不再拜訪老顧客

[美]戴爾·卡耐基

弗蘭克·貝蒂爾是美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)巨頭之一，也是美國(guó)最成功的人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售員之一，每年的業(yè)績(jī)都在百萬(wàn)美元以上。他向成功學(xué)大師戴爾·卡耐基講述過(guò)他的經(jīng)歷：

我剛開(kāi)始進(jìn)入保險(xiǎn)這一行業(yè)的時(shí)候雄心勃勃，對(duì)前途充滿(mǎn)了希望，但不久之后我遇到了挫折，業(yè)績(jī)停滯不前。我十分沮喪，打算退出此行業(yè)，就在這時(shí)發(fā)生了一件事。

在一個(gè)周末的早晨，我躺在床上問(wèn)自己：到底是為什么？我辛辛苦苦地拜訪了那么多人，可業(yè)績(jī)?yōu)楹我恢辈焕硐?？顧客在與我交談的過(guò)程中都很愉快，可是在最后快要成交時(shí)，顧客總是會(huì)說(shuō)：“我還要再考慮考慮。貝蒂爾先生，下次我們?cè)僬f(shuō)吧。”于是我又得花時(shí)間去找他，這讓我覺(jué)得很泄氣。

接著我又問(wèn)自己：有解決問(wèn)題的方法嗎？經(jīng)過(guò)分析，我發(fā)現(xiàn)了令人吃驚的事實(shí)：在我過(guò)去所賣(mài)的保險(xiǎn)中，第一次見(jiàn)面就成交的占70%，第二次見(jiàn)面成交的占23%，剩下的7%是在第三次、第四次甚至第五次才完成成交的。這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓我十分難過(guò)，因?yàn)槲依速M(fèi)了大量時(shí)間。換句話(huà)說(shuō)，我有一半的工作時(shí)間都浪費(fèi)在那7%的業(yè)務(wù)上了。

找到了問(wèn)題的根源所在，我知道自己必須減少或者是終止需要兩次以上訪問(wèn)才能做成的業(yè)務(wù)，我應(yīng)該把那一部分時(shí)間拿出來(lái)尋找新的顧客。結(jié)果是讓人振奮的，我用很短的時(shí)間把平均每次賺2.6美元的業(yè)績(jī)提高到了4.2美元。

遠(yuǎn)遠(yuǎn)薦自《讀書(shū)文摘》