國際書展不當配角

林淑玲

摘要：近年來，參加國際書展，已成為我國出版業實現“走出去”一個重要途徑。然而，對通過國際書展實現圖書版權貿易成果最大化，許多國內出版商并沒有做好充分準備，甚至出現事倍功半的境況。國際書展不當配角的提法，對業界大有裨益。

關鍵詞：國際書展；版權貿易；總結梳理

從20世紀90年代開始，我國出版機構就已走出國門，通過參加德國法蘭克福書展、美國書展、英國倫敦書展等知名的國際書展，開展文化交流和圖書貿易。

在經濟全球化的當下，我國出版業“走出去”融入全球出版業的步伐正在不斷加快。國內出版商參與國際書展的積極性進一步提高，在各大國際書展的中國主賓國活動上都取得了豐碩的成果。從最初的參觀學習，到現在與國際出版機構一較高下；從注重展示功能，到看重市場化開拓……國內出版商在國際書展上的轉變十分搶眼。

筆者發現國內出版商參加國際書展還存在不少問題，特別是在認識上存在幾個誤區，需要引起注意。

第一，人員遴選有誤。國內不少出版機構把出國參加書展當成一種福利，每年各部門員工輪流參加，不管你是不是版權專業人員或者編輯。導致遴選的人員不合格，不具備參加國際書展的條件。不僅表現在語言不通，業務不精，對圖書選題缺少必要的敏感度，而且對合作伙伴更是一無所知。選派外行參加書展是大忌，而且影響惡劣。

第二，客戶調研缺失。在洽談桌上經常會遇到這樣一種情況，當合作伙伴詢問雙方已經授權過的圖書出版進度，或者銷售數據的時候，我們的洽談人員經常會流露出一臉懵的尷尬表情。出現這種情況的主要原因就是對雙方合作歷史不了解，沒有做好功課。還有一種情況就是和新開發的客戶見面，卻不清楚對方的主營業務板塊，不清楚自己想要找什么樣的選題，這都是比較致命的參展硬傷。

第三，洽談時間重疊。參加展會，預約洽談時間是一件特別繁瑣的事情，一般在書展舉行前三個月左右即開始動手準備預約郵件了。通常一個展會三天時間，差不多要預約50-60個客戶，所以一不留神就會出現洽談時間撞車的現象，如果出發前沒有發現問題所在，在展會上失約就會很被動，且會給客戶造成不誠信的印象，從而影響到公司的國際形象。

首先，一定要遴選語言好，業務過硬，氣質大方的人員參會。參加國際書展人員必須要掌握至少一門外語，有了語言才有溝通的開始。另外，要懂業務，了解國際出版趨勢，能判斷書的優劣，拿到書的第一瞬間得能感覺到圖書所傳遞的信息。此外最好有現場拍板的決斷力與魄力。還有就是氣質上必須大方得體。既然是面對面洽談，第一印象非常重要，得體的談吐會給對方留下一個深刻印象。

其次，要帶著業務目標，有的放矢的參會，而不是簡單的為了參觀而參加書展。要見哪家出版商，想談哪類書，想見哪個作者，都要在展前做好充分的準備，這樣才能在短短的幾天書展時間里完成繁重的洽談任務。參展前要對自己即將進行洽談的對象有一個基本的了解，對自己感興趣的圖書有一個清楚的認知。引進版權需要在境外出版商官網查詢書名、書號、作者及出版時間，最好能夠打印出來攜帶，便于在書展上溝通交流。輸出版權需要事先了解出版商的經營范圍，是否和自己的產品線對路。把要推薦的圖書做成別冊或者拉頁，如果能翻譯成英文最好，一方面攜帶方便，另一方面也方便展示給出版商看。如果是新開發的客戶，首先要簡明扼要的介紹一下出版社整體情況。如果有暢銷產品，最好能詳細做一介紹，以證明出版社的運營實力。比如你要和美國出版商合作，最好列出歷史上從美國引進過的圖書具體都是什么書，銷售情況如何。另外，打算現場展示給客戶看的樣書要備好，尤其是賣得好的引進版圖書。暢銷作品會提高客戶對你的信任度和信心。

最后，如果想要洽談的對象比較多，排序就顯得特別重要。尤其是我們對國外的展館整體結構認知不熟，怎么安排洽談對象可以節省時間就顯得尤為重要，安排妥當就可以節省不少路上的時間，提高工作效率。而且不少國外大牌出版商沒有提前預約是不能洽談或者選擇樣書審讀的。約定好以后，不要輕易去改變洽談時間，即使有變化也要提前郵件告知，遵守時間是交流中非常重要的一個方面，體現了我們對洽談對象的尊重。

做好洽談記錄

提前熟悉場館，準確記錄會見成果，哪個出版商，哪個選題，是申請PDF還是申請樣書，如果決定引進大概什么時候出版，作者是什么咖位，大概的版稅條件如何等等。要養成把會見者的名片和公司書目裝訂在一起的習慣，這樣不會在會后發生張冠李戴的錯誤。另外要拍好照片，這樣一旦記錄有不準確的地方，通過照片信息也能進行彌補。

梳理問題收獲

每天要總結一下當天的展館洽談情況，一共洽談了幾場，各場主題是什么，有什么收獲，有哪些需要當下或者展后解決處理的問題，哪些合作伙伴還需要在展會上進行深入溝通，有沒有洽談時候漏談的內容，都要標記清楚。梳理好之后，需要著手梳理第二天要洽談的事情，包括洽談對象、時間、地點等等。

了解行業趨勢

參加書展一方面是為了進行版權貿易，另一方面是為了了解全球其他出版商的發展情況以及國際出版界的總體發展趨勢。要得到這兩方面資料就需要有策略地參觀重點展臺，以發現新資源。

由于時間有限，約見的出版商的數量肯定也是有限的，這就需要主動去參觀一些國際知名出版商的展臺，即便其經營板塊與自己的產品不一致。因為出版社經常會根據市場情況，調整自己選題方向和板塊分類。多了解一些不同的出版資源，可以為日后的發展做好相關儲備。

國際書展在展示圖書的同時，還有許多文創產品或者和出版相關的產品一同展示，從中可以發現一些比較好的創意與思路，這對策劃選題及圖書的裝幀設計會是一個促進和提高。對開發與圖書相關的周邊衍生產品也是有幫助的。

實地拜訪調研

書展只是國際出版業的一個展示平臺。了解國際出版業狀況，僅靠這個平臺還不夠。借出訪機會，逛一逛當地書店便是一個不錯的選擇。比如法蘭克福歌德大街最大的書店HUGENDUBEL，法國的莎士比亞書店，英國最大的獨立書店，中國臺灣地區的誠品書店等等。當你參加這些地區書展的時候，一定要安排出時間去書店轉轉，通過書店可以了解到很多出版與市場信息，偶爾還會發現心儀的作品。我們社引進法國的《PATISSERIE！》一書，就是在逛書店的時候發現的，這本書我們買下了全球中文版，除了出版簡體中文版以外，還售出了繁體中文版，也算是一個創新。

如果行程比較寬松，如果能深入到當地出版商公司拜訪是一個特別好的學習機會。參加法國書展的時候，我們就找機會拜訪了當地著名的廚藝學校：藍帶廚藝學校與費朗迪廚藝學校，通過拜訪不僅可以密切合作關系，加深對合作伙伴的了解，而且還能尋找到新的合作契機。一般而言，參觀出版社，與相關專業人員洽談，效果比書展上好很多。

建立信息檔案

首先要把記錄整理一下，然后將洽談時涉及到的問題與意向，透過郵件的形式發給洽談伙伴并表示感謝。這樣一方面出于禮貌，另一方面也讓客戶感覺到我們做事情有始有終，是真正腳踏實地做業務的人。還有一個好處就是日后自己透過郵件也可以方便查找當時的業務資料。參加過書展的人都知道，每次書展結束我們都會搜集到大量的名片和書目，展會后需要做的一個重點工作就是對名片和書目進行分類整理，千萬不能張冠李戴。要分析所收集的信息、標注重點合作伙伴、分門別類歸檔管理。對于有用的信息要抓緊時間聯絡反饋，下功夫研究重點客戶的特點及其出版方向。注意保持日常的有效溝通，要經常寫信交流。特別是在西方各種重要節日的時候，要記得問候。西方人比較重視這一點，比如每年春節我們都會收到來自客戶的SEASON GREETING一樣。

總結經驗教訓

書展之后的另一個工作就是總結經驗教訓，看看書展有什么收獲，有什么不足，存在哪些問題，如何改進等等。總結經驗教訓，思考參展體會，最好按照寫文章的要求寫體會，比如說有什么新的發現、有什么值得注意的地方、以后參展需要進行哪些改進。

總之，國際書展是我們版權貿易獲取資源、建立對外合作聯系的重要途徑，需要各出版社從事版權貿易的人員認真籌劃才能收到應有的參展效果。