對提高潤滑油銷售量的幾點思考

摘?要：隨著我國潤滑油市場競爭的日趨激烈，潤滑油的銷售渠道以及產品價格也都相對透明，加大了潤滑油的銷售難度。潤滑油作為石油的重要衍生品之一，主要應用于各種類型的汽車、機械設備降低相應的摩擦，能夠保護機械及加工件的液體或者半固體潤滑劑，可以起到潤滑、輔助冷卻、清潔、密封、緩沖和防銹等重要作用。在經營石油銷售工作過程中，潤滑油占據著重要的地位，因此，潤滑油的銷售也對石油企業的經營具有重要的意義。但是，由于目前銷售模式的過于單一化，相應的售后服務不夠完善，導致銷售效率逐漸下降，應采取有效措施不斷提高潤滑油的銷售量。

關鍵詞：潤滑油;銷售模式;專業的銷售人員;銷售渠道現狀

隨著潤滑油經濟不斷的快速增長和市場環境的激烈競爭，潤滑油銷售模式也變得尤為重要。潤滑油是一種技術密集型產品，也是相對復雜的碳氫化合物的混合物，其主要性能有理化性能、特殊理化性能和模擬臺架實驗等。由于潤滑油是由基礎油和添加劑兩部分組成，可有效減少運動部件表面的摩擦，因此，潤滑油逐漸被廣泛推廣。潤滑油又是石油衍生品之一，潤滑油銷售也是構成石油經營的重要組成部分，潤滑油銷售的好壞對石油企業的整體效益產生直接的影響。

一、 潤滑油銷售渠道的主要現狀

潤滑油按照使用途徑可分為車用潤滑油和工業潤滑油兩種。車用潤滑油和其他消費品有所不同，車用潤滑油是生產和銷售都含有相應的技術要求，雖然價值不大但卻決定著設備的使用壽命，同時消費者也體驗了購買時應有的服務。潤滑油生產企業應該加強對銷售渠道的重視程度，因為銷售渠道對企業具有重要的作用，這樣才能促使潤滑油在市場競爭激烈的情況下，可以不斷提高銷售效益。同時根據政府對節能和環保的倡議，積極向政府履行相應的承諾，加大對于節能環保型潤滑油的推廣力度。

（一）缺乏品牌的宣傳，創新技術能力差

由于我國在潤滑油品牌的設計和自主銷售等方面能力較差，導致市場策劃和品牌推廣能力也有待加強，缺乏敏銳的定位策略，不能準確的迎合目標消費者。通過我國消費方式進行全面升級之后，企業品牌的經營能力對于企業業績的快速增長有著重要的作用。部分中小潤滑油企業逐漸在市場競爭中被淘汰，主要原因是企業生產的產品總是將低價和低附加值的產品作為銷售的主要手段，造成利潤率一直下降，而原材料成本卻在不斷上升，這些企業不能把上升的原料成本傳遞到下游的產業鏈當中，自身又沒有相應的品牌，最終對上升的原料成本不能有效的進行消化，導致企業破產。

（二）消費者缺乏對潤滑油的正確認知

很多消費者總是認為進口的潤滑油質量要比國產的潤滑油質量好，從而加大對進口潤滑油的需求量，在這樣錯誤的認知當中，消費者并不知道進口潤滑油黏度相對較低，經常導致發動機正常工作溫度中，由于機油過稀造成油壓偏低的現象，反而加快了發動機的磨損程度。消費者缺乏對潤滑油的正確認知，單純的認為黏度高的潤滑油質量就是好的，實際黏度高潤滑油會不斷增加發動機運動時的阻力，促使發動機功率不斷損耗，與此同時黏度過大使散熱性相對下降。還有一些消費者由于缺乏對潤滑油的常識認知，覺得潤滑油顏色變黑就是變質了，不能繼續使用需要及時更換，對潤滑油造成了過度的浪費。在目前生活中，消費者認為高檔車就要用進口的潤滑油，舊車就應該用低檔潤滑油，潤滑油要混合使用，只添加不更換，加油時越多越好等。這些常識性的錯誤做法，都是因為消費者缺乏對潤滑油的正確認知所造成的。

二、 提高潤滑油銷售量的主要措施

（一）不斷加強自身的品牌建設

在實際銷售過程中，消費者在選擇產品時都是對那些耳熟能詳或者口碑較好的產品進行購買，品牌在建設時屬于一個漫長的過程，而產品的質量作為品牌建設的主要因素，高質量的產品有利于消費者對產品加深認可度和信任感，通過有效的宣傳手段，促使消費者對產品進行更加深入的了解，促使品牌能夠在消費者的心中留下深刻的印象。例如，在企業品牌的建設過程中，可通過對產品進行多樣化的宣傳、產品進行統一化的包裝，不斷提高服務質量的滿意化和產品質量具有保證化等方式，促進自身品牌的建設持續發展。

（二）培養相應的潤滑油專業銷售人員

潤滑油銷售作為一個高壓力和高要求的職業，需要銷售人員對潤滑油的種類及功能進行全面掌握，還有通過良好的溝通能力對產品進行有效的推銷。因為目前行業競爭激烈，對銷售人員的要求也有了更高標準，不再是過去簡單的講公司、講產品、講價格。因此，潤滑油生產企業要加強對專業銷售人才的培養，提高現有銷售人員的有關銷售技巧和技能。

（三）不斷創新銷售模式

銷售模式是指采用一系列的方法渠道，成功將商品售賣給消費者，完成了“制造—流轉—消費者—售后跟進”這樣一條龍式的服務。而在當前的市場中，銷售模式被廣泛應用的是直銷和網絡銷售兩者形式，其實除了這兩種銷售形式還有電視經銷、電話經銷和代銷等。這些傳統的銷售模式都是各級經銷商獲取最大的利益，由于在這樣的銷售模式中，缺乏相應的規章制度，造成潤滑油的銷售沒能達到最大的體現。

三、 結束語

綜上所述，潤滑油作為一種必需的消耗品，在各行各業中的需求量都比較大。在潤滑油銷售的實際過程中，各企業要對產品的實際情況進行有機結合，不斷加強品牌計劃的培養，創新銷售模式，培養相對專人的人才，對銷售方法進行有效的調整，通過科學合理的經營機制提高潤滑油的銷售率。

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作者簡介：谷天豐，中國石油天然氣股份有限公司濟南潤滑油銷售分公司。