賈鵬洲：“用心”才能辦好展會(huì)

徐智

振威展覽股份副總裁、北京振威展覽有限公司總經(jīng)理賈鵬洲認(rèn)為，作為展會(huì)主辦方，只要有鍥而不舍的改革、創(chuàng)新、發(fā)展精神，愿意用心為展會(huì)所屬行業(yè)做出貢獻(xiàn)，那就一定能夠把展會(huì)做好、做強(qiáng)，最終打造成品牌展會(huì)。

振威展覽股份旗下有8大品牌展會(huì)，并有7個(gè)展會(huì)獲得UFI認(rèn)證，是中國(guó)獲得UFI認(rèn)證最多的展覽組織機(jī)構(gòu)。20多年的辦展經(jīng)驗(yàn)，多個(gè)廣受認(rèn)可的品牌展會(huì)，讓賈鵬洲在展會(huì)品牌塑造方面有著深刻的理解。本期專題，他以振威旗下的中國(guó)國(guó)際石油石化技術(shù)裝備展覽會(huì)（即“北京石油展”，下簡(jiǎn)稱“cippe”）為例，對(duì)“品牌展會(huì)”進(jìn)行了深入解讀。

“品牌展會(huì)”內(nèi)涵豐富

賈鵬洲認(rèn)為，“品牌展會(huì)”的內(nèi)涵豐富，包含很多元素。首先，品牌展會(huì)要植根于國(guó)家戰(zhàn)略層面、產(chǎn)業(yè)的發(fā)展層面。例如，中國(guó)是個(gè)油氣產(chǎn)能大國(guó)，也是用能大國(guó)，保障能源的開采與輸送、運(yùn)用就需要大量的技術(shù)裝備，因此中國(guó)油氣行業(yè)有廣闊市場(chǎng)，有70年的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，有國(guó)家政策的支持，在這樣的條件下，cippe這種類型的展會(huì)就具備成為品牌展會(huì)的先決條件。

其次，品牌展會(huì)要能推動(dòng)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，甚至成為反映行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)、晴雨表。會(huì)展興，行業(yè)興。展會(huì)要展示最新的、最前沿的技術(shù)裝備，要有高端、專業(yè)的行業(yè)對(duì)接、技術(shù)論壇，讓業(yè)內(nèi)人士在商務(wù)合作、技術(shù)領(lǐng)域融會(huì)貫通，甚至促進(jìn)產(chǎn)學(xué)研的一體化發(fā)展。

第三，品牌展會(huì)要經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)，要有鍥而不舍的改革、創(chuàng)新、發(fā)展精神。任何行業(yè)的發(fā)展都難免有跌宕起伏，展會(huì)也要緊跟行業(yè)的發(fā)展，在行業(yè)順境時(shí)要不驕不躁，在行業(yè)逆境時(shí)也要堅(jiān)持不懈，如此才能成就展會(huì)品牌。

第四，品牌展會(huì)一定要是世界級(jí)、國(guó)際化的展會(huì)，要有世界級(jí)的企業(yè)前來助陣。一個(gè)行業(yè)20%的企業(yè)會(huì)成為頂尖企業(yè)，剩余80%的企業(yè)會(huì)向20%的企業(yè)學(xué)習(xí)、看齊，不斷追逐、超越、淘汰、沉積。這些世界級(jí)頂尖企業(yè)的參與，最能體現(xiàn)品牌展會(huì)的品牌性。

第五，品牌展會(huì)要有優(yōu)秀的宣傳與推廣。俗語有云“酒香不怕巷子深”，但這僅停留于“巷子”，若要村村知曉、鄉(xiāng)鄉(xiāng)聞名，還是需要口耳相傳、宣傳推廣。cippe之所以能成為世界級(jí)石油大展，離不開國(guó)內(nèi)各大媒體、國(guó)際媒體包括數(shù)百家行業(yè)媒體的廣泛宣傳報(bào)道。這些宣傳報(bào)道，同時(shí)也是展商進(jìn)行品牌宣傳的重要途徑。

展商觀眾不斷提質(zhì)增量

賈鵬洲表示，品牌展會(huì)最重要的還是展會(huì)實(shí)效，也就是展商和專業(yè)觀眾的對(duì)接乃至成交。因此，主辦方不僅要注重展商的數(shù)量和質(zhì)量，也要重視專業(yè)觀眾的數(shù)量和質(zhì)量。

賈鵬洲認(rèn)為，要保持展商數(shù)量和質(zhì)量的不斷提升，最重要的就是始終保持展會(huì)服務(wù)、效果的高品質(zhì)。特別是在行業(yè)低迷時(shí)，更要做好服務(wù)，幫助展商找到發(fā)展的新機(jī)。例如前幾年，國(guó)際油價(jià)走跌、行業(yè)發(fā)展緩慢，cippe就特別設(shè)立采購(gòu)商與展商對(duì)接會(huì)、“一帶一路”倡議投資論壇、能源國(guó)家區(qū)塊招商引資交流會(huì)、“一對(duì)一”采購(gòu)對(duì)接會(huì)等豐富活動(dòng)，一對(duì)一為展商找客戶、找市場(chǎng)，切實(shí)從展商利益出發(fā)，讓展商知道參加展會(huì)不僅僅是一次參展，也是一次企業(yè)品牌的展示，更能與行業(yè)深入交融，拓展發(fā)展的新渠道和新思路。展商達(dá)成了成交意向，收獲了訂單，交流了新的技術(shù)、設(shè)備，發(fā)現(xiàn)了新的商機(jī)和戰(zhàn)略點(diǎn)，就會(huì)信任組委會(huì)、信任這個(gè)展會(huì)品牌，這反過來也保證了展商的數(shù)量和品質(zhì)的不斷提升，從而形成良性循環(huán)。

另外，專業(yè)觀眾也是展會(huì)發(fā)展必不可少的因素，是體現(xiàn)展會(huì)品質(zhì)和提高展會(huì)效率的關(guān)鍵因素。專業(yè)觀眾的數(shù)量和質(zhì)量，是保障一個(gè)品牌展會(huì)持續(xù)發(fā)展的不竭動(dòng)力。因此，每年cippe都會(huì)安排數(shù)百名專業(yè)的客服人員專門從事專業(yè)觀眾邀請(qǐng)工作，根據(jù)每一個(gè)展商的訴求、產(chǎn)品性質(zhì)，去拜訪、邀請(qǐng)其潛在客戶。除了展前邀約，在展會(huì)期間，cippe還會(huì)劃出專門場(chǎng)地，組織現(xiàn)場(chǎng)的“商務(wù)買家配對(duì)”活動(dòng)，讓買賣雙方“面對(duì)面”洽談對(duì)接，提高合作效率。展后，展會(huì)工作人員還會(huì)協(xié)助買家的跟進(jìn)工作，讓展會(huì)的作用延伸，真正發(fā)揮合作橋梁作用。

創(chuàng)新才能保持競(jìng)爭(zhēng)力

賈鵬洲認(rèn)為，在現(xiàn)階段，會(huì)展行業(yè)不但面臨本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，如展覽公司之間、展會(huì)品牌之間的博弈，同時(shí)還面臨著行業(yè)外的挑戰(zhàn)，如互聯(lián)網(wǎng)、環(huán)境保護(hù)、國(guó)際環(huán)境等外部因素的影響。因此，為了保持展會(huì)品牌的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，cippe進(jìn)行了諸多有效的嘗試和創(chuàng)新。

一是清晰的定位和科學(xué)的規(guī)劃。振威展覽股份堅(jiān)持深度植根行業(yè)，以服務(wù)產(chǎn)業(yè)、助推產(chǎn)業(yè)為己任。同時(shí)，根據(jù)石油石化行業(yè)近年來的發(fā)展趨勢(shì)，cippe不斷創(chuàng)新升級(jí)展會(huì)內(nèi)容，設(shè)置了八大板塊，產(chǎn)品范圍覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈。

二是加強(qiáng)與行業(yè)最新科技的結(jié)合。cippe在八大板塊的基礎(chǔ)上，也非常重視展示智能油田、數(shù)字工廠、高新材料及機(jī)器人等高新科技在石油石化行業(yè)的應(yīng)用。在展會(huì)同期會(huì)議與論壇的主題設(shè)置以及專家邀請(qǐng)方面，也對(duì)此給予一定的偏重，發(fā)揮新技術(shù)與新產(chǎn)品對(duì)整個(gè)行業(yè)的促進(jìn)作用。

三是鼓勵(lì)產(chǎn)品創(chuàng)新。cippe極為重視鼓勵(lì)行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)立的展會(huì)最高獎(jiǎng)項(xiàng)就是“cippe產(chǎn)品創(chuàng)新金獎(jiǎng)”。該獎(jiǎng)評(píng)委由中國(guó)工程院院士、能源企業(yè)資深專家以及石油高校校長(zhǎng)組成，有石油石化裝備“奧斯卡”的美譽(yù)。這些優(yōu)秀的創(chuàng)新產(chǎn)品為行業(yè)的發(fā)展做出了突出的貢獻(xiàn)。

四是組織權(quán)威的同期活動(dòng)。除了進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的展覽展示，展商參展的重要目的還包括結(jié)交朋友、尋找商機(jī)、收集信息、收獲新知。因此，展會(huì)同期組織的權(quán)威活動(dòng)越多，參與活動(dòng)的嘉賓水平、層次越高，越能彰顯展會(huì)的價(jià)值。

賈鵬洲總結(jié)道：“總而言之，會(huì)展人做展會(huì)一定要用心，真正為展會(huì)所屬的行業(yè)做出貢獻(xiàn)，急展商、采購(gòu)商之所急，以促進(jìn)行業(yè)發(fā)展、達(dá)成交易為使命，這樣就一定能夠?qū)⒄箷?huì)做好、做強(qiáng)。我們篤信，好的展會(huì)，擁有改變世界的力量！”