營銷“鬼才”王敦海

段旭

在江湖上消失了好幾年之后王敦海再次出現(xiàn)在了成都汽車營銷圈

在江湖上消失了好幾年之后，王敦海再次出現(xiàn)在了成都汽車營銷圈。

只不過，這一次他有了新的東家和title，即成都嘉誠汽車集團(tuán)WEY事業(yè)部總經(jīng)理。

其實(shí)，兩年前即2017年4月，王敦海就已經(jīng)加入了嘉誠汽車。那時(shí)候，長城汽車的戰(zhàn)略經(jīng)銷商集團(tuán)、年銷量四五萬的嘉誠汽車剛剛拿下WEY品牌不久，創(chuàng)始人鄭中倫三顧茅廬，最終將他請(qǐng)出山，并把一個(gè)全新的汽車品牌WEY交到他手里。

這是一種信任，當(dāng)然，更多的還是一種挑戰(zhàn)，因?yàn)橐粋€(gè)全新的品牌要在市場(chǎng)終端取得好的表現(xiàn)，在今天的市場(chǎng)大環(huán)境中，這是非常考手藝的事情。

“其實(shí)，剛開始的時(shí)候，我對(duì)嘉誠汽車以及鄭中倫本身都不太熟悉，經(jīng)過前前后后數(shù)次交流，甚至在球場(chǎng)上切磋技藝之后，最后被嘉誠汽車做事的務(wù)實(shí)和專注打動(dòng)了，于是決定重出江湖，撿起寶刀上戰(zhàn)場(chǎng)。”在回憶當(dāng)初選擇加盟嘉誠時(shí)，王敦海顯得非常坦誠和直率。

當(dāng)然，通過兩年的市場(chǎng)檢驗(yàn)，他用業(yè)績給嘉誠汽車也給自己有了一個(gè)很好的交代。

在剛剛結(jié)束哈弗全球500萬盛典暨全球戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，王敦海帶領(lǐng)的嘉誠WEY品牌營銷團(tuán)隊(duì)，以2018年全年6000余輛的銷售業(yè)績和其它營銷管理成績，一舉捧回了四大獎(jiǎng)項(xiàng)，即WEY品牌全國銷量前十強(qiáng)（第五名）、備件管理標(biāo)桿獎(jiǎng)、客戶滿意標(biāo)桿獎(jiǎng)、區(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)先獎(jiǎng)。

這些獎(jiǎng)項(xiàng)不僅奠定了嘉誠汽車集團(tuán)在市場(chǎng)中的地位，也讓成都乃至四川的WEY品牌用戶找到了歸屬感，同時(shí)，更是讓“買WEY到嘉誠”的營銷口號(hào)找到了最扎實(shí)的理論依據(jù)。

在加入嘉誠之前，王敦海隱退汽車營銷圈已經(jīng)有很長一段時(shí)間，當(dāng)時(shí)，主要在幫助老東家進(jìn)行汽車園區(qū)規(guī)劃建設(shè)以及招商，盡管離開了白刀子進(jìn)紅刀子出的汽車品牌營銷江湖，但是，他并沒有完全置身事外，多年來的職業(yè)習(xí)慣染他依然在密切關(guān)注著江湖中發(fā)生的一切風(fēng)云。有時(shí)候，抽身出來，反而能看清事物的本質(zhì)。

在成都汽車營銷圈，熟悉王敦海的人，都喜歡稱他老王，當(dāng)然，聲如洪鐘的王敦海自己也常常以老王自稱，總之，做營銷的人，身上多多少少都有一些江湖氣，以及才氣，老王也不例外。

汽車生活和老王打交道多年，也聯(lián)手策劃過一些小有成就的營銷案例，老王給人的印象始終是腦子好用、鬼點(diǎn)子多、有氣場(chǎng)，只要認(rèn)準(zhǔn)的事情，一定是全力以赴。“光頭王總那副框架眼鏡背后的眼神總是閃爍著睿智。”這是嘉誠WEY品牌同事們對(duì)老王的評(píng)價(jià)。

雖然老王在中國汽車營銷圈名氣不算最大，但卻絕對(duì)屬于最有激情和夢(mèng)想的汽車營銷人。盡管已經(jīng)到了知天命的年紀(jì)，但是，老王不老，他血管里流動(dòng)著熱血，20年的汽車營銷職業(yè)生涯并沒有磨掉他的棱角，依然保持著一種汽車營銷人敢于戰(zhàn)斗的精神。

每個(gè)人在職場(chǎng)或生活中呈現(xiàn)出來的樣子，都和他過去的學(xué)習(xí)和成長環(huán)境有關(guān)，沒有誰可以拋棄歷史，歷史是一面鏡子。

軍隊(duì)大院長大的王敦海，大學(xué)學(xué)的是機(jī)械工業(yè)化制造，1991年大學(xué)畢業(yè)之后，按道理來說，那個(gè)年代，按照父母的意愿留在部隊(duì)工作是人人羨慕的事情，但是，王敦海并沒有選擇部隊(duì)，因?yàn)樗呀?jīng)厭倦了從小就聽的起床號(hào)，于是，他被分配到位于成都水碾河的拖拉機(jī)設(shè)備總公司。

盡管專業(yè)對(duì)口，收入穩(wěn)定，但是，朝九晚五的生活節(jié)奏并沒有讓王敦海找到樂趣，到市場(chǎng)中去戰(zhàn)斗的想法開始在王敦海心底萌芽，“越到后面，這種沖動(dòng)越強(qiáng)烈，渴望去挑戰(zhàn)自己。”

1998年的某一天，王敦海在報(bào)紙上看到四川江鈴汽車招聘銷售業(yè)務(wù)員，早已不滿足一眼望到頭的工作的王敦海立即辭職，并遞交了應(yīng)聘資料。很快，王敦海被錄用并稱為了四川江鈴的一名銷售員，主要負(fù)責(zé)川北區(qū)域的業(yè)務(wù)。

接受臺(tái)灣培訓(xùn)老師的幾次短訓(xùn)之后，王敦海開始掌握了一些汽車營銷的皮毛，即營銷就是尋找尋求并滿足需求。于是，背上挎包，揣上名片，王敦海沖到市場(chǎng)一線開始四處尋找需求。

那個(gè)年代，移動(dòng)電話還沒有普及，一切通訊工具都還沒不發(fā)達(dá)，各行各業(yè)的業(yè)務(wù)推銷基本靠突破保安的追趕，然后快步?jīng)_進(jìn)客戶的辦公室自我介紹、發(fā)名片、遞資料（產(chǎn)品說明書），當(dāng)然，絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員的下場(chǎng)就是被保安押出來，大門隨即哐當(dāng)一聲被關(guān)上。很多業(yè)務(wù)員的銷售夢(mèng)想就此熄滅在冰冷的鐵門之外，那些臉皮厚的堅(jiān)持下來的就是今天的馬云和俞敏洪。

這時(shí)候，部隊(duì)大院子弟的氣質(zhì)在王敦海身上呈現(xiàn)出來了，艱難的銷售工作不僅沒有讓他失去信心，反而越挫越勇。不斷地上門拜訪，培養(yǎng)感情，掌握用戶尋求節(jié)點(diǎn)，王敦海用死纏爛打的方法終于拿下了第一筆銷售業(yè)務(wù)，綿陽長虹電器集團(tuán)一次性采購500臺(tái)江鈴JMC。

當(dāng)年國慶前夕，接到長虹電器集團(tuán)采購部的邀標(biāo)信息后，為了提高標(biāo)書競(jìng)爭(zhēng)力，確保競(jìng)標(biāo)萬無一失，王敦海在標(biāo)書營銷創(chuàng)意上打出了“中國企業(yè)用中國品牌”的情感牌，這一創(chuàng)意不僅打動(dòng)了長虹電器的領(lǐng)導(dǎo)，而且一舉將四川市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地產(chǎn)車慶鈴汽車干掉了。每月300塊錢底薪的王敦海，也掙到了人生的第一筆大錢，每車銷售提成2000元。

王敦海的汽車營銷故事從這里開始，這也是他日后最值得吹牛的一段故事素材。

后來王敦海又在四川組建了江鈴汽車大客戶中心，江鈴汽車的各種車型大面積進(jìn)入四川的公檢法以及醫(yī)院等單位，直到今天，江鈴汽車在四川政府采購序列的地位依然還有那時(shí)候的功勞。

2003年，王敦海的營銷戰(zhàn)場(chǎng)從江鈴轉(zhuǎn)移到了華晨中華汽車。此刻的王敦海已經(jīng)在汽車市場(chǎng)摸爬滾打了四五年，從科華北路的一家城市展廳開始起步，沒過幾年，華晨中華在王敦海的手里，很快創(chuàng)造了單店年銷售2000多臺(tái)的奇跡，廠家年年頒發(fā)單店冠軍獎(jiǎng)，華晨中華的領(lǐng)導(dǎo)甚至帶隊(duì)來學(xué)習(xí)。

在廠家的“拷問”下，王敦海道出了營銷創(chuàng)新的秘訣，當(dāng)時(shí)，他管理的4S店店面管理聘請(qǐng)的是五星級(jí)酒店錦江賓館的管理團(tuán)隊(duì)，一年支付管理傭金43萬，這種行為對(duì)于華晨中華來說，絕對(duì)是“超標(biāo)”，就連當(dāng)時(shí)的錦江賓館負(fù)責(zé)人都懷疑，王敦海是不是瘋了，一個(gè)中國品牌而且是一個(gè)4S店店面管理居然用這么高的“配置”，當(dāng)時(shí)，錦江賓館的外包服務(wù)只有中信銀行。