開發特色產業鏈客戶的榮縣實踐

馬艷秋 程慶華

糧菜果茶是榮縣四大支柱產業之一，特別是茶葉及相關產業，更是當地的重要收入來源。榮縣現有優質茶園20多萬畝，鮮葉產量達10萬余噸，產值約8億元，占全縣四大支柱產業產值的40%。境內蜀茗春、黃金葉、牟芽青、貢誠等茶品遠銷歐盟、非盟等30多個國家和地區，出口茶占全省40%以上，讓“榮縣造”品牌這面旗幟在“一帶一路”上占據一席。榮縣聯社以金融助力鄉村振興為切入點圍繞茶產業，通過研判“產業園+企業+茶葉經紀人+農戶特色產業鏈”的融資需求，開展全方位有效金融服務，有效地促進茶產業鏈的發展。

做好相關金融服務

——以鄉村振興工作為切入點，探索特色產業鏈發展。榮縣聯社建立“金融助力鄉村振興”工作領導小組，與縣委縣政府積極對接，實施以政府+金融+農業的形式推進鄉村振興戰略。2018年12月25日，榮縣人民政府與省聯社自貢辦事處簽訂了支持鄉村振興及民營經濟發展的戰略合作協議，確定合作目標、合作內容、合作機制等事項。2019年1月31日，榮縣聯社與素有“茶葉之鄉”美譽的來牟鎮探索鄉鎮落地鄉村振興工作，明確雙方圍繞茶業產業的目標規劃和具體措施。

——圍繞產業鏈客群，開展實地調研工作。2019年2月，按照來牟鎮鄉村振興工作實施方案，由農牧業局、當地農業辦、農機中心、榮縣聯社公司業務部、來牟信用社組成的“來牟鎮鄉村振興工作小組”開展茶產業鏈調研工作，通過上門拜訪、問卷調查與現場座談等方式深入產業鏈中各群體進行調研走訪。榮縣聯社對21家茶企、35戶新型農業經營主體、63戶茶葉經紀人、468戶農戶進行了授信，授信金額達1.2億元。

——開展多方合作，搭建產業鏈的大產品平臺。借助鄉村振興的合作平臺，組建由信用社和非金融機構組成的金融服務生態圈，服務對象由單一企業轉變為鏈群企業，服務主體由銀行轉變為金融服務鏈，服務內容也由單一信貸轉變為基于產業鏈金融大產品平臺的綜合性服務。在產業鏈金融服務中，除了企業、新型農村經營主體、農戶和銀行之外，還有許多第三方機構，如政府部門、擔保公司、行業協會、物流公司等，這些機構在產業鏈的不同環節，發揮著各自的專業優勢，共同提供綜合性服務。

——主動開展業務對接。借助鄉村振興合作平臺，由政府+信用社+產業鏈客戶共同參與，信用社干部職工到農業產業化重點龍頭企業以及專合社屬地掛職鄉鎮經濟發展辦公室副主任，全程對接企業。2019年上半年，通過開展鄉村振興工作會、茶企座談會、茶業技術提升會等方式，并舉辦首屆茶旅文化節，吸引4萬余人次前來參與，引入外部投資商12家。

——充分使用鄉村振興的合作平臺，確定多方合作模式。榮縣聯社出臺“農村產權融資”貸款，由榮縣縣委、縣政府設立鄉村振興風險基金，風險由政府與信用社共同分擔，由縣農工委牽頭，組織農牧業局專家現場核查，聯合授信。同時開辦“興農貸”貸款，由縣委、縣政府、省農業擔保公司分別出資農業擔保風險補償金，信用社全面做好信貸服務。

——針對客戶的金融需求，創新對接模式和跟進方法。榮縣聯社成立鄉村振興金融工作小組，由經營班子牽頭，公司業務部、信貸管理部、個人業務部組成專業團隊，深入企業進行前期摸底調查。并針對各個茶企的具體情況一戶一策制定專門的融資方案，在終極風險可控的前提下實施差異化的授信，集中開審貸會議討論研究，分批次授信發放。

——根據客戶特點匹配的金融產品及綜合服務方案。針對茶企有足值的抵押物，因收購更多的茶葉進行加工銷售的融資需求，為其匹配流動資金貸款;為擴大生產，購買廠房或機器設備，有較大的融資需求，但抵押物不足值的情況，榮縣聯社開發出“興茶貸”，通過信用+機器設備抵押+擔保等多種方式靈活組合的模式為其提供資金;針對新型農業經營主體“興農貸+卡貸通”模式，“一次授信、隨借隨還、循環使用”全面推行移動辦貸，滿足生產經營合理需求，促進新型農村經營主體增收;針對農戶采取“小額農戶貸款+扶貧小額信用貸款”滿足農戶在種植中所需要農技、農資的資金需求。

打造多方共贏局面

——貸款發放穩步推進。通過茶企客戶對接，榮縣聯社向32家茶企發放貸款4200萬元，同時與榮縣20萬畝茶產業園建設項目、榮縣來牟鎮標準化茶葉加工生產項目初步達成融資1億元合作意向;通過向新型農業經營主體對接，向全縣87家以專合社、專業協會為代表的茶業新型農業經營放款0.24億元;通過一般農戶對接，向全縣一般農戶放款0.11億元。

——客戶關聯度增強。 榮縣聯社不僅注重貸款發放，更注重金融綜合服務的跟進。通過與茶業行業各方合作，選擇農信辦理結算賬戶并存款的客戶越來越多。到2019年6月末，茶行業開立一般存款賬戶12戶，開立基本存款賬戶2戶，賬戶存款合計0.2億元;共新開立銀行卡972張，實現新增存款0.32億元，辦理意外傷害類保險20萬元。

——新型金融服務深入人心。通過茶企客戶合作，辦理聚合刷碼支付23戶，新開立蜀信e手機銀行客戶280戶，激活存量客戶140戶;通過新型農業經營主體對接，新辦理蜀信e手機銀行客戶720戶，激活存量客戶442戶;通過一般茶業農戶服務，新開立蜀信e手機銀行客戶1900戶，激活存量客戶200戶、辦理社?？?00張。

——農信品牌得到推廣。針對茶產業的成功營銷，為茶產業環節的小微客戶群體解決了“融資難、融資貴”的問題，帶動4萬畝茶葉的發展，為企業員工430人、新型農業經營主體136戶、茶葉經紀人332戶、種植戶4.6萬戶、物流公司員工28人等4.7萬人提供就業機會。這不僅極大提升了農信品牌認知度，還使信用社在基層組織和重點企業中的形象地位得到提高。同時，來牟鎮茶產業模式的成功營銷，必將給榮縣聯社帶來品牌效應，并成為榮縣其他各鄉鎮推進鄉村振興工作的典范。

在服務茶行業過程中，榮縣農信聯社充分借助鄉村振興的合作平臺，針對不同目標客戶的特點，聯合縣鄉政府職能部門、省農業擔保公司共同開發多層級的服務和產品，不僅滿足客戶的金融需求，還通過深入的接觸建立了更深的魚水之情。通過這次營銷茶產業鏈營銷，不僅使茶企在榮縣聯社辦理貸款，還帶動了產業鏈的群體在榮縣聯社辦理貸款，使榮縣聯社的貸款新增9500萬元。榮縣聯社將對地方優勢特色產業果、蔬、油、茶、中藥、土陶等分別開發“興茶貸”“興蔬貸”“興油貸”“興藥貸”“興陶貸”等，為以后榮縣聯社將鄉村振興工作推進到其他鄉鎮打下基礎，真正讓榮縣實現產業興旺、生態宜居、鄉風文明、治理有效、生活富裕的目標。

（作者單位：四川省榮縣農村信用聯社）