玩轉(zhuǎn)新零售，看百麗華中區(qū)如何賦能店鋪？

在過去的三個月里，百麗集團(tuán)總部新零售運(yùn)營中心的華中項目小組奔波在武漢各處門店，溝通管理層、導(dǎo)購與顧客，積極地為華中地區(qū)賦能。

導(dǎo)購寶賦能：活沒多，獎勵一摞摞

百麗集團(tuán)現(xiàn)在有8萬名一線門店員工，他們的狀態(tài)直接反映在銷售結(jié)果上。銷售結(jié)果有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)衡量，而銷售方法沒有，在獲得好的銷量結(jié)果上，導(dǎo)購們可使用的銷售方法五花八門，營運(yùn)、品牌、制造的伙伴們也在竭力提供支援，而華中項目小組里有這樣一群人，他們走的是另外一條路——為導(dǎo)購們提供動力。他們通過導(dǎo)購寶為門店發(fā)放獎勵、福利，這也讓他們被試點(diǎn)門店笑稱為“財神爺”、“報喜鳥”。

在試點(diǎn)的那些門店里，導(dǎo)購們雖然依舊做著例行的那些事，整理儀容、盤點(diǎn)庫存、打掃衛(wèi)生、招待顧客、開單、送客……一件也沒多，但人人臉上都帶著笑，不拿貨也走路帶風(fēng)。

活兒沒多，多出來的是獎勵。導(dǎo)購鄒群和唐蓉都惦記著自己的獎勵，鄒群開了早單，唐蓉剛賣出多雙新款短靴，導(dǎo)購寶同步到了收銀系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，即刻獎給了她們對應(yīng)金幣。

導(dǎo)購寶準(zhǔn)確、全面、快速地為導(dǎo)購提供實(shí)時獎勵;它解放了百千萬個店鋪管理人員，讓他們有更充沛的時間和精力去提搌銷售;它集納新維度、多指標(biāo)的數(shù)據(jù)，推動了華中地區(qū)管理過程的數(shù)字化進(jìn)程。

有些獎勵，以前是沒有的，至少沒有這么頻繁、豐富、及時。導(dǎo)購寶項目的成員們根據(jù)不同門店的實(shí)際情況設(shè)置不同的任務(wù)維度，另外對部分項目進(jìn)行賦能從而擴(kuò)展更多的任務(wù)維度。在兌換商城更加豐富的獎勵驅(qū)動下，導(dǎo)購們將銷售業(yè)績完成得更積極、更優(yōu)秀;在導(dǎo)向性明確的任務(wù)引導(dǎo)下，導(dǎo)購們將服務(wù)水平提高到了新境界，給顧客帶去了更周到、舒適的購物體驗，這也帶來了口碑和業(yè)績的雙重提升。

“一期試點(diǎn)導(dǎo)購共計獲取優(yōu)惠券62張，使用47張優(yōu)惠券，優(yōu)惠券成本2840元，留單總金額為58002元，使用率75.8%，優(yōu)惠券平均留單金額達(dá)到了￥1234，ROI達(dá)20.4。”導(dǎo)購寶項目小組的成員之一林揚(yáng)凱說。還有一組數(shù)據(jù)讓他印象格外深刻，經(jīng)過試點(diǎn)運(yùn)營，武漢中心百貨、武漢國際廣場、漢街萬達(dá)廣場、中商銷品茂這四家門店留單金額達(dá)到了總銷售額7.69%。

社群運(yùn)營：顧客感情深了，庫存少了

另一邊的奧特萊斯特價群，也在如火如荼地進(jìn)行著。越來越多對價格敏感的顧客掃碼加入了社群，在一場接一場的秒殺活動中以特惠的價格“斬”下了心愛的鞋子。一方面，顧客以優(yōu)惠的價格買到心愛的鞋子，滿心軎悅，加深了對品牌的喜愛度;另一方面又很好地幫助華中地區(qū)解決了清倉庫存的問題。

秦冕是社群運(yùn)營的負(fù)責(zé)人，古靈精怪的她設(shè)計了很多有趣的玩法，例如優(yōu)惠券秒殺、年度熱搜秒殺專題、下單猜拳贏紅包、情人節(jié)推薦專題、朋友圈美鞋推薦等。其中年前最后一波的秒殺活動里，僅1小時內(nèi)就收獲了19個訂單。

雖然一個人要負(fù)責(zé)運(yùn)營400多個人的微信群，扮演“武漢S姐”，隨時隨地及時地回復(fù)粉絲的提問，維持社群的活躍度，但開朗的她說“有壓力，生活才會獲得樂趣啊！堅持住，加油！”

線上線下融合：讓導(dǎo)購輕輕松松“躺著掙錢”

思加圖凱德侶侶門店作為本次華中深度運(yùn)營的試點(diǎn)門店，進(jìn)行了毫無保留的線上線下融合。在過去，很多顧客到店試鞋后，有可能直揍掏出手機(jī)查價差，也有可能因為旗艦店的貨品更全，而選擇在線上購買。最后導(dǎo)購們付出了服務(wù)，但卻分文提成都拿不到。

張冰和她的小組成員打破了過去線下與線上的隔閡，只要顧客進(jìn)店與導(dǎo)購建立了會員綁定關(guān)系，該顧客未來在天貓購買的任何該品牌產(chǎn)品都能算進(jìn)導(dǎo)購的提成里。

這一突破，很好地解決了導(dǎo)購的擔(dān)憂，她們雖然照例做著原本的活兒，但遇到到店但未購買的顧客，只要發(fā)一張?zhí)熵埰炫灥陜?yōu)惠卡，就有可能在下班之后收到來自這名顧客在電商下單后的提成收入，輕輕松松躺著掙錢！

店長劉必紅告訴我們，曾有個顧客在店沒有看到合適的鞋，離店時店長讓她加了會員并發(fā)了旗艦店優(yōu)惠卡，這名顧客回去后過了兩天就在旗艦店買了三雙鞋共1600多元，全部計入了個人提成。

導(dǎo)購楊水先也說，有個顧客都離店了，她還是小跑著追上去發(fā)了張?zhí)熵埰炫灥甑膬?yōu)惠卡，結(jié)果沒想到這名顧客在天貓雙十二大促中，在旗艦店自行下單購買了一雙鞋800多元，也計入了她的個人提成！

另一方面，對于收貨地址在門店周邊三公里的電商顧客，通過電影券、鞋類維修護(hù)理等福利，引導(dǎo)他們到店進(jìn)行保養(yǎng)、消費(fèi)。有3名電商顧客到店領(lǐng)取了電影票后，導(dǎo)購發(fā)給他們旗艦店的優(yōu)惠卡，他們在離店后的一段時間里在旗艦店產(chǎn)生了復(fù)購，銷售額也全部計入了個人提成.

而對于已加入會員的顧客，小組成員采取了主動內(nèi)容營銷的策略進(jìn)行長期運(yùn)營，每周都會編寫精美的穿搭指南、新品推薦、服務(wù)福利等內(nèi)容，文章里包含旗艦店的商品鏈接，導(dǎo)購只需在釘釘上一鍵點(diǎn)擊推送就有可能拿到提成。

導(dǎo)購告訴我們，年前給會員推送了—篇早春穿搭推文，其中一名會員看了文章后主動到店試鞋，使用了推文里滿866減86的門店優(yōu)惠券，成功引導(dǎo)了一筆近1000元的訂單。

結(jié)語

運(yùn)營三個月，華中地區(qū)已有了可喜的變化。鞋類事業(yè)部數(shù)據(jù)智能運(yùn)營中心運(yùn)營總監(jiān)杜方方期待華中運(yùn)營小組加快試點(diǎn)推廣的步伐，他清楚華中對這個項目的興趣和迫切。華中新零售項目負(fù)責(zé)人趙亮積極推動著武漢數(shù)家門店成為深度運(yùn)營的試點(diǎn)門店，也推動著更多試點(diǎn)門店的全面鋪開。

對于華中地區(qū)和總部的華中運(yùn)營小組成員來說，這個試點(diǎn)是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇，我們將協(xié)同作戰(zhàn)，共同進(jìn)步，走得更好更遠(yuǎn)！