淺析酒店宴會營銷策略

劉洋航

摘要：隨著社會經濟學的發展，人們的生活水平逐年提高，對聚會等活動的需求也越來越高。宴會是酒店餐飲產品和服務銷售的重要形式，宴會銷售的比例正在以高星級酒店和餐飲部門的速度增長。本文從宴會銷售組織的建立，宴會營銷策劃的制定，宴會營銷技巧，宴會活動，宴會現場管理和售后服務五個方面介紹了宴會市場的推廣策略。

關鍵詞：宴會市場;宴會營銷;宴會管理

一、宴會營銷的內涵

（一）宴會營銷的含義

宴會營銷分為宴會和營銷，什么是宴會，宴會是指以餐飲為中心的聚會，其特點是將許多人聚集在一起，并使用相同的菜單或自助餐形式舉辦派對。活動。營銷之父菲利普·科特勒（Philip Kotler）在“營銷管理”一書中定義了市場營銷：營銷是在適當的時候;合適的地方以合適的價格;適當的信息溝通和促銷手段適當的消費者提供正確的產品和服務的過程。因此，宴會營銷的意義可以是宴會營銷人員根據潛在消費者的需求制定相關營銷策略并使其策略得到認可的行為。

（二）宴會營銷對酒店發展的意義

酒店在經營過程中能夠承接的宴會規模是直接體現酒店餐飲規模、管理水平及服務質量。酒店餐飲銷售的主要產品之一即為宴會，優質宴會管理的有利于提升酒店的品牌知名度及經濟效益。宴會管理的成功對酒店的聲譽和經濟效益具有直接意義。

1.提升酒店影響力

大型宴會通常是婚宴、會議、活動、慶典類的，會有較多人群參與其中。宴會的順利舉辦及新奇的創意會給顧客留下良好的印象，宣傳酒店的品牌，吸引更多的顧客。

2.提高管理者的組織能力

宴會管理要求很高，涉及范圍廣泛，現場的突發情況較多，特別是對人流量較大的大型高端宴會，需要有其相對應的專業配套。管理人員在其中協調、處理相關事務能夠快速學習宴會管理以經驗，提升審協調指揮的能力。

3.增加酒店收入

酒店的收入來源主要來自客房、餐飲、康體等部門，其中大部分主要來自于客房和餐飲部，而餐飲部的大部分收入來源于宴會廳。宴會銷售的利潤較高，如果管理、成本等方面處理得當，宴會廳的收入可以占到餐飲部收入的一半。在一些單純接會議的宴會酒店，宴會收入占比能達到七成。

在酒店舉辦宴會的客戶群體往往不單單在酒店宴會進行消費，還會在酒店的其他部門進行消費如開客房、娛樂等，宴會的銷售往往會組合其他部門的產品進行組合銷售或給予一定的優惠促銷。

二、宴會營銷現階段存在的問題

（一）大多數酒店都沒有獨立的宴會營銷部門

酒店經營者沒有獨立的銷售部門或銷售團隊來銷售宴會產品和服務。這將不可避免地影響酒店宴會的營業收入，使一些宴會廳處于空置狀態，酒店收入沒有最大化。宴會服務人員兼職銷售人員進行預約銷售，進行營銷，宣傳和外展活動，影響服務人員的工作，銷售工作未完成。

（二）營銷系統混亂

由于銷售團隊的不確定性和不穩定性，非專業營銷人員沒有計劃推廣項目，也找不到目標客戶。發現問題的客戶丟失了，因為酒店無法滿足他們的需求。酒店在當地行業的定位不是很明確，其優勢并不明顯。

（三）銷售模式單一，不注重細節

宴會銷售單純的向宴會目標市場介紹酒店的宴會產品及所能夠提供的產品服務，并列舉酒店宴會的優勢及強項，再加上適當的優惠促銷以此打動顧客。但酒店的銷售方式較為單一，只能通過銷售人員、廣告等普遍的方式進行普遍的宣傳。這種營銷方式非常被動，并沒有最大限度地發揮酒店的作用。

（四）宴會活動不注重細節

宴會是一場大型活動，參加人數眾多，會議繁瑣。每個宴會都不同。這要求宴會有詳細而嚴謹的程序和細節。酒店的宴會菜單更新了較慢的菜肴，甚至還有許多來自客戶的投訴，而且已經吐出的壞菜也沒有被刪除。當顧客到商店預訂時，他們會提供詳細信息，價格，現場鏈接和食品確認。他們簽署宴會合同以避免糾紛并保護客戶和酒店的利益。

（五）不注重客戶售后維修

宴會結束后，宴會部門的工作人員和領導沒有跟蹤離開商店的顧客。他們沒有很好的客戶評價他們的服務，這不利于改善他們自己的問題和缺乏服務。對客戶的不滿和投訴，酒店不予重視，導致客戶不滿，已成為“單錘銷售”無后續訂單和轉移訂單。

三、酒店宴會營銷改進建議

（一）設立宴會銷售組織

由于酒店的經營條件不同，餐飲業的宴會銷售比例也不同。宴會部門的組織結構，工作環境和工作職責也不同。酒店宴會部門可以下設三個部門，宴會業務部門主要負責宴會廳菜品開發、控制成本、人員調動、會場布置等直接工作。宴會銷售部門主要負責宴會廳預定、促銷及宴會產品銷售的工作。宴會服務部門主要負責宴會現場接待現場服務及售后的維護。

（二）制定宴會營銷計劃

1.市場分析

宴會的市場非常之大，如何在市場中準確將自身予以定位并發展是酒店的重要任務。了解酒店宴會在市場中的主要競爭對手，并予以分析，對比自身的優勢及劣勢加以調整。分析包括競爭對手的基本狀況，現有宴會廳的大小和數量，宴會廳的布局和風格，宴會廳的設施和整體表現，價格及優惠力度。從競爭酒店的服務水平對比、市場重疊度對比、酒店品牌知名度對比，明確酒店宴會的發展方向應如何調整。

2.精準定位

（1）企業宴會。社會上的企業事業單位或其他商務組織組織可能需要使用酒店的宴會廳的多功能廳和餐飲設施和服務，用于展覽，會議，銷售培訓，會議和其他重大活動，如公司的開幕和周年紀念，經常需要酒店宴會進行相關活動。酒店應對此類宴會加以重視，與其保持長久的合作，留住這些優質客戶，并從報紙雜志等方面收集市場中未合作的客戶信息，嘗試聯系介入其中，最終聯系公司和部門的相關負責人并與其合作。

（2）由學術機構和非政府組織組織的宴會。這種規模的學術宴會，參與者可能是幾十甚至幾百人。報刊協會、報紙論壇、網站公告等是獲取此類信息的主要渠道。酒店宴會推銷員應該嘗試聯系協會的董事，集團領導和秘書。和其他關鍵人物取得聯系以接近這個目標市場。

（3）個人party。這種宴會通常是由個人或家庭為單位進行的宴會形式，規模相對于前兩種要小很多，通常以家庭聚會、生日宴會、節日聚餐為主要表現形式。雖然規模不大，創造的收益較少，但重在宣傳，酒店應結合自己的優勢明確目標市場，確定酒店現有硬件和軟件的水平和規模，以及可接受的宴會類型，并將其做大。

（三）收集宴會銷售細節，提高成功率

宴會營銷可以分為兩個方面：一是利用客戶咨詢到酒店，抓住銷售機會并進行預訂;另一方面是積極瞄準市場信息收集并出售給潛在市場。客戶應該經常尋找信息，仔細檢查和比較，明智之舉，有必要在數十或數百人聚集之前預訂宴會。無論客戶如何咨詢酒店，酒店都會記錄客戶的相關信息，了解客戶的需求，快速準確地回答客戶的問題，并為客戶提供滿意的答案應該非常重要。并且，商務人士必須通過電話訪問客戶進行宴會活動的營銷。

（四）優化宴會細節

宴會活動的過程是指從接受顧客預訂直至宴會結束的所有內容。它是指根據規劃和組織中的宴會規范，在接受預訂后，準備書面計劃并與顧客進行溝通逐條確認的細節工作，這是宴會銷售人員的主要工作。酒店銷售人員與顧客就價格及具體細節安排協商后，即向顧客確定宴會計劃及流程并簽字確認，可視為合同簽訂即生效。確定宴會計劃后，酒店宴會部門即開始準備宴會所需的菜品及服務內容，在各部門的配合下完成宴會準備。

（五）重視宴會售后

酒店宴會部門應對在宴會結束后及時對宴會的流程、內容及過程中出現的問題進行總結，并及時與顧客進行售后電話溝通，了解顧客對宴會活動的評價及意見。并制定售后回訪計劃，在宴會結束后的一定時間內進行拜訪客戶，了解客戶近期需求。還需要在宴會結束后分析總結宴會中顧客的不滿及投訴事件。認真與員工及顧客溝通，降低負面影響，提升員工工作的積極性，穩固顧客關系，為以后長期合作打下基礎。

四、結論

中國酒店的發展速度非常快。酒店宴會開始運營時，將細分目標市場，準確定位客戶，優惠宴會流程，提高管理水平。積極提高酒店員工的服務意識和管理水平，確保酒店的發展。酒店管理人員應注意酒店宴會營銷在經營中的作用，通過研究認真學習當前的行業和區域市場，充分挖掘宴會餐飲的潛力，利用現有資源，不斷完善酒店宴會服務，提升客戶在滿意度的基礎上增加酒店收入。

參考文獻：

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