提品牌 促銷售 增效益

李旭亮

2015年，經過了幾年導購、主管、店長、經理的職業生涯后，在安康和商洛兩地，以萬和在本地市場代理商的新身份，開始自主創業。

實際上，安康和商洛兩地屬于典型的地級市，加之經濟并不發達，可以說是五線城市。在接手萬和品牌在當地的運營之后，通過三年時間我們將提貨額從不足百萬做到了幾百萬，銷售額逐年增長。其中很大的原因在于改變思路，改變過去萬和等于燃氣熱水器的固化思維，因為從品牌角度出發，這兩年萬和的產品線得到了空前的豐富，除了熱水器，包括煙灶、凈水和壁掛爐在內的產品組合，給商家提供了很大的操作空間，關鍵在于我們自己要首先改變。

提品牌配套率帶動銷售業績

在安康和商洛兩地市場，過去零售客單值在2500元左右，去年客單值升到4500元，今年，在統計數據中，這一個客單值飆升到6000元。客單值的變化直接反映出終端銷售的變化。

實際上，但凡客單值做的高的商家，有一個共同點，就是做配套率。過去2500的客單值在安康這種消費能力和消費容量有限的市場雖然不算低，但遠沒有達到萬和品牌和我們自身的期待。而在短短兩三年時間里，我們將客單值迅速做大，有幾個原因。

首先，源于品牌品類的豐富，從熱水器到煙灶，再到壁掛爐和凈水器。只有形成組合拳，賣配套產品，才是做大客單值的捷徑。雖然在傳統認知中，萬和的拳頭產品就是燃氣熱水器，但經過市場的檢驗和實際對比，我們對煙灶產品在市場上的銷售有絕對信心，并將這種心態傳遞給終端導購員，幫助終端人員樹立配套銷售的意識，讓導購員敢于推配套產品，而且敢于推價格更高的配套產品。……