如何拭去訂單農業中生產者眼角的淚

吳興剛

云南省宣威市農廣校在2018年7月組織新型職業農民赴彌渡縣參觀學習了彌渡紅彥果蔬種植農民合作社。該合作社負責人曾經到山東壽光專門學習現代農業生產經營，對現代農業的果蔬種植有一定程度的研究，蔬菜種植比較專業。他種植的迷你小番茄專業化程度高，品質也好，但還沒有采摘出售過?？吹綕M地散落的番茄和即將倒伏的藤蔓，觸景生情，一種莫名的傷感瞬間涌上心頭。當詢問為何出現如此窘境時，依稀可見他眼角閃爍的淚花。栽種迷你小番茄是和一個本地招商引資的農業企業簽訂的合同，臨近番茄成熟時就開始請求該企業履行合同，然而多次請求的結果都是該企業以不同的借口和理由進行推脫;也不準他私自采摘出售，他多次尋求有關部門幫助皆無果而終……回程中，組織學員就該案例，圍繞“如果遇上此類情形怎么辦以及此類事件給予的啟示”為主題進行交流探討，大家踴躍發言，然眾說紛紜，莫衷一是。

雖然訂單農業已經發展了很多年，但是訂單農業合同依然存在著一些形式、內容、主體等不規范的問題。尤其是在邊遠山區合同大多以口頭約定為主，很少以書面形式確立，讓對方支付定金的更少;當訂單農業合同跑單現象發生時，很多合同似無助的落葉飄曳墜地。該如何拭去訂單農業生產者眼角流淌的淚，值得每一位農民科技教育工作者深思。深化農業供給側結構性改革，以銷定產，訂單農業的發展將打開蓬勃發展的局面;因此筆者認為新型職業農民的培育應當有一定程度的側重以適應訂單農業的發展。在理論學習和實踐操作上對課程選擇進行側重，以規范訂單農業合同的形式、主體和內容，為訂單農業的健康發展助一臂之力;讓新型職業農民在訂單農業的發展中不再有困惑和煩惱，更不再有眼角悄然滑落的淚。為此，培育應當做到以下幾點：

一、合理側重選擇培訓課程

首先在培訓課程設置選擇上，法律基礎與農村政策、農產品市場營銷應為重中之重。俗話說“會種的是徒弟，會賣的才是師傅”，可見在農業生產經營過程中，賣比種更顯得重要。雖說農產品的生產方式正在由生產主導型向消費主導型轉變，但生產出符合市場需要、符合消費者需求的農產品也必須要有賣出去的過程，這個過程就是農產品市場營銷。尤其是當前人們的消費需求已經不僅僅是滿足“生態、安全、優質”，更多個性化、差異化、有文化底蘊需求的滿足都需要有成功的、甚至是精彩完美的市場營銷。市場營銷知識、市場營銷觀念的轉變以及市場營銷技巧的融會貫通是成功的市場營銷的根本保障，所以農產品市場營銷是新型職業農民培育的核心綜合課程之一，應當成為首選。市場營銷中合同無處不在，保護營銷中買賣雙方的合法權益是營銷的必然要求，因而在新型職業農民培育的課程中，法律基礎與農村政策也就成了必然的選擇;對法律基礎與農村政策的熟悉和掌握是新型職業農民知法、守法、用法的基礎。知法是新型職業農民素質提升的一種標志，守法是社會和諧、“農村美”的一個前提條件，用法是農民合法權益的根本保障。尤其是合同的相關知識（農業合同的基本條款的相關知識，定金，變更、終止、解除合同的情況約定等等）對新型職業農民非常必要，它能有效地保護在市場營銷、訂單農業履行中的弱勢群體——農民一方的合法權益。

讓學員對法律基礎知識和農村相關政策有一定程度的掌握和了解的同時，更重要的是要有對訂單農業有正確的認知：訂單農業又稱合同農業、契約農業，是20世紀90年代后出現的一種新型農業生產經營模式。是農戶根據其本身或其所在的鄉村組織同農產品的購買者之間所簽訂的訂單，組織安排農產品生產的一種農業產銷模式。訂單農業具有市場性、契約性、預期性和風險性。訂單中規定的農產品收購數量、質量和最低保護價，使雙方享有相應的權利、義務和約束力，不能單方面毀約。訂單農業作為現代農業的一種，把農業生產由生產主導型轉變為消費主導型，很好地適應了市場需要，避免了盲目生產。然而訂單是在種養前簽訂，履約有一段生產過程，雙方都可能碰上市場、自然和人為因素等影響，所以訂單農業存在一定的風險;因而簽訂農業訂單合同應當審時度勢，慎之又慎。

二、培訓方式注重學用結合

新型職業農民的培訓方式方法很多，但不管采取什么方式方法都得注重學用結合，而且不同的課程采取不同結合方式。

（一）農產品市場營銷

農產品市場營銷采用講授法與案例研討法相結合的方式進行，講授市場營銷知識應當結合成功的營銷案例進行。就成功的營銷案例講授和分析可以采用提問等方式，讓學員廣泛參與進去;不僅能充分調動學員學習的積極性，使其能夠快捷、容易掌握農產品市場營銷相關知識，還能快速掌握市場營銷具體應用的技巧和方法。集思廣益，最后總結該案例給予的啟示等。這種啟發式培訓，不僅在課堂學習中可以使用，在參觀學習階段同樣可以結合參觀學習內容穿插應用。

（二）法律基礎與農村政策

法律基礎與農村政策采用講授與互動方式進行，重點是農業合同方面。課堂傳授合同的基本知識的同時，采用現場分組或者單獨并限時的方法讓學員擬出一份農業合同。隨機抽取一部分進行點評，如此不僅讓學員加深農業合同的相關法律知識，還能鍛煉他們的撰寫能力。參觀學習余暇也可以組織學員就農業合同各抒己見，帶隊教師可以給予適當的輔導，以便學員更好地掌握運用。

在訂單農業合同的簽訂與履行具體實踐中讓學員模擬實景對農業合同作如下運用操作：首先，做足訂單農業合同的準備。訂單農業合同簽訂前作為農產品的生產者必須對對方的信譽、履約能力等進行考察評估分析。若簽約人的信譽和履約能力與該訂單匹配則可做簽訂合同的準備，反之亦然。第二，簽訂訂單。第三，適當履行訂單。訂單簽訂后，應當不定期對對方的經營活動進行跟蹤，適時掌握對方經營動向，定期對對方的履約能力進行適當評估。第四，制定訂單農業應急預案，適時出售。由于訂單合同的履行的過程相對較長，作為訂單農業合同的生產方應當有合同無法履行的準備，應當制定出應急方案。包括合同無法履行后尋求幫助解決的途徑，農產品銷售方式、銷售到何地以及什么時間范圍內銷售等內容。訂單農業合同經過反復確認無法履行后，應當采取果斷措施及時終止或者解除合同，按照應急預案適時出售相關農產品，及時止損或盈利。解除或者終止合同應當做一份相關的記錄備案，以便日后查證。

此外還應當側重于農民合作社的建設與管理，順應現代農業發展潮流，健全以合作社為主的新型農業生產經營體系，為訂單農業的健康發展提供強大的市場主體。合作方能共贏，古今同然。當前訂單農業的生產者大多個體小，很多是“單打獨斗”，抗市場風險能力差，成立或者加入到農民合作社，不僅做到合作才能共贏，還能做大做強訂單農業的生產單位，扭轉農民在訂單農業發展中的弱勢地位的局面。農民合作社作為農業生產新型經營主體，是引領農業農村發展最有效的組織運營模式，它產前生產資料的統一采購、產中的技術指導服務、產后的統一銷售服務不僅能夠節能降耗，更能帶領農民增收致富。健康運營的農民合作社，由于其本身聚集了生產、加工、銷售等各類人才;作為市場主體，其抗市場風險的能力自然不言而喻;不僅能夠及時了解和掌握市場信息，有效縮短小農戶和大市場之間的距離，準確地預判農產品需求發展的趨勢，及時有效地跟蹤訂單農業合同履行的基本情況，適時調整應對措施，還能夠有效地避免出現訂單農業跑單或者跑單后的無助。不僅要大力發展農民合作社，還要積極施行“村社合一”。大量經歷了培育的新型職業農民加入到農民合作社中，引領農民合作社的健康發展，為訂單農業的健康持續發展提供組織運營模式。

總而言之，訂單農業是現代農業發展的必然趨勢，它有效解決了產銷脫節、供求失衡的農業發展問題。雖然訂單農業有時也會給人們造成一定程度的傷害，但只要有健全的市場主體，大量充分掌握農產品市場營銷、農業合同相關知識的新型職業農民，并能夠正確合理地簽訂與履行合同，就能促進訂單農業的健康發展，促進產業發達興旺，為農民的增收致富提供保障。★

（作者單位：云南省農業廣播電視學校宣威市分校）