銷售為什么需要管理

孫振耀

很多企業在發展過程中會有一個過不去的“銷售鴻溝”，可能是五億、十億，也可能是五十億。為什么企業會在這一銷售規模上跨不過去？為什么有的銷售額過了幾億然后又回到原點？或者長期增長非常緩慢。根據我的研究，這個問題并非單個銷售員的問題，我認為這是整個銷售部門組織能力的問題。那么為什么會有這種組織能力問題產生？我們談組織能力的時候，把它稱之為“合力”。

一家公司的組織建設和發展過程中，首先會談“動力”，也就是銷售部門負責人跟老板有沒有驅使公司往更大規模發展的動力，他為什么要自己折騰自己，動力要在那兒，不是每一家企業都有這個動力。因為有人追求每年的穩定增長，有人追求要超越市場增長的幅度，這就是動力。其次是能力，個別銷售人員有沒有能力做這個事，然后能否最終形成合力。一個企業在發展過程中，銷售部門規模越來越大，就要有更多專業分工。

第二個問題是人員數量。無論談傳統銷售模式還是線上銷售方式，你會發現，銷售規模的增長與人員數量增長一定有關系。比如我們談零售，連鎖門店的數量增長，那么店員數量更多，區域老總數量更多。如果談B2B的銷售，銷售人員也越來越多。

所以，把兩個維度放在一起，你會發現，很多企業發展過程中會面臨一種狀態：比如在五億這一門檻上，如果前進的動力和銷售部門內耗相等，那么銷售停滯。

銷售管理專業細分

公司在發展過程中，很多部門需要對專業度提升，比如財務部門和人力資源部門。……