由時任國務院總理朱镕基決定不處罰華為，但要求華為公司運作規范，他在1999年的金融展上對華為的負責人說：“你回去轉告你們老板，在技術上要創新，在經營上要穩健！”

1999年10月5日，朱镕基為首屆深圳高科技技術交易會（高交會）揭幕，并再次來到華為展臺。這次接待他的是徐文偉，他問：“上次我說的話帶到了嗎？”

那段時間是任正非一生中最煎熬的日子。2017年，我參觀了當年在用戶服務大廈的辦公室，后墻有扇小小的窗，剛好容一人跳出去。

無數個日夜，這個50多歲的漢子就孤獨地坐在這里，凝望著窗外熙熙攘攘的大沖村。

盡管利用內部銀行和內部股暫解了燃眉之急，但畢竟是要還的。如果GSM不能盡快“突圍”，實現大規模的商用，巨大的投入很快就會拖垮華為這個脆弱的民企;商學院會多一個經典案例——盲目自大終于讓華為走入困境;我也會悲催地娶不上媳婦了。

慶幸的是，1999年底，華為在福建獲得了總金額高達3個多億的GSM合同（主要是關口交換機），而且利潤豐厚，從此昂首進入了移動領域。

我們看一下北電。加拿大北方電信2000年在巔峰時市值高達3360億加元（現在1加元約等于5.25元人民幣），占加拿大股市總市值的1/3。但后來該公司戰略方向一再失誤，而陷入困境。21世紀初，歐洲的移動運營商沃達豐和法國電信在沒有業務剛需的情況下，以巨資投標獲得3G運營牌照，也被拖得“體無完膚”。

第三個至暗時刻小靈通、CDMA和TD接連失利

前面兩個至暗時刻，做的產品和市場決策都是正確的，搶到了巨大的市場機遇。第三次卻是丟失了國內寶貴的市場機遇。

任正非曾經描述過“我當年精神抑郁，就是為了一個小靈通，為了一個TD，我痛苦了8至10年。我并不怕來自外部的壓力，而是怕來自內部的壓力。我不讓做，會不會使公司就走向錯誤，崩潰了？做了，是否會損失我爭奪戰略高地（注：GSM和3G）的資源。”

華為先是丟光了聯通CDMA項目的基站，顆粒無收。電信上小靈通，華為又因為判斷失誤，錯失了機會。在中國3G標準TD-SCDMA上，也因為投入不足使得處于不利境地。

2001—2003年的三年里，華為、中興、UT斯達康三家企業都是200億左右收入的規模，華為一度面臨著巨大的競爭壓力。

CDMA——華為的西路軍

現在大家終于對西路軍給予了公正的評價。西路軍是直接聽從中央的指揮，轉戰河西，付出了巨大的犧牲，牽制了很多敵方的軍力，從而有效地保護了中央紅軍的安全。

CDMA也是華為最為悲壯的失利，但是最終結局卻出乎意料。

世紀之交的時候，一個百人團隊（3030項目組）在石巖湖封閉了4個多月，生生把全套CDMA IS95系統開發了出來，2000年春節也只休息了三天。 然后卻又因為形勢的變化全部停掉！

這套系統是為電信做的。當時移動和聯通都已經有了GSM，華為估計電信會獲得CDMA牌照。

但因為中國政府一心要對老國企中國電信進行各種拆分，哪里會給它CDMA牌照！所以，華為該CDMA IS95項目組隨后關門大吉。電信在后來用了小靈通技術。

項目組撤得如此倉促，乃至于連存儲軟件大版本的服務器都壞了。后來聯通CDMA項目啟動的時候，是從每個開發人員的電腦中再去將代碼重新湊出來的。

在討論后期到底是走CDMA IS95還是更新的CDMA 1x標準路線上，大部分人的意思是留一支小隊伍繼續跟蹤IS95，但是華為原副總裁李一男卻主張將IS95全部裁掉，all in更加先進的1x標準。

查華為基本法，從賢不從眾，就依他了。

在2001年聯通啟動CDMA項目、網絡建設大招標中，依然采用IS95標準，中興拿到了10省份交換及基站系統采購合同，占7.5%市場份額。華為在基站側顆粒無收，吃了個大鴨蛋。值得一說的是，華為在CDMA的交換系統還是有一定份額的。胡勇作為行銷部負責人，在CDMA交換上力排眾議，堅持不低價，華為還是獲得了一定的利益。

第二年，聯通二期，終于采用了1x標準。

在2002年聯通CDMA二期招標中，中興再次中標，奪得全國15%的市場份額。

華為盡管有了1x基站，在江西聯通實驗局開得也很成功。很多省的投標，華為在商業和技術上都是第一名，但是最終結果還是一樣：顆粒無收。

當時各個公司都害怕華為來搶地盤，所以在二期擴容之前，實際上都已經通過借貨將基站布上去了。二期投標只是走一個形式。但如果華為真的顆粒無收，最終傷害的是聯通自己的利益。聯通將青海的30多個基站給華為。華為討論后，覺得為了30多個基站，做這么大一套系統，不合算，就沒有接單。

即將擔任中國聯通董事長但尚未赴任的王建宙從美國緊急打來電話，將二期最后一個項目，廣西賀州與梧州的178個基站，留給了華為。華為CDMA基站在國內，因此有了最后一點火種。后來海外客戶到中國，都只能去這里看。

2008年，聯通終于受不了自己的兩張網“左右互搏”了，將CDMA網絡剝離給了電信。聯通則專注運營其GSM網絡。

華為祭出地板價（也有人說是地獄價），終于從CDMA基站側幾乎為0的市場份額，發展到大規模進入了中國電信的CDMA市場。這個事件引起了巨大的爭議。中國電信到底還是放棄了小靈通，選擇了CDMA。《大話西游》中，紫霞估中了開頭，并沒有預料到那樣的結局。而華為卻到底估中了這個結尾，只是開頭和過程中都實在太慘烈。

華為和中興的差異其實源自GSM和CDMA的戰略選擇。

中興采用了事業部機制，CDMA事業部在聯通中標很有錢，因此在海外狂推CDMA。但由于高通對知識產權收費過高，CDMA產業整體發展得不好，而GSM一直迅速發展。

2004年，老兵戴輝孤身一人來到了菲律賓，拓展出了將首都GSM網絡整體搬遷的大項目。這是華為有史以來規模最大的GSM項目。更大的意義在于，華為發現，GSM市場原來還有如此大的機會！中興當時也在菲律賓獲得了巨大的CDMA項目。

GSM和CDMA此消彼長的關鍵一年其實是在2006年。這一年，聯發科推出了GSM 手機TURNKEY解決方案，大幅降低了手機公司的門檻。山寨機無限生長，價格很低。深圳也因此成了“寨都”。

從此之后，GSM運營商大發特發，不可一世，CDMA慘敗。

就是在2006年，巴西VIVO，作為南美最大的移動運營商，直接宣布放棄發展CDMA，全力擁抱GSM，這是當時一個巨大的風向標事件。

華為因為在全球GSM占領了很好的格局，在后來向3G的升級中，賺了個不清不楚。最終，鑄就了華為今天的傳奇。

小靈通PHS的失誤

世紀之交，移動通信快速發展，中國電信沒有移動牌照，面臨移動和聯通的競爭，壓力非常大。傳統固網已經在快速下滑，電信迫切地需要手機業務來拯救自己。

病急亂投醫，也是不得已而為之，電信采用了小靈通（PHS）技術。1996年在浙江余杭開始測試，1998年1月正式投入使用。

2000年6月，原信息產業部下發通知，將小靈通定位為“固定電話的補充和延伸”，這標志著限制小靈通發展的政策有所松動。因此，各地電信的PHS小靈通開始建設提速。華為市場一線的代表們紛紛上書，要求公司做小靈通。日本公司將所有方案都擺在了華為面前，但是老板也沒有決定做。

當時，UT和中興提供的是小靈通（PHS）已經陸續在“試用”了，華為卻建議電信用CDMA450作為無線本地環路，綽號“大靈通”。

2002年，湖南益陽有了一個比較大的應用。將以前同頻段的公安應用收編過來，用CDMA450手機進行了替代。效果是不錯的。甚至有了一個綽號：大靈通。

2003年初，監管部門發出通知，要求除了西藏等偏遠區域之外不得采用CDMA450。原因非常簡單，CDMA450技術太先進了，如果電信借此進入移動領域，聯通就無法生存，這與高層“限制電信、扶持聯通”的思路不符。

盡管基于PHS技術的“小靈通”有快速行進時信號較差、功能少、使用范圍小等缺陷，被用戶調侃：手持小靈通， 傲立風雨中， 昂首又挺胸， 就是打不通。但其用戶的忠誠度卻建立在它獨具的優勢上——輻射小、待機時間長、號碼短，更重要的是，話費低廉，并且接聽還不要錢（當時移動聯通接聽要錢）。手機種類也多且便宜。

小靈通因為技術落后，對移動和聯通的威脅不大，所以信產部默許電信（和網通）使用了這個技術。也就是說，小靈通之所以得到大量的使用，不是因為其技術先進，而是因為其技術不夠先進。從1998年上線，到2006年巔峰，2011年底才開始退出江湖，2014年最終謝幕，小靈通在中國一共存活了16年。它的命運，在一開始就被注定了，就是一個過渡產品，只是這個“過渡”實在有些太長了，頂峰時，全國有多達7000萬用戶！

“雙壟斷”一定會帶來暴利。中興和UT在小靈通上大賺特賺，2003年，中興、UT、華為的收入都在200億左右，隱隱形成三足鼎立之勢。

華為終于受夠了！

為了打擊UT和中興在小靈通上獲得的巨大利潤，華為終于開始做小靈通手機。技術上很簡單，拿京瓷的方案來貼牌就好了，要求是：不求高利潤，也不準虧本，自己養活自己，滾動發展。運營商是華為的強項，打開銷售渠道非常容易。很快，華為小靈通手機的市場占有率就增長到了25%。華為的參與，使小靈通手機的價格迅速下滑，老百姓很歡迎。華為與UT的手機其實非常相似，都用的京瓷方案。

自此，華為不做終端的禁錮終于解除了，2004年華為終端公司成立了。

TD第一次失利

至于TD，又是另外一個故事。華為做夢也沒有想到，信產部居然決定由最有錢用戶最多的中國移動來建設TD-SCDMA，而且只給一個牌照。以前大家設想的是主流的WCDMA為主，而國內主導的TD為輔。

任正非曾說道：“內心是恐懼的。TD市場剛來的時候，因為我們沒有足夠的投入，所以沒有機會，第一輪招標我們就輸了。第二輪我們投入了，翻上來了。第三輪開始我們就逐步領先了，我們這叫后發制人戰略。但那8年是怎么過來的呀？要我擔負華為垮了的責任，我覺得壓力很大呀，這么多人的飯碗要敲掉了。因為不知道，所以很害怕，才很抑郁。”

2009年，中國移動3G招標，華為和西門子的合資企業鼎橋的份額很小，遠遠不及中興通信。華為隨后收回了鼎橋的控股權、將華為強大的基站平臺注入（不再使用西門子的基站平臺），獲得了后續的勝利。

每次華為都面臨了巨大的壓力，卻都一步步地走了出來。

2003年1月22日（春節前夕），一場震驚全球的風暴卻不期而至。思科向位于美國德州東部的馬歇爾鎮聯邦法院起訴華為侵犯其知識產權。在長達77頁的起訴書中，指控涉及專利、版權、不正當競爭、商業秘密等21項罪名，幾乎涵蓋了知識產權訴訟的所有領域。思科對外界宣稱，這是思科成立17年來的首次主動訴訟。而華為也表示，這是華為創立15年來第一次被外國企業起訴。

華為在美國的法律框架下堅定應訴。同時，華為與3COM成立了合資企業，3COM CEO也出庭為華為做證。

最終，華為和思科和解，化解了華為的第一次國際化沖突。

我們相信這一次，華為也一定可以成功突圍。