林穎翰博士 因時而變 奏事業凱歌

王權 浩博 廖冬梅

堅定自己的創業夢

勤學善思、認識市場

他在積累中等待

在等待中尋找機會

當機會來臨

他果斷決定、大膽創業

淡看創業浮沉路

勇抓時勢搏發展

回望三十載創業路

他說，機會是留給有準備的人的

勤思敏學砌基石

“努力肯幹，理解市場，並切實去做。”

荀子有言：“不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。”持續的積累是成功的基石，才能更易達成目標，這正是林穎翰博士人生的寫照。

14歲獨自到異國他鄉求學的經歷對他影響很深：“上個世紀八十年代，在英國的同胞友人並不多，寄宿生活時面對的是世界各地的朋友，需要獨立且勇敢地與對方交流。”同時，大學時期修讀電腦與統計專業，亦令他對數字十分敏感，見到事物常常會思考怎麼解決優化效率問題，並設計解決方案。獨立性、社交性、勤思敏學成為了他在職場生活中始終“領先一步”的原因所在。

1988年，他結束了八年的留學生活回到香港，在各個行業“試水”。他做過一兩份實習工作，最後選擇進入代理公司做了一名小小的銷售。他對自己的未來規劃信心滿滿：“五年後我要創立自己的公司，我是來學習的。”

事實證明，林穎翰博士天生有一份學習的沖勁。初入行時，他們接到的任務是售賣郵票機、支票機等等，常常一天拜訪了三十個客戶卻收穫寥寥無幾。他絲毫沒有沮喪，而是邊走邊觀察這個行業的發展狀況與市場的切入點。

一個突如其來的機會給了他驚喜與靈感：公司代理的點鈔機遲遲打不開銷路，他謙虛請教英國本公司，得到了三個“秘訣”——首先是必須清楚所售機器的技術；其次是在“意想不到”的地方打開銷路；第三也是最重要的一點，如何在銀行打開局面。

林穎翰博士茅塞頓開，他立即想出來一個辦法：“既然銀行不相信點鈔機的能力，應該借給他們去嘗試。”於是，他每到月初就將機器借給銀行，到月中再將機器收回，並記錄有點鈔機的時候柜員處理事情的效率，發現這大大緩解了排隊等候時間長的問題。

正是這樣的思路轉變，他一舉打開了“僵局”，經過一年的試水，他的營業額達到驚人的數字——一年188臺，遠超幾個同事的銷售總額，不僅贏得了當年的“營銷服務大獎”，更是轉變了銀行業兩人用一部機器的觀念。提及人生中第一堂重要的課，他總結到：“遇到問題請教別人，首先態度非常重要，一定要虛心學習。其次是需要勤勞肯幹，並真正理解市場，再切實去做，應該就能做出一些成績。”

探索事業寫新章

“知否世事常變，變幻原是永恒。”

從事銷售工作幾年來，林穎翰博士認為“三者關係”是非常重要的——產品、客戶與銷售技巧。經過三四年銷售生涯後，他漸漸感受到職業的瓶頸，是因為三者關係中，“產品”一環的缺失，“沒有新的產品自然不能推動銷售的發展”。同時，與自己的五年之約如期到來，他也沒有忘記自己的“創業夢”，況且，創業的時機也成熟了。

1994年1月，怡置商業機器有限公司成立，經營專業商業機器並提供相應的保養等服務。經歷二十多年風風雨雨，林穎翰博士內心卻一直很坦然，在他看來，生意的起起伏伏是必須經歷的“陣痛”，因為“生意不是一朝一夕的就能成的，也不是必須要做到一定規模才算成功的”。厚積薄發，仍舊是他不變的人生理念。

起步是艱難的，作為老闆的林穎翰博士也得親自上陣，從賣些簡單的辦公室商務器材開始，再到賣拆機電腦、組裝網絡，相關業務大都嘗試過。創業的日子雖難，他仍在緊張忙碌之餘思考怎樣打開市場。

這時恰遇舊東家與合作品牌解約，想尋求一家公司合作，出售相關設備、產品，他自然不會錯過這個機會。為了拿下品牌方，他甚至連夜飛至意大利，用了一個星期時間，用誠意與商業理念說服了對方將香港產品代理權轉讓給他。“破局”的關鍵——林穎翰博士積攢下來的人脈，還有他的踏實本分的品格、適時抓住機遇的能力，缺一不可。

但他不滿足於此，他希望公司業務拓展得更多，“不能只靠著這一項吃飯”。這時，朋友建議他去德國看展覽會。他雖然不懂專業產品但是仍然樂意學習，每年都會去參加展會，既了解行業最新動態，也對各個品牌有所了解。“剛開始我們拿不到大牌子的代理權，也擔心一些不知名的品牌會有一些問題，就向我們客戶諮詢，去找一些他們有需求、又比較特殊的產品來做。”他在摸索與等待中，期待一個新的突破。

當生意稍有起色，林穎翰博士便接連遭遇了1997年金融風暴、2000年科網泡沫、2003年SARS爆發等系列考驗。中小企業在大環境掙扎浮沉，亦有公司挨不住而倒閉。他將心態放平，在不斷尋找時機的時候，要一舉抓住一切可能性。

2004年在公司迎來十周年時，他也終於迎來了新的發展契機。機緣巧合，他遇到了加拿大製卡商需要香港區域的代理商，一經接觸雙方一拍即合。同年，因2001年澳門開放博彩業後，資本迅速湧入，隨之而來是賭場大量派發會員卡的需求，林穎翰博士敏銳的感知到這一需求，多番接觸下接下了“大單”，事業煥發“第二春”。

古話有云，“時勢造英雄”。只有抓住時機才能成就一番事業；但也是因長期的“蟄伏”，擁有一定的積累，並時刻準備著，才能在機遇來臨之時適時抓住。

待時而動攀高峰

“機會是留給有準備的人的。”

曾熟練鋼琴，並有一定音樂造詣的林穎翰博士深知“節奏”的重要性，經營上他向來秉持穩扎穩打的做事風格，他知道急功近利只圖一時利益於企業長遠發展無益。

2012年，他的第三個轉折期到來了。多年參展學習讓他對行業有了深刻理解，同時也摸清了客戶的需求。他對韓國品牌的驗鈔機產生了很大的興趣，獨特的影像技術能檢驗各國貨幣，並能識別不同材質的貨幣，他當即斷言“這個機器將改變銀行業現有的機器使用習慣”。

拿到獨家代理權後，在香港的推廣並不容易，每家銀行對新機器有很大的興趣，但還是心存疑惑，處於觀望之中。無奈之下，林穎翰博士需要尋找一些對策。他將目標瞄準一家即將開幕的印度銀行，也提出先讓對方試用，還通過“旁敲側擊”了解到印度人的喜好與習俗，送了一部紅色的機器給對方。他的產品目錄也是非常詳盡，簡直就是一份“使用說明”，還會橫向對比其他驗鈔機的性能與優缺點。

當天開幕時，他送花牌到現場，立刻吸引到旁人的視線。“這是社交技巧，也能讓對方知道你是很重視此次合作。”雙管齊下之舉，他贏得了第一筆訂單。而機器的優越性能也經得起考驗，市場大門隨之而開。

但對比市面上的驗鈔機，他代理的這款價格要高出數倍，令一些顧客“望而卻步”。產品性能優越，卻打不開銷售局面的境況也讓他煩惱。但機會是留給有準備、有實力的人的，2013年圣誕前夕香港出現高清版千元假鈔，一般驗鈔機很難查驗出來，這讓不少商家憂心。

當假鈔出現，林穎翰博士敏感地感知到市場風向之變化，提前將機器調試好，而經過政府、銀行的雙重檢驗、認證，他代理的這款驗鈔機的“影像識別技術”能完美辨別假鈔，讓不少商家、銀行吃了“定心丸”。他心中懸著的大石落下了，“這是一場完美的翻身仗”。隨後無須推銷，憑借口碑與客戶信賴，訂單滾滾而來。而後，他一年的訂單量翻倍，甚至創下了驚人的年銷售近千部的紀錄。“如今在香港，每平方公里最少都能找到兩部我們的機器，到各個銀行都能看到。”他自豪的介紹到。

“我做生意最大的出發點是希望香港銀行界，能用一個比較高科技的技術辨別出偽鈔，圍繞這個目標我們也做了很多努力與服務”，面對日益難以識別的假鈔技術，他感嘆造假技術發展之快，作為造鈔顧問，他也深感應對社會有一份職責所在。

“明者因時而變，知者隨事而制”，機會是留給有準備的人的，專業上的積累，心態上的準備，都讓林穎翰博士在每一次競爭中先人一步、勝人一籌。他依舊時刻準備著、並潛心期待事業煥發新生、更上一層。