考慮制度信任的供應鏈金融賣方電子訂單融資博弈分析

楊琦峰　楊孝慈　宋平

【摘要】在制度信任條件下，供應鏈金融系統中存在資金短缺的供應商可以通過賣方電子訂單融資。通過加入第三方平臺來引入制度信任，提出一個由供應商、制造商、銀行組成的供應鏈金融系統，從博弈論的視角出發，針對是否考慮制度信任對系統三方的最大收益進行博弈分析。研究發現，制度信任的加入提高了參與主體的守約收益，在罰款系數和數字身份證價格滿足條件的情況下，博弈達到均衡時，考慮制度信任能有效促進供應鏈金融參與主體間的相互信任，推動各參與主體建立長期穩定的戰略合作關系，且從自身利益最大化的角度出發，各參與主體都會主動選擇考慮制度信任的供應鏈賣方電子訂單融資模式。

【關鍵詞】制度信任;供應鏈金融;賣方電子訂單融資;博弈分析

【中圖分類號】F830

【文獻標識碼】A

【文章編號】1004-0994（2019）10-0132-7

一、引言

在復雜的供應鏈鏈條所構造的網絡中，實力雄厚的核心企業往往占據了主導地位，并利用這一地位向其上游企業延期付款，向其下游企業延遲發貨，導致其上游供應商和下游經銷商產生資金短缺問題，而這些處于弱勢地位的企業通常是中小企業。在這種背景下誕生了供應鏈金融。供應鏈金融的概念最早由Timme[1]明確提出，其認為供應鏈金融是一種特定環境和目標下的協作關系。銀行通過對核心企業行業地位和財務實力進行考察來評估供應鏈成員的信貸情況，供應鏈其他成員的融資水平取決于其在整個供應鏈中的地位，以及其與占據主導地位的企業的歷史交易數據[2]。由此可見，在供應鏈金融領域，企業的融資能力與其決策緊密相連[3]。

交易是建立持續且長期的商業聯系的重要組成部分。這種穩定的長期交易關系一旦形成，既能減少交易費用，又能增強交易主體之間資產的協同效應，讓各主體獲得更大的利益[4]。所以，這種較為固定的長期交易關系是能帶來好處的。那么，如何建立較為固定的長期交易關系呢？首先，必須保障每一次交易的成功。對此，鄧偉平[5]研究指出，制度缺陷、信用體系缺失是小額信貸異化及交易失敗的原因之一。必須通過營造具有激勵約束效力的制度環境，確保小額信貸組織真正下移服務重心，防止異化，才能實現成功放貸。王曉玉等[6]通過研究宏觀層面制度信任水平影響消費者對產品危機的感知發現，制度信任水平能直接影響消費者對產品危機的危險性感知和對企業負責任程度的感知。其次，建立穩定的長期交易關系還需要保證交易完成后交易主體仍有進行下一次交易的意愿。對此，宋平等[7]提出，電子訂單融資模式中長期穩定的戰略合作伙伴關系，以及第三方平臺信用評分的聲譽累積效用，有效增強了供應鏈參與主體間的相互信任。Zucker[8]更是直接指出：所謂制度信任，是指在不確定條件下，參與主體都愿意相信制度的存在能夠確保雙方將來的決策與預期的結果一致的一種心理狀態。根據社會認知理論，比起了解客觀制度環境，參與主體對制度有效性的主觀期望與現實感知更為重要：二者的比較結果將影響參與主體對合作方的信任，從而對二次合作的意愿產生影響。張海燕等[9]從制度信任內涵及契合理論出發，探討制度信任偏離度對再次合作意愿的影響，其研究成果表明，要提高再次合作的意愿，必須加強供應鏈協作信任中介的作用，降低制度信任偏離度。

制度信任是基于制度性的社會機制對社會結構、系統的普遍信任，而非基于個人特質、雙方之間的關系和情感，不是依賴人與人之間的熟悉程度或者交往時間長短，而是建立在正式的、合法的社會規章制度上，依靠法制系統、制度系統而形成的一種新型信任模式[10]。因此，這種信任是基于整個制度系統建立起來的信任，而不是基于法律、制度的某一條款或部分。其本質是社會交往主體彼此對于對方能做出符合制度規范行為的相互期望，這種相互期望產生于社會交往主體在相信制度的基礎上對于制度的共同直覺或共同理解。制度信任因其不以人的意志為轉移從而給予他人信任，以法律的懲罰或預防機制來降低社會交往或者交易行為的不確定性，使社會成員相互信任，從而推動交易活動朝期望的方向發展。

綜上所述，制度的存在明確了社會成員在不同社會情況、交往環境中的行為準則，使行動者對制度規則有充分的信心，能夠預期他人未來的行動，從而促進信任的形成[11]。制度信任作為相對獨立的存在，不以交易主體的意志為轉移，在推動交易主體建立穩定的長期交易關系中發揮著重要的作用。目前，學者們大多從結果出發，采用實證研究方法，根據交易的最終結果、交易次數的情況來研究制度信任與交易的相關關系，對于制度信任如何通過利益的驅動去影響交易決策、長期交易意愿的內在機理的研究深度還不夠，但這對于揭示制度信任的真正作用，更好地利用制度信任使交易活動朝期望的方向發展，建立真正的長期穩定的戰略合作關系卻又至關重要。因此，本文基于前人的研究成果，結合供應鏈金融賣方電子訂單的運營特點，從原因視角出發，通過加入第三方平臺引入制度信任，創新性地從博弈論的視角比較參與主體的最優決策，研究制度信任

的加入對交易參與者決策收益的影響，探討參與者決定守約的內在動因，討論制度信任在推動供應鏈金融中各參與主體之間建立長期且較為固定的戰略合作伙伴關系所發揮的重要作用。

二、考慮制度信任的賣方電子訂單融資機制

所謂賣方電子訂單融資，是指供應商作為賣方，憑借第三方平臺確認的來自制造商（核心企業）的電子訂單向商業銀行申請融資的信貸業務。賣方電子訂單融資業務可以解決上游供應商開展生產性活動的資金短缺問題，實現貸款生產[12]。

信息不對稱滋生了機會主義行為，通過第三方平臺設立規則，幫助交易主體之間建立起間接信任關系，限制參與主體的機會主義行為，推動交易的正常進行。處于獨立地位的第三方平臺能從最大程度上防止任何帶有利益色彩、不符合公正要求的力量影響認證，很好地保障了結果的客觀真實性，能夠有效遏制機會主義行為。

考慮制度信任的供應鏈金融賣方電子訂單融資模式，其信任來源于第三方平臺，信任度的大小則取決于使用第三方平臺的成本以及交易主體的期望收益值，同時這也是誘發機會主義的原因。推動交易主體的參與成本低于直接交易成本，才是第三方平臺存在的意義。供應商、制造商、商業銀行三方共同組成了供應鏈金融賣方電子訂單融資的交易主體。供應商不直接從制造商處獲得現金，而是通過電子訂單質押向商業銀行申請貸款，銀行通過提供貸款來獲取利息收入。每次交易開始前，制造商和供應商需要對其各自的交易方進行選擇，所以需要一個選擇標準（制度信任），這個標準也可以作為銀行貸款發放的標準，且隨著交易次數的增加，信任被不斷積累，這種制度信任帶來的價值也將越來越大，從而遏制機會主義行為。

考慮市場中有多個供應商和多個制造商，每次的交易由單一供應商和單一制造商進行。在不考慮制度信任的賣方電子訂單融資機制情況下，銀行不能根據以往的交易情況判斷供應商與制造商的守信程度，只能根據企業當期提供的基本情況決定是否發放貸款，具體流程如圖1所示。在考慮制度信任的賣方電子訂單融資機制條件下，首先供應商和制造商需要決定是否向第三方平臺購買數字身份證以獲得制度信任，然后根據第三方平臺提供的信息決定交易的對手方，之后再向銀行貸款。銀行根據數字身份證來決定是否發放貸款，數字身份證為銀行決策提供了參考。考慮制度信任的賣方電子訂單融資機制決策流程如圖2所示。本文假設交易主體各方都追求自身利益的最大化，即供應鏈金融系統中各交易主體都是理性的。

三、不考慮制度信任的供應鏈金融賣方電子訂單融資博弈分析

為簡化討論，現在對交易主體所處的交易環境做出假設：

假設1：供應鏈金融市場的交易主體有三個，分別是制造商、供應商和銀行，供應商和制造商每次進行一對一交易，銀行提供貸款，交易主體追求自身利益最大化，都是理性的。

假設2：交易主體只有守約和違約兩種決策選擇，交易主體雙方都決定守約時，總收益達到最大。令c為供應商成本價，w為供應商售價，q為出售商品總數量，r為利率。三方守約時，供應商的收入

為wq，包括了交易完成前從銀行獲得的貸款wq1、交易完成后從銀行獲得的尾款wq2，其中q1+q2=q，總和即為交易額;供應商的成本為cq+h1+rwq，包括原材料成本cq、與制造商的交易成本h1、付給銀行的利息rwq。綜上，交易主體三方都守約時，供應商的收益為wq-[c（q1+q2）+h1+rwq]。商業銀行為需要貸款的供應商提供融資服務，通過收取貸款利息獲得收益。交易主體三方都選擇守約時，銀行的收益等于融資利息減去交易成本，即rwq-h2。令s為制造商的售價，則制造商的收入為sq。制造商的成本為wq+h3，包括交易完成后付給銀行的款項及交易費用。因此，制造商的收益為sq-（wq+h3）。收益矩陣如表1所示：

如果交易活動沒有第三方平臺的加入，這種情況等同于一次博弈，即t=0，由于sq-h3>sq-（wq+h3），即供應商守約時，制造商違約所獲得的收益大于守約獲得的收益;由于wq-（cq2+h1）>wq-[（cq1+q2）+h1+rwq]，即制造商守約時，供應商違約所獲得的收益大于守約獲得的收益，供應商和制造商陷入囚徒困境，此時的納什均衡為（違約，違約），這時交易主體雙方的收益都為0。可見，一次博弈容易誘發機會主義行為，為了解決這一問題，本文引入第三方平臺減少交易雙方的機會主義行為，使其更注重長期連續的收益。當有第三方平臺加入時，可以通過第三方平臺查詢交易主體過去的交易情況，每一次的博弈都會產生累積作用，相當于重復博弈的一個部分，從而對供應商與制造商的決策產生影響。因此，下面本文考慮加入制度信任的供應鏈金融賣方電子訂單融資模式。

四、考慮制度信任的供應鏈金融賣方電子訂單融資博弈分析

1.三方守約時引入制度信任的供應鏈金融最優收益。由于制造商是核心企業，擁有主動權，為了獲取更大的利益，制造商會利用其主導地位延遲支付，占用供應商再生產所需資金，因此供應商會產生貸款需求。通過第三方平臺引入制度信任，可以使供應商或者制造商在守約時獲得累積信用，違約則受到更大的懲罰。這種情況下，供應商不僅要考慮當前交易帶來的現金流，還要考慮可能發生的將來的交易所帶來的現金流的價值，從而追求長期價值的最大化。供應商的收入為wq+G，包括了交易完成前從銀行獲得的貸款wq1、交易完成后從銀行獲得的尾款wq（2其中q1+q2=q），及交易完成給整個供應鏈帶來的價值G;供應商的支出為cq+h1+rwq+f1，包括了原材料成本cq、與制造商的交易成本h1、付給銀行的利息rwq、第三方平臺收取的費用f1。因此，三方都守約時供應商的收益為（wq+G）-[（cq1+q2）+h1+rwq+f1]。銀行為資金短缺的供應商提供貸款，通過收取貸款利息獲得收益。交易主體都選擇守約時，銀行的最優收益等于融資利息減去交易成本，即rwq-h2。制造商的收入為sq+G，包括出售商品的收入sq、交易完成給整個供應鏈帶來的價值G。制造商的成本為wq+h3+f2，包括交易完成后付給銀行的交易價格wq、交易費用h3及付給第三方平臺的費用f2。因此，供應商的最優收益為（sq+G）-（wq+h3+f2）。

2.博弈分析。

（1）博弈過程。面對追求自身利益最大化的三大交易主體，第三方平臺能否推動交易主體抵制短期利益的誘惑，促進交易主體采取守信行為？或者促使失信后的交易主體自愿接受平臺的懲罰？第三方平臺如何設計參數，才能促進交易主體主動放棄短期收益、為了獲得長期收益而重復交易，提高供應鏈金融的整體效益？為此，基于已有研究，本文將引入第三方平臺的供應鏈金融賣方電子訂單融資中各交易主體的交易過程劃分成幾個步驟，展開序貫博弈分析。

在交易開始之前，作為交易主體的供應商和制造商向第三方平臺購買信用服務，獲得數字身份證，假設數字身份證的價格為P。供應商向銀行申請貸款，銀行要求貸款申請者出示第三方平臺的數字身份證。查詢交易參與者在以前的供應鏈金融賣方電子訂單融資交易中從未違約，或雖有違約行為，但按第三方平臺的要求支付了第三方平臺裁定的罰款。假設這些信息對制造商、供應商和第三方平臺都是公開的。銀行決定不放貸時，融資失敗，交易主體的收益都為0，此時沒有交易發生。若假定銀行發放貸款，制造商可以選擇的決策有兩種：守約（即在供應商違約時償還貸款及貸款利息）或違約（即既不償還銀行貸款，也不償還貸款利息）。當制造商決定守約、供應商決定違約時，制造商要賠償銀行貸款并償還利息;當制造商違約、供應商違約時，制造商和供應商都不支付銀行貸款及利息。供應商也有兩種選擇：守約（即償還貸款且償還利息）或違約（即既不償還貸款，也不償還利息）。當供應商決定守約、制造商決定違約時，供應商要償還銀行貸款并償還利息，當供應商違約、制造商違約時，則制造商和供應商都不支付銀行貸款及利息。收益矩陣如表2所示。

令：

π1t=（sq+G）-（wq+h3+f2）

π2t=（wq+G）-[（cq1+q2）+h1+rwq+f1]-l1=（sq+G）-（wq+h3+f2）-cq1-rwq/π1t-l2=[G-（cq+h1+rwq+f1）]/π2tg1=[sq-（h3+f2）-T-F-π1t]/π1tg2=[wq-（cq2+h1+f1）-F-π2t]/π2t

其中，下標1表示制造商，下標2表示供應商，t代表第t期。為方便討論，本文假設現在的時期t=0，πt是服從同一分布π并且獨立的隨機變量，π的期望值為E（π），最大值為πMax。g和l為系數，且假設giπt-liπt>πt，也就是說gi-li>1，這會誘發交易主體的機會主義行為，同時交易主體雙方都選擇守約的條件下能獲得最大的總收益：（1+gi）πt-liπt>πt+πt，此時收益矩陣（見表3）即可演化為：

假定交易主體已經查詢確認交易對象的數字身份證是有效的。交易對手方違約時，此交易主體會向第三方平臺尋求幫助，假設Cπ為投入成本，且Cπ>0，定義C為求助系數，且C>0。當交易主體向第三方平臺尋求幫助時，第三方平臺仔細調查交易過程后做出裁定，且被告接受罰款裁定。假如原告守約，但是被告違約，原告會獲得賠償，賠償為Jπ，定義J為賠償系數，且J>0。假如沒有出現上述情況，第三方平臺將駁回原告的請求。裁定原告獲得Jπ的賠償金時，被告需要支付罰款（fJ）π，被告拒絕支付時的成本為0。罰款系數定義為f，且函數連續遞增，即被告是否支付罰款和罰款函數（fJ）π具有相關關系。本文繼續假設（fx）≥x，（fx）-x為第三方平臺的調查成本。如果違約者不服從裁定且不支付罰款，違約者的數字身份證將被第三方平臺收回，并且這些違約以及拒不支付罰款的信息將被記錄并存儲在第三方平臺的數據庫中。

以上博弈過程通過加入第三方平臺搭建了一條基于制度信任且相互關聯的決策鏈條。交易主體采取什么決策能達到博弈的納什均衡，是交易主體之間博弈的序貫均衡問題。因此，假設博弈是無限重復博弈，折現因子定義為δ，δ=1（/1+i）（0<δ<1），i為市場利率。v為交易主體在交易期間的時間加權平均收益率。根據微觀經濟學理論，有v=（1-δ）V，其中

化的v。所以本文假設理性經濟人最優化自身的v。

（2）博弈結果。根據序貫均衡定義和動態規劃最優原則，分析每個階段每個節點達到子博弈完美納什均衡，即交易主體都選擇守約的條件。

結論1：如果（fJ）<E[π]δ（/1-δ）πMax，違約的交易主體接受罰款。

第三方平臺調查交易主體的請求后，假如調查結果表明被調查者確實違約，根據支付給原告的補償Jπ0，第三方平臺要求被告支付罰款（fJ）π0，這時違約者可以選擇同意支付或拒絕支付。

違約者若想繼續保持原有的數字身份證，以便繼續參與交易，則必須支付罰款（fJ）π0。將來其平均收益為π（tt=0，1，2，3，...）。因此，支付罰款（fJ）π0后，其將來的平均收益為：v=-（1-δ）（fJ）π0+（1-δ）E[π1δ+π2δ2+π3δ3+…]。

如果違約者拒絕支付罰款（fJ）π0，其數字身份證將被收回。由于第三方平臺的信用數據是共有信息，在未來的交易中，違約者由于在第三方平臺存在不良交易記錄，其他交易主體將不再與其進行交易。這時其平均收益為v=0。

因此，違約者接受罰款（fJ）π0的條件是：

式（2）表明，第三方平臺裁定違約者應支付的罰款應小于E[π]δ（/1-δ）πMax，否則支付罰款的收益將低于成本，違約者將拒絕支付罰款。

結論2：如果J≥C，守約的交易主體向第三方平臺尋求支持。出于自身利益最大化的考慮，守約的交易主體在決定是否向第三方平臺尋求支持時，會考慮尋求支持的成本以及收益。假如尋求支持，需要支付Cπ0的成本，假如申訴成功，就會獲得Jπ的補償。因此，0守約的交易主體向第三方平臺尋求支持的條件是Jπ0≥Cπ0，即J≥C。

結論3：如果（fJ）≥g，交易主體將選擇守約。

如果交易主體中有沒有獲得數字身份證的，或交易主體選擇不核對交易對象的數字身份證，那么這個沒有獲得數字身份證或者沒有被核對數字身份證的交易主體將會選擇違約。因為他的歷史交易不會被記錄，不影響未來的收益，他選擇違約得到的期望收益為0，大于守約收益-lπ0。

如果交易雙方都有第三方平臺提供的數字身份證，且雙方都選擇向第三方平臺核對對方的數字身份證。當交易主體決定守約時，其當前期望收益是π0，如果選擇違約，其當前收益是（1+g）π0。再者，此時其必須支付罰款（fJ）π0，此時凈收益為（1+g）π0-（fJ）π0。故如果要達到均衡，交易主體雙方決定守約必須滿足的約束條件為：π0≥（1+g）π0-（fJ）π0，化簡得：（fJ）≥g。

結合式（2）得出的違約交易主體接受罰款的實現條件，可以得到：

g≤（fJ）<E[π]δ（/1-δ）πMax（3）結論4：交易主體的最優博弈策略選擇為在持有數字身份證的基礎上向第三方平臺請求校驗數字身份證。

如果交易主體持有有效的數字身份證，此期間的期望收益為π0，以后每一期間的期望收益為E[π]，否則他的期望收益為0。所以，出于自身利益最大化的考慮，交易主體將向第三方平臺尋求支持，校驗交易伙伴的數字身份證。假如第三方平臺的校驗結果顯示交易主體缺少數字身份證，不管交易主體是否校驗交易伙伴的數字身份證，交易伙伴都會決定違約，其當前期望收益為0。除此之外，如果其選擇守約，期望收益將是-lπ0<0。因此，只有持有數字身份證，在此基礎上向第三方平臺校驗，才能獲得更大的收益，否則，此博弈的納什均衡策略將是違約。

結論5：如果希望交易主體主動選擇第三方平臺加入的供應鏈金融賣方電子訂單交易模式，數字身份證價格需滿足P≤E[π]δ（/1-δ）。

交易主體會出于獲得更大的期望收益的目的而選擇購買數字身份證。投入成本為P，平均期望收益是：

如果交易主體選擇不購買數字身份證，則不需要支付成本P。沒有第三方平臺的加入，博弈陷入囚徒困境，此時的博弈納什均衡為（違約，違約），雙方平均期望收益均為0，也就是說v=0。

因此，要想作為理性經濟人的交易主體自愿購買數字身份證，至少v≥0。所以交易主體選擇第三方平臺交易模式的條件為：-（1-δ）P+（1-δ）E[π]≥0，即：

結論6：第三方平臺有效發揮作用的必要條件是：第三方平臺服務的價格P≤E[π]（/1-δ），并且Max[g，（fC）]≤（fJ）<E[π]δ（/1-δ）πMax。如果條件滿足，博弈達到納什均衡，交易主體每個時期的平均期望收益為v=E[π]-（1-δ）P。

結論6表明，當滿足各參數之間的關系要求時，第三方平臺的加入才能真正發揮作用，這種機制具有如下優勢：1緩解了供應鏈金融市場信息的不對稱性，交易主體能通過數字身份證充分了解其他交易主體以前是否存在違約記錄。2激勵供應鏈金融交易對象既要為了加入第三方平臺從而引入制度信任的需要投入成本，也要為了自身利益最大化而投入成本，有效讓守約者受益，讓違約者付出代價。3這種機制設計鼓勵供應鏈金融參與主體檢舉違約行為，使得違約者無法從違約行為中獲得更高的收益。這也是設計第三方平臺機制的關鍵。

五、算例分析

本文通過供應鏈金融賣方電子訂單融資的實例進行數值算例分析，在考慮制度信任對供應鏈金融賣方電子訂單融資參與雙方收益影響的基礎上進行博弈分析，基于博弈結果分析如何設計罰款系數和數字身份證價格以實現博弈雙方達到（貸款，守約，守約）的納什均衡，實現長期重復交易，獲取長期收益，實現參與雙方收益的最大化。

1.罰款系數設定。為便于計算分析，本文假定供應商的單位批發價πt=1，gi=0.5，則：

v=-（1-δ）（fJ）+（1-δ）（δ+δ2+δ3+...）

要使違約方繳納罰款，以保留數字身份證，從而繼續下一次交易，則有：

v=-（1-δ）（fJ）+（1-δ）（δ+δ2+δ3+...）>0

即（fJ）<1-δt，因為δ∈0，1，t→+∞，所以δt→0，1-δ故有（fJ）<1，且由結論3可知g≤（fJ），即g≤（fJ）<1，從而得到圖3：

由圖3可知，若要實現長期重復交易，獲取長期收益，實現參與雙方收益的最大化，違約罰款的金額必須設定在g和1之間。

2.數字身份證價格設定。

P≤E[π]δ（/1-δ）

對于數字身份證價格的設定，須滿足v≥0，由結論5可知：

v=-（1-δ）P（1-δ）E[π1δ+π2δ2+π3δ3+...]≥0π=1，即P≤1-δt，因為δ∈（0，1），t→+∞，所以δt→0，故有P<1，從而得到圖4：

由圖4可知，若要實現長期重復交易，獲取長期

收益，實現參與雙方收益的最大化，違約罰款的金額必須設定在1和橫坐標軸之間的區域內。

六、結語

在由制造商、供應商、銀行組成的供應鏈金融系統中，本文從供應鏈金融賣方電子訂單融資模式出發，在考慮制度信任的條件下對交易主體進行了博弈分析，通過比較分析考慮制度信任與否對供應商與制造商最優決策的影響。結論表明在不考慮制度信任時，供應商和制造商容易陷入囚徒困境，在考慮制度信任，且罰款系數和數字身份證滿足條件的情況下，三方更容易在每一次交易中達到（貸款，守約，守約）納什均衡，且由于制度信任的存在，有利于各參與主體建立長期穩定的戰略合作關系。不僅如此，銀行還可以根據第三方提供的數字身份證信息判斷供應商及制造商的信用情況，為其決策提供參考，有效控制其不良貸款率。因此，考慮自身利益最大化，在可供選擇的情況下，銀行一定會選擇考慮制度信任的賣方電子訂單融資模式，基于此，供應商和制造商為了獲得貸款以供生產，出于自身利益的考慮，也會遵循銀行的要求，選擇考慮制度信任的賣方電子訂單融資模式。

本文主要分析了單一的供應商和單一的制造商的供應鏈金融賣方電子訂單融資模式，并沒有考慮如多個供應商和多個制造商的多對多供應鏈金融模式，故進一步研究可考慮制度信任在更為復雜的供應鏈金融系統中的應用。除此之外，本文在賣方電子訂單融資中主要研究供應商存在融資需求的情況，并未研究制造商存在資金缺口的情況。所以，在考慮制度信任的情況下，供應商和制造商同時存在融資需求或者制造商存在資金缺口的相關問題仍需要進一步研究。

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