淺析煙臺大櫻桃營銷策略

王寧 莊光賓

一、研究背景

煙臺大櫻桃產業現在已經成為煙臺地區的高效、具有本土特點的產業，隨著大櫻桃產業的不斷發展，其對煙臺經濟貢獻指數獲得提高，在全市農業生產發展中的重要地位也不斷凸顯出來。目前來看，煙臺大櫻桃產業已漸漸成為煙臺市農業得以保持經濟穩步增長、農村建設發展與農民致富不可缺少的重要產業。盡管大櫻桃產業帶來的的經濟效益是十分顯著的，但是大櫻桃的本身的易腐爛、破損特點也給生產、運輸和銷售帶來了許多不便。

二、利用4P理論分析煙臺大櫻桃營銷策略存在的問題

2.1煙臺市大櫻桃種植戶大櫻桃產品策略中存在的問題

2.1.1大櫻桃種植無法做到產業規模化經營

煙臺大櫻桃缺少產業規模化的建設，雖然其種植面積很大，但多為零散的果農種植戶種植，相對來說規模較小這勢必影響向規模化運轉的產生和發展。雖然政府開設了諸如大櫻桃博物館等宣傳場所并為種植戶們提供了許多的產品加工模型，但歸根結底其財政支持力度相對于零散的種植戶來說并不夠、而從個體戶的角度來講，沒有廣泛的外界投資，當地沒有形成大規模的罐頭加工工廠，煙臺大櫻桃的深加工方面，很難取得較大的發展，形成自己的核心競爭力。工廠規模較小，生產出的商品質量、品質都不能夠得到十足的保證，更不用說一些新的技術更難得到推廣，這也是導致罐頭產業、深加工方面難以繼續取得突破性進展的主要原因。

2.1.2產品相對單一，深加工發展滯緩

近幾年里煙臺大櫻桃深加工的工廠數量和規模在增加，但用于加工櫻桃罐頭、櫻桃果脯和櫻桃酒等產品占每年產出大櫻桃數量不足總產量的兩成，深加工還有很長一段時間路要走，要想更好的發展大櫻桃產業，資金和技術仍然需要大量投入。由于大櫻桃產出的時間較為集中，加工密度非常高，存儲運輸中不確定性因素較多，導致部分企業深加工意識不穩定。由此可見對大櫻桃的深加工是非常有潛力的一個方式方法，但發展相對較為緩慢。當地政府應當積極引導果農提高生產效率，積極拉動外資促進發展，同時應當發展基礎設施提高外銷量，實現整個產業健康的發展。

2.2煙臺市大櫻桃種植戶大櫻桃價格策略中存在的問題

由于大櫻桃的采摘時間段較為集中，因此在需要采摘大櫻桃時，很難在短時間內找到大量勞動力進行櫻桃采摘，會造成用工荒、高傭金等現象;同時大櫻桃保鮮，運輸都是很艱難的問題。目前煙臺大櫻桃的銷售的方式仍然很單一，在市場方面的投入仍然不足，無論是市場廣告的投入，營銷模式的轉變，都十分滯后，相比之下生產的投入還是比市場的投入要大一些，從而使使果農的收入水平停滯不前，為了提高經濟發展效益，就需要提高水果的附加值，增加品牌效應，提高產品質量。

2.3煙臺市大櫻桃種植戶大櫻桃渠道策略中存在的問題

銷售渠道單一，現代流通方式發展緩慢大櫻桃的難儲存導致運輸成本比其他水果高，這也不成程度的給煙臺大櫻桃的形象以及品牌的打造、外運銷售等方面都帶來了影響。櫻桃的儲存時間大約在20天到一個月，它比蘋果的儲存時間還要短很多，腐爛等情況不可避免，而通過上述對‘全程冷鏈的了解，想要做到真正的冷鏈，還有很長的道路要走。在農村電商的發展過程中還面臨經營主體認識不到位、農村經濟要想更好的發展需要引進更多的人才。同時冷鏈資源的發展還是需要在市場管理、提高資源利用效率這些方面需改進。煙臺大櫻桃在市場宣傳方面欠缺，地域特色縱然給大櫻桃帶來了一定的知名度，但是這種知名度的宣傳效率還是不夠。

三、根據煙臺大櫻桃存在的問題制定相關對策的建議

3.1完善企業產品策略

3.1.1針對規模化經營

建立合作組織，創造規模效應。隨著農業生產的不斷進步和發展，人們漸漸意識到規模化生產所能帶來的經濟效益，于是在各地農業合作社等合作規模經營的組織不斷涌現，而合作社類型的組織在促進農業的生產和發展中起到了帶頭引領作用，引導了個體戶的生產經營乃至發展的方向，起到了眾多積極的作用。

但是目前情況來看，煙臺大櫻桃相關的農業合作社等發展情況并不好，合作社數量較少作用也不夠強大，而為了促進大櫻桃的規模化生產與發展，應當鼓勵個體戶積極響應號召加入合作社進行統一的管理和操作來節約自身的成本，來促進有益的發展趨勢。政府正價投資的同時，在各生產區向個體戶積極宣傳規模化經營的好處，號召農民聯合起來統一搞生產和銷售，把一家一戶的生產聯合起來，從而使產區具有相當的生產規模和較高的組織化產業化水平。通過生產的集中化管理來慢慢形成大櫻桃的品牌，并逐步提升其品牌價值借此來給自身的規模化運轉提供更大的發展長度和寬度。穩步實施考察、宣傳和尋求穩定長期合作的商家等措施，增加產品的銷售渠道，拓寬外部的需求市場，并爭取建立更多的、長期穩定的規模化運行的供求網。而在規模化經營的基礎上，握有相當規模的生產力時可以進行接單生產來尋找穩定的需求網絡來進行有計劃的生產，提高品牌的抗風險能力和生存能力。

3.2.2促進煙臺大櫻桃深加工

冷鏈運輸的發展依舊滯緩，大櫻桃的儲存難題仍然不容易被克服，大櫻桃生產基地與企業也做出了相應的轉變，開始發展大櫻桃的深加工產業，將大櫻桃深加工為罐頭、果脯、櫻桃酒櫻桃果汁等產品，帶動了很大范圍內大櫻桃的消化量。而對于國外市場的研究發現，國外對于櫻桃的深加工產品也有著巨大的市場，同時由于國外的勞動力成本的不斷增長也導致其櫻桃深加工工廠向國內的遷移，這種情況也為煙臺地區適合加工型的櫻桃種植生產和銷售提供了發展方向和良好的前景。相比近幾年其他地區興起的櫻桃，縱然大連地區的櫻桃產業發展較快，但其櫻桃品種多是不適宜深加工的軟肉質櫻桃，而深加工采用的大櫻桃原料主要以硬果肉質品種為主，果肉質地堅硬，做出的罐頭及深加工的其他產品，品質才得以保持得比較好。這種狀態完整而硬果質的品種，在煙臺地區的栽培面積最大。大連地區只有那翁和拉賓斯等少量品種符合上述標準。

3.2創造櫻桃企業品牌形象

在信息技術不斷發展的今天，行業競爭日益劇烈，品牌效應也在日漸增強。各行業都致力于打造自己拿得出手叫得上口的品牌來獲得品牌效益。

煙臺大櫻桃的發展也必須適應這一節奏，借鑒其它產業的品牌建設的好方法來打造自己的知名品牌，進而實施各種品牌策略。在集中的優勢產區，應大力培植、打造各種果品品牌，力爭每村都有自己的優勢品牌，實現“一村一品”。在培養和打造品牌的基礎上，在優勢顯著的地區樹立大櫻桃種植與品牌建設發展良好的典型，樹立好的榜樣，全力扶持組織和個體戶，創造出一批有地方特色有自身特色，有較強市場競爭力的煙臺大櫻桃名牌。

3.3引進先進配套設施和管理人才

產業的發展不僅需要生產管理方面的人才，一樣還需要市場營銷方面的人才，傳統的種植戶認為只要具有良好的生產管理隊伍和能力，注重產品的生產質量，對產品的質量進行嚴格把關，就能生產出規具有一定規模的優質產品，進而生產就會產生較好的經濟效益提高利潤。因此，生產者們對于生產管理隊伍建設相對來說比較重視，而對于大櫻桃市場營銷隊伍的重視程度相對較低，不注重團隊建設導致產品難以打開市場，種植戶應盡快走出這一錯誤思想，加強營銷隊伍的建設才有利于櫻桃產業的持續健康發展。

定期開展開展綜合素質、市場經濟意識、政策水平、法制觀念、動態信息、開拓能力和營銷技能等方面有針對性的培訓，使營銷隊伍更好適應產業發展的需要。

3.4制定價格策略

依賴合作社的規模化經營降低采摘果實時勞動力成本的投入，通過與物流行業的長期合作來降低運輸成本，并通過對產品質量及生產環境的分級來區分商品的不同價位，來打造不同檔次的產品來滿足不同消費者的需求。從包裝方面也應凸顯出產品的縱向差異化，完成價格分層所帶來的利益提升。