為何剛釣到的大魚會被反咬一口

王浩成

當然，其中也潛藏著一些權衡弊端。大客戶合同可能存在風險，特別是當大客戶合同導致企業業務失衡時風險更大，其中包括把太多雞蛋放進一個籃子里的典型危機困局。

近年來，許多印刷企業因為以前對大合同過分依賴，在失去大合同后陷入了嚴重的財務問題，有些企業甚至因此破產。

其他一些企業在某個大客戶揚長而去后，不得不在如夢初醒中削減員工人數。不幸的是，最近Delta集團也遭遇到相同的境況。據報道，在失去超市巨頭Asda價值數百萬英鎊的POS材料供應合同之后，Delta集團不得不裁員100多人。

另外還有一些企業，在嘗試獲取大額業務失敗之后，損失了大量資金。例如，De La Rue公司去年因未能獲得價值4.9億英鎊的英國護照巨額合同，而損失了400萬英鎊。

那么，大合同究竟存在哪些利弊呢？需要采取哪些措施，才能確保暢享大合同所帶來的慶賀喜悅之情，避免其為企業帶來可怕的后遺癥呢？

Webmart的創始人Simon Biltcliffe表示，最好的緩解策略是擁有大量的中等規模客戶，而不要過分依賴某一個客戶。在他看來，雖然收益占比的大約10%是單筆業務比較理想的水平，但20%就達到了風險承擔的“最大絕對值”。

他詳細闡述道：“這只是常識。不要過度依賴某一合同或相信某一合同會永遠持續下去；沒有任何合同是永續的，世上有100萬種理由會讓一家企業失去大合同。所以要仔細思考：如果合同丟了，該怎么做？然后將解決方案納入自己的規劃之中。這不是災后恢復計劃，不過卻是一種類似的解決方法。”

尋求可持續性

正如英國印刷工業聯合會（BPIF）首席執行官Charles Jarrold所觀察到的那樣，有些時候，能否贏得大合同代表著是賺取豐厚的利潤還是遭受巨額損失。如果合同可以持續數年，那么贏得這份合同可能會有很大意義。

Jarrold說道：“不過重要的一點是，企業需要花一點時間來考慮中期后果。這份合同對企業的工作組合有何影響？其定價如何？對企業有哪些要求，以及對其他客戶會產生哪些影響？如果未來合同需要重新談判，可以采取哪些措施來減少其對企業的影響。別只看表面，應透過現象看本質。”

有趣的是，2011年，一度實力強大的POS專業企業Bezier正是因為將Asda這個大客戶輸給了Delta，才會對其企業生存能力造成重大打擊。這家公司艱難地繼續運營了幾年，直到失去了與Boots之間的1000萬英鎊合同，導致其印刷業務的全面終結。失去大宗業務的后果可能是致命的。

針對大客戶按照其特有的損益情況進行管理可以為企業的未來發展帶來一定的保證。Hobs集團首席執行官James Duckenfield說道：“明確確定與交付相關聯的合作伙伴可以為企業指明清晰的發展方向，這樣，在合同發生變動時，團隊也可以隨之改變。”他還建議讓投資周期與合同的生命周期保持同步。

Ryedale集團常務董事James Buffoni表示，他最大的一個客戶占收益的比例也不到10%，而最大的50個客戶的業務合計占公司業務總量的80%左右。他認為，一般來說，需要維護中小規模客戶以達到一定程度的平衡，從而在失去合同時依然能夠保持企業的生存能力。

Buffoni說道：“如果較大規模的合同能夠得到令人滿意的財務安排，具備現實可行的截止日期，并且重新排序過程可控而且可以保持及時溝通，那么就值得企業投入客戶管理等資源。但是顯然，正如我們在新聞中所看到的那樣，如果企業把所有的雞蛋都放在一個籃子里或少數幾個籃子里，那么公司業務就可能面臨很大風險。”

Paragon客戶溝通公司（Paragon Customer Communications）客戶開發總監Nick Barbeary指出，市場狀況正在發生巨大變化。隨著客戶的發展，企業需要反映出客戶的需求變化，并投入資金滿足這些需求。他還表示，對于像Paragon這樣規模較大的企業而言，這意味著企業“無法承擔停止投資”之后，對大規模、高質量的最終用戶客戶群失去吸引力的沉重代價。

要建立這種新的客戶關系，需要企業營造更加正規的戰略環境。可以說，并非所有的印刷企業都樂于見到這種工作方式。

Barbeary說道：“對于企業來說，要投入資金以吸引這些大客戶，首先需要建立正確的思維方式，從而創造有利于戰略思維和信息流通的環境。了解客戶所面臨的挑戰，并能夠以專業的方式為其制定對應的解決方案，并且還要具備財務模式和資源要求方面的支持。”

“這種資源對企業而言至關重要，而且其核心是雇用可以獲得資源的合適人才，掌握專業技術知識，為客戶創造真正的價值，從而實現客戶的業務目標。在傳統的銷售環境中，市場中的日常戰術交鋒機會相對較少，只有那些思維方式與眾不同的公司才能生存下來，并且隨著業務版圖的不斷擴大，有效避免市場空間逐漸縮小的問題。”

BCQ集團董事長Richard Knowles在以大宗業務為中心的印刷管理市場中看到了市場情況的劇烈變化和市場機遇的存在。Knowles說道：“印刷管理公司借助大合同蓬勃發展，并且在這方面表現出色，以犧牲傳統印刷企業為代價，贏得了英國境內的大部分大合同。”

Knowles進一步解釋說：“但是，隨著印刷管理模式變得日趨成熟，同時大型公司在自己的業務范圍內為自身印刷品的使用方式尋求進一步的經濟發展，他們可能已經失去了內部對于印刷業務本身的技能和專業知識。這一情況為直接印刷商提供了發展機會，他們可以競標，并有可能在零風險、綜合性‘企業內部服務的基礎上，以頗具競爭力的（更重要的是更具可持續性的）價格贏得業務合同。”

大客戶的獲取也可能伴隨一些棘手的就業法律法規約束問題。很多企業都在《企業轉讓（就業保護）條例》（通常稱為TUPE）約束下被監管機構揪到錯處，按規定，企業在法律上有責任雇用此前負責合同事宜的團隊成員。10年前《印刷周刊》（PrintWeek）上一份有關TUPE的專題報告，一開頭就將此條例稱為“贏得大合同的美好場景中大煞風景的烏云”。如今，這方面的情況幾乎沒有任何變化。

如果某個“可識別的經濟實體”正在經歷轉讓過程，則TUPE適用。如果此前已存在一個承包商，簽訂有供貨或服務合同，而現在正在轉讓該承包商，TUPE也適用。如果此前的工作是在需要的時候臨時簽訂的，TUPE可能不適用。所以，在簽訂大合同時，供應商應該仔細檢查貨物和服務供應的具體情況。如果合同內容僅限客戶自身所用貨物的供應，TUPE也不適用。

確定TUPE確實適用于新合同之后，需要確定前供應商的哪些員工屬于“范圍內”，因而可能需要轉移他們的雇傭關系。英國印刷工業聯合會法務主管Nicola Langley說道：“屬于某個員工組織的成員，并且其職責完全或主要為合同執行工作（即相應員工超過50%的工作時間用于合同執行）的舊供應商員工，將屬于轉讓范圍之內。”

如果舊供應商的員工中，有成員屬于規定范圍內人員，并且根據TUPE有權轉移到新的供應商工作，那么新供應商就需要承擔多項責任。新供應商必須以書面形式告知當前用人單位其計劃在員工轉移過程中采取的任何措施，例如匯報關系、職位名稱、工作地點變更或裁員等措施。此外，新供應商不得對轉移員工的雇傭協議條款與條件進行任何實質性的改變。

新舊供應商均有責任咨詢受影響員工的意見。如果不咨詢受影響員工的意見可能會付出高昂的代價。就業仲裁所可以判定給予每位員工最多90天的工資賠償。

任何與轉移相關的員工解雇都將自動視為不平等，因此如果打算裁員，請務必尋求人力資源專業人士的建議。

從員工的角度來看，TUPE條例的目的是緩解大家對工作保障問題的顧慮。但是，雖然合同移交過程中員工的權利得到了保護，但轉移到另一家用人單位工作也未必就是理想的結果。

Harrison Scott聯合常務董事George Thompson指出：“候選人被剝奪了自由選擇的權利，因此雖然TUPE保護了員工的某些權利，但卻也剝奪了其他一些權利。有些人可能會被轉移到他們不想供職或過去曾經供職但工作經歷比較糟糕的公司。”

也有可能出現另一種結果。例如，新用人單位可能比上一家規模大得多，可以提供更好的工作保障和更光明的職業發展前景。

轉回到用人單位的角度，Langley還重點強調，印刷企業必須多加注意，大合同的風險與回報并存。她建議企業仔細研究協議的細節，以免陷入盈利損失殆盡的狀況。

Langley說道：“如果合同是固定期限，通常是3年或5年，那么我建議在合同期限內建立一個價格上漲機制。可能還需要在合同期限內加入備注條款或‘終止條款，這樣如果情況有變，已經無利可圖，則可在合同到期前終止合同。”

如果要簽訂大合同，建議多注意責任條款。務必要確保此項設有限制或上限，而且保險條款能夠涵蓋合同規定的潛在責任總額。

在即將簽訂一份大的新合同時，很容易放松警惕。但是，在簽字之前，請仔細考慮合同結束時將發生何種情況。例如，可以考慮設定一個條款，確保客戶將對企業的任何成品庫存或專為服務目的而購買的原材料承擔相應責任。

Langley補充道：“如果所提供的商品類型可以在合同期限內得到更改或開發升級，則還應該考慮哪一方將持有貨物設計中的任何知識產權，并在合同中就此作出規定。最后，如果客戶位于其他國家，則務必要確保在合同中規定任何爭議或索賠的司法管轄權歸屬地。如果必須在外國司法管轄區域內提請任何索賠，那將會更加困難而且費用更高。”

艱巨的釣魚任務

如果想釣到一條大魚，那么有很多工作都必須得到正確執行。Paragon的Barbeary提出了自己的觀點，只有當流程中的所有因素全部符合要求時，才能簽訂大合同，這些因素包括：人員、解決方案、服務模式、雙方氛圍、變革欲望、以往經驗和未來需求，這些因素都必須與利益相關者、采購方和業務目標完美契合。

Barbeary說道：“永遠不要低估這些因素的實現難度或者落實所需要的時間長度。這一準備過程可能很長，而且在簽訂合同時可能尚未完成。這是一個持續推進的過程，一旦掌握就會帶來更好的成績，讓企業有能力規劃更具預測性的收益流。合同簽訂之后，就可以為企業提供完美的交叉銷售平臺。”

隨著印刷品的性質和用途逐漸轉變為更具針對性的模式，這一行業在某種程度上已經與大合同漸行漸遠。但是，大多數印刷企業確實仍然擁有對業務至關重要的客戶。而且，在產能過剩現象普遍存在的當今世界中，競爭對手很有可能會以極具競爭力的價格來贏得客戶。

從歷史經驗來看，這已經導致工業這一產業內的工作價格逐步走低，經常達到無法實現經濟效益的程度并最終導致企業失敗。印刷企業應該認識到，這種情況可能發生而且確實會發生。根據英國印刷工業聯合會Jarrold的觀察結果，各企業應該“保持自身工作組合與業務合同的平衡態勢，并不斷進行審查，理解價格變化、合同贏取與合同損失的影響并為此做好規劃。這才是明智的風險管理方法。”

同樣重要的是，還應該考慮如何成為客戶值得信賴的合作伙伴，借此讓企業所提供的服務增值。通過這種方式，可以讓客戶相信，不換供應商才最符合他們的企業利益。

眾所周知，當境況發生大的變動時，對于深受其害的公司來說，其結果可能是毀滅性的。當企業困頓掙扎或分崩離析時，企業會登上頭條新聞。而在就業市場，求職者也會了解到這些信息。

Harrison Scott公司的Thompson說道：“我們發現，最近幾年來，求職者最關注的問題之一就是工作保障問題，相對而言，過去的重點則是工資和職業發展前景。在處理新客戶的空缺職位時，獲取有關最大合同的信息現已成為一個關注重點。

“為求職者提供這方面信息可以讓他們在工作保障問題上放下顧慮。現在的求職者在尋找新的工作機會時比以往更加謹慎小心，因為他們現在更加清楚這些合同對自己生活的影響。”

Thompson補充說，一位才智過人的朋友曾經告訴他，數學可以應用于生活中的方方面面，尤其是商業領域。當然，也有一個眾所周知的風險公式：風險=概率×損失。

Thompson說道：“我不是數學家，不過我想知道有沒有人能夠算出以下這個問題的答案，如果一家公司是X，而且贏得了合同Y，該合同規模相當于這家企業業務的10%/20%/30%，那么如果這家公司失去了這份合同，會在多大程度上危及公司的穩定性？”

“一定有某種理論可以用來確定以下結果：如果一家公司達到某一特定規模，現該公司準備爭取某份金額相當于其業務量30%的大合同，那么這家公司就必須實施計劃B，以積極擴大企業規模，使業務整體規模大幅提升，如此才能使原本相當于總量30%的業務在更高的營業額背景下得以稀釋，降低至公司業務總量的15%或10%。”