基于波士頓矩陣的國際油氣工程建設股權投資項目分類市場開發策略

李婉棣，王東生，李曉可，李夢嬌

中國石油管道局工程有限公司國際事業部，河北 廊坊

1.引言

2019年以來，雖然國際油價相對穩定，但受國際局勢影響，波動風險仍然較大。在國際市場形勢的壓力和業主的要求下，帶資承攬項目已勢在必行。承包商在面對多個帶資承攬項目時需充分分析有效信息后進行項目篩選，并對不同風險和收益的項目進行分類管理和資源配置。

2.方法原理

波士頓矩陣是根據市場增長率和相對市場份額，運用4個象限將產品劃分為4類，針對每類產品制定不同的戰略對策，成為市場營銷策略的重要工具[1]。

2.1.預期EPC利潤

國際油氣工程建設綠地項目的股權投資一般額度大、回收期長，經濟效益必然無法與EPC利潤相較。承包企業進行股權投資的主要目的是為了獲取EPC利潤。因此，預期EPC利潤是進行市場開發決策和資源配置的重要指標之一。

2.2.預期投資額

經過與潛在合作伙伴的初步談判，可初步了解對方對于承包商的預期和投資要求。承包企業會將股權投資的資金投入控制在預期EPC利潤以內，以使風險可控。

2.3.股權投資收益率及其概率

無論額度大小，承包企業都需要進行股權投資的收益測算。企業需要聘請專業機構搭建財務模型進行收益率測算。在模型設計時，應對不同市場、經濟環境對收益率的影響進行蒙特卡洛模擬，可計算獲得一定股權投資收益率的概率，以衡量風險。

3.實例模擬應用

某公司正在跟蹤10個以獲取工程承包為目的的海外油氣工程建設股權投資項目，按其公司規定，股權投資收益率在12%以上方可進行資金投入。經過初步談判、經營預測和財務經濟評價得到計劃投資額、預期EPC利潤和股權投資收益率等指標(表1)。繪制根據風險-收益調整的波士頓矩陣后，針對4種不同類型的國際油氣工程建設股權投資項目(圖1)，提出不同的跟蹤推進策略和建議，為優化公司總體業務布局和資源配置提供決策支持。

Figure 1.The diagram of instance data matrix圖1.實例數據矩陣圖

Table 1.The instance data of equity investment project of international oil and gas engineering construction of a company表1.某公司國際油氣工程建設股權投資項目實例數據

對于低風險合規定的明星項目(C、F、I)，應重點、加速推進，集中配置優質資源，在盡可能短的時間內獲得審批、介入項目實質性談判。

對于高風險合規定的金牛項目(A、H)，應著重進行風險識別與應對措施研究，做好工程所在地的調查工作。定期向上級管理機構就項目進展情況進行匯報溝通，并學習和征求其對風險管理方面的經驗和建議。

對于高風險不合規的項目(D、G)，經評價后仍不符合公司合規性且股權投資風險較高，則市場開發重點應為獲取項目EPC承包權。對EPC利潤優渥的項目(如G)，可爭取分包。如若業主要求不進行股權投資則無法承攬項目，則應果斷退出，避免過度投入造成沉沒成本。

對于低風險不合規的項目(B、J)，應著重配置談判人才，與業主爭取更好的投資分配條款或更低的投資比例。

4.結語

1)及時掌握市場信息，深入了解市場環境。在進入國際市場之前，需要對項目所在國做深入的開發調研。調研工作必須要展開實地勘察，信息的正確掌握關系到公司決策和項目開發的成敗。

2)合理選擇決策工具，強力支持投資決策。市場開發和投融資人員應根據不同股權投資項目，明確決策目標，完善決策流程，研究決策方法，分析決策指標，利用決策工具，做好投資決策。

3)多方面管控，增大EPC利潤。精細化的投標報價是估算預期EPC利潤的基礎，是項目中標的重中之重。

4)爭取合理的股權投資比例和權利。進入股權投資談判階段后，工程承包商企業應充分借助財務模型分析和測算，綜合考慮EPC利潤和股權投資收益進行談判。