企業(yè)管理中市場(chǎng)營(yíng)銷的模式探索

黃麗

【摘 要】針對(duì)于企業(yè)管理，通俗來說可以理解為是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行系列職能的總稱，管理的對(duì)象主要包括財(cái)務(wù)、人事、技術(shù)、市場(chǎng)等。不管是任何規(guī)模的企業(yè)，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中得以長(zhǎng)久生存，就必然離不開客戶、交易、利潤(rùn)，而每一個(gè)企業(yè)的利益目標(biāo)同樣也離不開市場(chǎng)營(yíng)銷，因此，在企業(yè)管理中，市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)不可或缺的關(guān)鍵組成部分，本文將主要針對(duì)于企業(yè)管理中市場(chǎng)營(yíng)銷的模式進(jìn)行分析，最大程度滿足市場(chǎng)需求。

【關(guān)鍵詞】企業(yè)管理；市場(chǎng)營(yíng)銷

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也是越來越激烈，基于該種條件下，企業(yè)要想將利益最大化，就必然要尋求客戶需求，有針對(duì)性的制定產(chǎn)品。換言之，商品的銷售不但要重視銷售技能，同時(shí)也要重視市場(chǎng)營(yíng)銷的模式選擇。觀察分析市場(chǎng)需求，通過多渠道來獲取客戶需求相關(guān)信息，同時(shí)也還需要具備一定預(yù)判能力。總體而言，企業(yè)獲取最大利益的重要前提條件便是同時(shí)滿足客戶、經(jīng)銷商等多方面需求。

1.市場(chǎng)細(xì)分

客戶需求主要體現(xiàn)在市場(chǎng)上，因此，市場(chǎng)細(xì)分也能夠被稱之為需求細(xì)分，而市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果則為產(chǎn)品細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)鍵則是尋找客戶體，而客戶市場(chǎng)細(xì)分則主要是根據(jù)消費(fèi)者的行為心理模式和人文地理來進(jìn)行。若當(dāng)一個(gè)企業(yè)想要充分掌握整個(gè)市場(chǎng)，就需要通過其分析出市場(chǎng)的最佳機(jī)會(huì)及客戶需求，隨后進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，經(jīng)營(yíng)模式的確定，同時(shí)綜合該企業(yè)現(xiàn)有的實(shí)際狀況來進(jìn)行市場(chǎng)定位。

市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)綜合過程，從市場(chǎng)范圍的選擇，企業(yè)經(jīng)營(yíng)條件及服務(wù)，到深入挖掘潛在客戶群體，尋找消費(fèi)者的不同需求，最后對(duì)市場(chǎng)的差異進(jìn)行劃分等等，分類、選擇、比較，根據(jù)市場(chǎng)定位才能確定企業(yè)發(fā)展方向。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的主要目的是通過對(duì)掌握消費(fèi)者的各類需求，從而進(jìn)行市場(chǎng)定位，將效益最大化。一般來說，商品的差異必然會(huì)致使企業(yè)成本及營(yíng)銷費(fèi)用增高，因此，必須要將市場(chǎng)細(xì)分所得收益和市場(chǎng)細(xì)分所增成本兩者相互均衡。根據(jù)以上，我們可以看出，細(xì)分市場(chǎng)可以分為以下幾個(gè)特征，第一，細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買力及規(guī)模的可衡量；第二，企業(yè)能夠直接獲利與細(xì)分市場(chǎng)的容量；第三，細(xì)分市場(chǎng)之間的差異性，適合市場(chǎng)營(yíng)銷方案；第四，穩(wěn)定性，細(xì)分市場(chǎng)后的一段期間內(nèi)的可否保持穩(wěn)定性是企業(yè)在生產(chǎn)營(yíng)銷中的穩(wěn)定與否有著直接關(guān)系。

2.提升核心競(jìng)爭(zhēng)力

對(duì)于企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展而言，核心競(jìng)爭(zhēng)力無疑是一個(gè)關(guān)鍵因素，其客戶價(jià)值、可持續(xù)性、模仿難等都是核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要特征。采用合理的營(yíng)銷方案能夠讓企業(yè)在多方面（文化、品牌、人才、技術(shù)等）提升競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)獲取良好的運(yùn)營(yíng)能力。若根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)角度而言，成本領(lǐng)先完全可以作為提升競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然，偷工減料除外，可以在保障質(zhì)量的基礎(chǔ)下通過科學(xué)的方式來減少企業(yè)成本，例如將管理標(biāo)準(zhǔn)化、引入先進(jìn)設(shè)備、減少人工成本等。

3.營(yíng)銷活動(dòng)與營(yíng)銷決策

通常來說，產(chǎn)品主要包含有形的物品、無形的服務(wù)等，其主要目的是滿足市場(chǎng)需求，企業(yè)按照消費(fèi)者需求開發(fā)出新的商品，對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行決策。不管每個(gè)產(chǎn)品是否一定能夠盈利，但必須要給公司創(chuàng)造價(jià)值，對(duì)于新產(chǎn)品的開發(fā)過程，必須要以機(jī)會(huì)識(shí)別、設(shè)計(jì)、引入市場(chǎng)、生命周期管理等，隨時(shí)準(zhǔn)備對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，重復(fù)開發(fā)過程。通常企業(yè)的定價(jià)方法有成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，科學(xué)的價(jià)格制定體制需要從企業(yè)自身的對(duì)外出貨價(jià)格上進(jìn)行考慮，其次是根據(jù)各個(gè)步驟的銷售渠道和最終顧客來考慮。制定定價(jià)目標(biāo)，不管是追求盈利最大化，還是提示市場(chǎng)占有率，都需要綜合考慮自身因素以及市場(chǎng)需求、產(chǎn)品定位等，熟悉定價(jià)技巧，才能制定科學(xué)的促銷活動(dòng)，按照產(chǎn)品生命周期和外界因素來對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。

4.建立并維護(hù)客戶關(guān)系

新客戶的建立有很多渠道，比如尋找目標(biāo)客戶群，電話或登門拜訪；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)推廣，畢竟當(dāng)今社會(huì)是個(gè)信息化高速發(fā)展的時(shí)代，企業(yè)要想有快速成長(zhǎng)，必須做好電子商務(wù)；老客戶介紹等方法。建立新客戶首先就需要我們對(duì)市場(chǎng)和客戶需求有敏銳的洞察力，善于發(fā)現(xiàn)潛在的客戶需求，并做出快速回應(yīng)；其次，在與客戶交流過程中，不能一味地只是想自己要賣什么，而是要能站在客戶的立場(chǎng)上，明確客戶需求，切身考慮客戶的利益；再次，必須有很強(qiáng)的專業(yè)技能，要掌握所從事的行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶行業(yè)現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢(shì)等，做到知己知彼；最后，在與客戶溝通過所需產(chǎn)品后，要善于在合適的時(shí)候用怡當(dāng)?shù)姆绞酵其N相關(guān)的產(chǎn)品，做到讓客戶對(duì)公司產(chǎn)品有更多的了解，成為潛在客戶。客戶關(guān)系具有多樣性、差異性、持續(xù)性、競(jìng)爭(zhēng)性、雙贏性的特征。做好客戶關(guān)系管理，不僅可以為交易提供方便，節(jié)約交易成本，也可以為企業(yè)深入理解客戶的需求和交流雙方信息提供更多的機(jī)會(huì)，從而提高銷售額和增加利潤(rùn)率，增強(qiáng)客戶滿意程度。客戶關(guān)系主要有以下類型，買賣關(guān)系、優(yōu)先供應(yīng)關(guān)系、合作伙伴關(guān)系和戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。這四類關(guān)系并無好壞優(yōu)劣之分，并不是所有企業(yè)都需要與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。只有那些供應(yīng)商與客戶之間彼此具有重要意義且雙方的談判能力都不足以完全操控對(duì)方，互相需要，又具有較高轉(zhuǎn)移成本的企業(yè)間，建立合作伙伴以上的關(guān)系才是怡當(dāng)?shù)摹Ｒ驗(yàn)殛P(guān)系的建立需要資源，因此需要結(jié)合公司和客戶的情況建立合適的客戶關(guān)系。

5.結(jié)語

通過上面的論述我們可以看出，一家企業(yè)在日常企業(yè)的管理行為活動(dòng)中，一定要制定組織切實(shí)可行使命和目標(biāo)，積極探索消費(fèi)者的需求，一直提高一家企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，盡最大的可能滿足客戶的一切要求。這有這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)氛圍下，不斷地提升企業(yè)自身價(jià)值，從而取得最大的利益，贏得企業(yè)的最好發(fā)展前景。

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（作者單位：南京理工大學(xué)紫金學(xué)院）