鑫海礦裝：傳統工業企業跨境電商轉型之路

孫道軍 崔春虎 李冰

2019年1月26日，以“同心同行 共筑鑫?！睘橹黝}的2019山東鑫海礦業技術裝備股份有限公司（股票代碼836079，簡稱鑫海礦裝）競進年會在煙臺金沙灘喜來登度假酒店成功舉辦。年會上，董事長張云龍帶領員工和與會嘉賓對鑫海礦裝在2018年取得的重大成果進行了總結回顧。2018年對鑫海礦裝來說是機遇與挑戰并存的一年，鑫海礦裝在這一年里繼續深入實施“五化戰略”：制造服務化、營銷互聯化、市場國際化、發展創新化、管理現代化?？偟膩碚f，鑫海礦裝在2018年的成果可具體概括為五大重要方面：加快國際化進程，深化選廠整體服務、強化轉型升級、加強品牌建設、充實人才團隊。

2019年，鑫海礦裝將延續2018年的強勁勢頭，貫徹“工業化和信息化深度融合”的發展理念，落實“制造業服務化轉型”的發展戰略，完善“制造業+互聯網”的發展模式，積極響應國家“走出去”方針，繼續大力拓展海外市場，鞏固國內市場，一步一個腳印去實現“鑫海夢”。在張云龍看來，鑫海礦裝一路坎坷的發展歷程，折射出中國傳統制造業自我革新轉型升級的探索……

鑫海礦裝：礦業全產業鏈服務（EPC+M+O）

鑫海礦裝成立于1997年，前身為煙臺鑫海礦山機械有限公司，是一家提供礦山“礦業全產業鏈服務（EPC+M+O）”的股份制高新技術企業?！暗V業全產業鏈服務（EPC+M+O）”，即選礦廠的“設計和研究-成套設備制造與采購-調試和交付-礦山管理–礦山運營”一站式選廠服務，全程從選廠實際情況出發，量身定制。公司旨在為客戶提供全方位、一站式選廠服務，解決客戶所遇到的各種礦山建設、運營、管理問題，致力于為客戶提供現代、高效、節能的礦山整體項目建設和運營解決方案，讓客戶全程無憂。

迄今為止，鑫海礦裝已完成了2000多座礦山設計和研究、設備供應項目，其中包含500多個礦業全產業鏈服務（EPC+M+O）項目，具有70余種礦石的采選技術和經驗，累計申請專利194項（部分發明專利正在審批中），并相繼在多個國家設立了海外辦事處，產品出口至九十多個國家和地區。

2012年，面對市場困局，鑫海礦裝開始轉型探索

自成立便以內貿為主的鑫海礦裝，一直面臨著國內付款方式不好的困境。國內企業一般都是采用先付定金再付尾款的形式，發貨后才能收到尾款。如果面臨經濟效益不好的企業，回款更是遙遙無期。2008年，政府提出了“四萬億計劃”，包括鑫海礦裝在內的很多企業在短時間內擴張、投資和招人，但是事實證明，國內需求已然沒有那么高，很多的企業都在2010-2012年出現現金流緊張。

與此同時，2010年以后，國內可開發礦產逐漸減少，國家對礦產開采加緊監控，國內礦業市場萎縮。更為致命的是，2012年黃金價格突然腰斬，這對主要服務于金礦的鑫海礦裝又是一擊。面臨重重打擊，企業之間的競爭主要是以價格戰為主，甚至還有以“論斤稱”的方式賣設備的企業，這種環境下即使是有實力的企業也難以賣出高價。

與鑫海礦裝相似的一大批服務于礦山行業的礦山裝備制造與服務行業也面臨著營業收入下滑、利潤縮水、產能過剩、開工不足、債臺高筑等不利局面，眾多中小企業難以為繼，鑫海礦裝也在艱難中苦苦支撐。

2012年，面對國內市場的困局，鑫海礦裝董事長張云龍決定實施國際化戰略，開拓公司的國際市場。此時恰逢其子張中一從牛津大學數學系碩士畢業，有著敏銳邏輯思維的張中一本來是想以局外人的角度幫家族企業整理一些材料和建議。但是當他與公司中層都聊過一遍之后，才發現“情況太糟糕了，我已經不能走了”。

于是扭轉家族企業困局的這一重擔便落于張中一身上。數學專業留學歸來的張中一突然接手被稱為“傻大黑粗”的礦山機械外貿行業，面臨的困難是可想而知的：一方面他需要快速了解礦山機械行業的業務內容和特點，另一方面他需要找到一個可以快速破局的方法。經過一番分析后，張中一迅速做出了以下幾個決斷：

1. 自己的家族企業處于下行狀態，家族企業的老員工又很多，單純抓管理效果會比較差，所以一定要先把業績做起來，父親張云龍提出的國際化戰略是提升業績的最有效的方法。從邏輯層面來說，未來中國的礦業一定會像林業一樣受到保護，企業生存空間會越來越小。但是，非洲、南美洲、中亞等礦產資源豐富的地區，礦業發展尤其是中小企業的礦產發展卻處于蓬勃發展的態勢，海外發展中國家的市場需求潛力巨大。

2. 因為自然界中目前可采掘的礦產資源量是有限的，但是隨著選冶技術的進步和礦石價格的提高，越來越多的中小型礦（包括大量私人礦山）、貧礦、難選礦將會具備開采運營的經濟價值，所以鑫海礦裝應將目標市場瞄準中小礦山。

3. 制定國際化戰略的同時一定要與另一個戰略并行，即——互聯網化。2012年“互聯網+”概念的爆發期，且外貿雖然收益高、付款方式好，但是做外貿展會不可持續，地推成本太高，所以進行線上跨境電商營銷基本是企業外貿的唯一路徑。

4. 開拓外貿市場，鑫海礦裝當前的主營業務不能僅僅是出售單機設備，因為單機設備不僅利潤低而且沒有很強的競爭力。如果想要在海外市場站穩腳跟，一定要將“制造服務化”作為企業轉型的一個方向。但是具體怎么做，張中一還沒有想好……

張中一想，既然決定了要通過線上互聯網營銷拓展海外業務，就一定要在一個電商發達的城市開展，中國發展最好的城市肯定是首都北京。于是，張中一帶著家里最后的資金，抱著破釜沉舟的信念，只身來到北京，從零開始搭建鑫海礦裝的電商中心，搭建電商隊伍，嘗試利用互聯網營銷實現企業的結構轉型和國際化戰略。

此前，關于“選礦企業如何做好電子商務”，行業內根本沒有成功先例，張中一只能自己摸索和試錯，加上改革陣痛帶來的各方質疑，不交出成績自己也難以為繼。但是，鑫海礦裝產品的成交周期極長，一個銷售成單至少要一年時間，長的話需要兩三年，企業很長一段時間都看不到投資回報。數字營銷的方式多種多樣，到底什么樣的方式才是最好的呢？張中一帶領鑫海礦裝電商團隊做了各種艱難嘗試和探索：

（1）阿里巴巴

作為一個海歸，張中一是對馬云懷有崇敬之情的，所以鑫海第一個嘗試就是使用阿里巴巴。但是在阿里巴巴國際站平臺投入很多后，收益卻并不明顯。經過分析張中一才發現個中緣由：中國人很習慣使用平臺，比如買東西使用京東，主要的出發點是物流很方便，但是如果企業賣的是機械，因為不同國家的合同和付款方式不同，到現在都沒有打通，沒有一個統一的標準，所以外國人不會想用一個平臺就能很方便的解決物流、合同和支付等問題，更不會想中國有一個叫阿里巴巴的平臺可以買到中國的產品，所以它的自有流量是很少的。

阿里巴巴的獲客邏輯為：集中所有中國賣家到一個平臺，統一做優化，買家在Google上搜產品的時候可能會找到企業在阿里巴巴的店鋪，其大部分流量都是從谷歌等平臺引流過來。且從1999年阿里巴巴國際站成立到2012年已經十幾年的時間，阿里巴巴上已經有大量的中國外貿企業入駐，每個企業能夠分到的流量特別少。發現這個邏輯后，張中一終于明白阿里巴巴不能夠為企業帶來客戶。

（2）海關數據

海關數據的邏輯是：基于海關編碼買全球的交易數據，企業拿到客戶名單后用爬蟲工具在搜索引擎上爬下來企業的聯系方式，再通過郵件群發工具給客戶群發郵件，等待客戶回復，然后進行跟進成單。

這個邏輯看起來簡單高效，而且買海關數據的錢也不貴，于是張中一就找數據公司買到海關數據進行郵件群發。但是嘗試過一段時間后，張中一發現海關數據聯系到的公司大多數不是終端公司，很多是清關公司，即便是終端公司也是聯系到銷售人員而不是決策人。這樣打電話或者是發郵件過去基本是沒有用處的，尤其是B2B的公司，如果當時沒有需求那么就不會成單，企業還有可能直接被拉黑。而且從英國留學回來的張中一知道，像這種打擾式營銷在西方的很多國家是違法的，企業和銷售人員都要承擔法律風險。

（3）搜索引擎優化

2012年初，張中一想到自己以前在國外想要買東西都是在Google上搜索。此時，恰好有一家做Google SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎優化）的乙方服務公司找到他，向張中一保證只要給關鍵詞就可以保證把企業網站排在首頁。但是張中一嘗試以后發現雖然有幾個關鍵詞排在了前面，卻并沒有給自己帶來流量。經過深入研究，張中一才發現原來SEO需要大量的關鍵詞，且關鍵詞可以分為核心詞和長尾詞。SEO關鍵詞遵循“二八法則”：即企業80%的流量來自于20%的核心詞關鍵詞，僅僅靠乙方公司的幾個長尾詞是沒有辦法給自己帶來流量的。要想做好SEO，企業必須自己做，而且需要積累大量的關鍵詞才會有成效。

2012年兜兜轉轉的錯誤嘗試后，張中一終于在錯誤中逐漸發現了目前在市場流行的很多營銷方式和方法論并不通用，并不能為自己帶來客戶。企業營銷獲客是一件很難的事情，并不是試一試就能成功，而且掙錢本來就是一件很難的事情，自己必須明白營銷的邏輯，了解其中的每一環節怎樣才能掙錢。鑫海只能不斷的通過摸索，探尋適合自己的外貿營銷道路。

跨境電商轉型初見成效

圖1 簡單的線下獲客邏輯

跨境電商路徑打通

在經過短時間的各種探索之后，2013年，張中一終于發現企業想通過線上營銷獲客，必須了解營銷的邏輯，且線上和線下的營銷邏輯是相通的。

圖2 簡單的線上獲客邏輯

如圖1所示，線下營銷即企業通過廣告宣傳，讓意向客戶知道企業，然后客戶和企業的銷售聯系，吸引客戶來公司拜訪，再和銷售進行深入交流，因為B2B行業交流后無法在現場馬上進行付款，后期銷售要持續的跟進，最后才能形成訂單。

同理，在線上同樣是通過各種形式的廣告宣傳吸引意向客戶訪問，只不過這里客戶訪問的地點和與企業交流的地點就多樣化了，它可以是企業的網站，也可以是企業的Facebook等社交媒體主頁等。而且，由于線上流量比較大且與全球客戶有時差，企業需要有線上客服24小時在線跟客戶進行交流，并把有效詢盤分配給銷售，然后銷售再進行下一步的跟進，最終形成訂單。

想通這一點以后，張中一發現相比于內貿，外貿營銷是高度標準化的。因為內貿要靠人情關系，企業與客戶線上線下的觸點很復雜，而外貿主要進行的是線上的營銷，所以，外貿企業的方法論是可以通用的?；诤唵蔚木€下獲客邏輯，線上獲客邏輯可以總結為：流量→著陸→交互→銷售→訂單。如圖3所示。

圖3 外貿企業線上獲客邏輯

因此，企業如果想要把外貿做好，不僅僅是選擇一個流量渠道那么簡單，必須基于外貿獲客邏輯把每個環節進行拆分把每個環節做好。比如，通過什么渠道獲取流量；流量著陸到網站上，要怎么管理網站、展示哪些內容；下一步，應該如何接待客戶，不同客戶應該以什么樣的話術去對接，以及最后銷售管理應該怎么做，等等。將每個環節的每一步都做好，才是外貿真正成功的唯一路徑。

外貿方法論實施

自從想明白要基于外貿獲客邏輯開展業務，張中一就開始按照這個方法論模型逐步將每個環節的每項業務都做到極致。

圖4 鑫海礦裝建立多語種網站和線下辦事處，線上線下結合

（1）選擇適合的流量渠道

2013年，嘗試了多種流量渠道以后，張中一發現Google是一定要做的，但是并不是通過乙方SEO的方式，而是要通過搜索引擎競價。因為Google競價雖然相比于其他渠道成本會高一些，但是效果卻很好。2013年用Google競價的人不多，張中一成功通過相對較低的成本獲得了許多高質量詢盤。發現Google競價可以幫助企業獲客后，張中一迅速加大營銷投入，2014年鑫海礦裝業績翻一倍。同時，鑫海礦裝通過Google競價積累了大量的關鍵詞，建立了2600萬的長尾詞選礦專業詞庫，然后開啟了甲方自己做SEO的模式，為企業帶來了許多優質詢盤。

2016年，張中一又開始嘗試Facebook，通過建立公共主頁，發布優質營銷帖和投放針對性的廣告，成功成為機械行業領域內第一。目前鑫海礦裝粉絲已超過100萬，Facebook也成為企業重要的詢盤來源。

（2）建立高質量的網站

張中一知道，網站作為承接流量的重要來源，其質量高低直接影響流量的轉化。為了滿足不同類型流量客戶的需求，張中一要求網站部門根據產品類型和不同客戶群體搜索的需要，建立了主站、各產品線分站、客戶互動交流等各種類型、各種語言網站。鑫海礦裝的國際官方網站有英語、俄語、西班牙語、法語等多種語言的版本，滿足不同語種的礦業集中區域國家客戶的瀏覽需要。張中一還安排專人策劃、制作與審核網站的文案和圖片。同時，網站作為營銷轉化的定位十分清晰，網站建設的各個環節都貫穿以客戶為中心的理念，不斷提升用戶體驗。

（3）提高在線交互效率

為了快速解決來自不同國家的客戶問題，張中一建立了專業在線客服團隊，主要負責24小時在線解答來自全球客戶的咨詢，通過為客戶實時解答問題，及時把握用戶需求，提高用戶體驗，提高網站流量轉化率。

（4）組建專業化、分工明確的外貿團隊

人才是企業的核心競爭力，梳理完外貿營銷的正確方法論以后，除了按照正確的方法做事，搭建一個強有力的外貿營銷團隊也尤為重要。從2013年起，張中一開始招聘大量的電子商務、國際貿易等專業優秀大學畢業生，同時加強入職培訓和崗位培訓，并結合“互聯網+”等電子商務的特點，實施精細化管理，根據任務分工，建立了專業的網站建設、競價、社媒營銷、SEO、客服和國際銷售團隊。截至2018年鑫海的國際電商團隊已有100余人，國際銷售團隊60余人。

（5）線上線下結合，促進外貿業務達成

在外貿B2B行業里，客戶通過互聯網了解到企業與產品后，通常會在達成初步交易意向后進行實地考察，再決定是否簽訂合同，鑫海礦裝的專業項目工程師也會為客戶提供現場安裝調試的服務。因此，張中一認為只有線上與線下結合，才能真正促進外貿業務達成。

基于線上數字營銷獲得的各項詢盤數據，張中一發現有些地區不僅詢盤多而且質量很好，為了更好地服務客戶，并且能夠在優勢市場深耕，張中一先后在蘇丹、伊朗、坦桑尼亞、津巴布韋、印度尼西亞等建立辦事處。

除此之外，鑫海礦裝升級了國際化流程再造，產品的生產流程、外觀質量、包裝發運等各個環節均不斷優化，全方面提升整體服務水平，線上線下相結合，綜合提升品牌形象和業務服務，獲得了國外客戶的認可。

（6）制造服務化轉型，提供更專業、全面的全產業鏈服務

在海外業務的拓展和礦山服務過程中，張中一發現其一開始的判斷是正確的，國外不少客戶對于選廠前期的采礦工程，土建工程及后期尾礦管理服務都迫切需要，甚至對于選礦過程中亟待解決的運營和管理問題也是束手無策。在國內選礦業務的實踐中，鑫海已積累了豐富的經驗，有著相對完善的組織架構，有著礦山設計、設備制造、施工建設、礦山管理運營等多專業人員。因此鑫海礦裝自2012年“制造服務化”轉型開始，張云龍和張中一便逐漸擴大自己的專業團隊，提升企業的資源整合能力，將主營業務由“單一的礦山機械制造商”延伸為集“礦山設計研究、成套設備制造與采購、安裝調試和交付”等多項服務于一體的“選廠整體服務（EPC）”，由于B2B客戶，尤其是海外B2B客戶對服務質量尤為看重，所以這一轉型不僅讓鑫海礦裝獲得了更多中小礦山業主的認可，也讓鑫海礦裝的利潤率進一步得到提升。

2019年，隨著鑫海礦裝積累了更多的服務經驗和客戶需求，鑫海礦裝再次著眼于客戶需求，大力整合各個選礦環節，打通行業全產業鏈條，保障了各選廠環節間緊密連接、起承轉合，又推出為全球礦山提供“礦業全產業鏈服務（EPC+M+O）”的方案，不僅可以為客戶提供選礦設備、還可以針對礦山實際量身打造提供先進實用的工藝技術、完備專業的生產線配置及管家式服務，為客戶一手承擔整個選礦廠的建設管理及后期運營管理。

正確的道路帶來回報

張中一基于正確的方法論利用電子商務手段拓展海外市場，在行業整體形勢低迷的大市場環境下扭轉公司發展局勢，并于2016年登陸新三板（836079）。與此同時，企業的全球影響力迅速提升，Facebook主頁粉絲數100余萬，在工程機械行業和礦山機械行業排名世界第一，并入選為“2017Facebook全球經典案例”，有效提升了企業在國際市場的品牌形象。

鑫海礦裝現掌握數萬條礦山行業詢盤數據，覆蓋173個國家，已在蘇丹、伊朗、坦桑尼亞、津巴布韋、印度尼西亞等多個國家設立了海外辦事處、產品銷往印度尼西亞、越南、巴基斯坦、哈薩克斯坦、俄羅斯等幾十個一帶一路國家及其它總計90余個國家。鑫海礦裝海外市場收入占總收入的95%以上，其中電商帶來的海外收入占比90%以上，企業營收年均增長率達25%，而礦山行業的全球市場年均增長率為-15%。通過跨境電商，鑫海成功實現了內貿到外貿的轉型，傳統制造業企業到礦業整體解決方案服務企業的轉型。

賦能更多外貿企業

詢盤云的誕生

在鑫海礦裝的探索轉型過程中，張中一一直在不斷的將積累的經驗總結優化，并開發了很多小工具，以提高團隊的整體工作效率。

2017年，隨著鑫海礦裝國際化和互聯網化戰略的實現，企業業績持續增長，張中一感覺這些小工具已經不能滿足團隊的管理需求了，要想進一步提高公司整體的管理效率來優化各部門的工作效率，提升企業的ROI，必須進一步梳理公司業務流程和開發工具。因此，張中一又將之前積累的經驗梳理成更加體系化的方法論，并且將之前開發的小工具統一打通，再投入研發，最終做出了一個打通全流程數據的工具——詢盤云。鑫海礦裝從2017年起全面使用詢盤云來管理營銷和銷售團隊。

工具賦能

使用詢盤云以后，鑫海礦裝的全流程數據都能夠打通了：銷售在拿到詢盤的第一時間就能夠清楚的看到客戶的來源信息以及過往的交易記錄，能夠迅速判斷出客戶的靠譜程度以及決定分配多少精力來處理這個客戶；市場人員也能清楚的看到詢盤發到銷售之后的跟進情況如何，哪些渠道的客戶是成交率高的或意向程度高的，哪些渠道是垃圾渠道，只耗費市場費用但實際上并沒有給企業帶來真正利益的；張中一也可以實時了解公司市場與銷售情況，清楚知道公司各方消費和投入產出比，并通過詢盤云內清晰的數據報表對公司策略調整提供參考依據。

此時，張中一想，這樣一個集鑫海礦裝多年經驗的解決方案系統，其實是適用于所有B2B外貿企業的。因為如探索初期張中一就發現的，外貿營銷的流程是極其標準化的，無論是什么行業其外貿營銷都是將“流量-著陸-交互-銷售-訂單全環節”打通，都是要將企業的營銷管理、交互管理和銷售管理工作做好，從而提高企業的營銷效率，提升企業ROI。

因此，懷著讓更多外貿企業掌握這一方法論、讓那些和他一樣在探索外貿的企業主可以少走一些彎路、賦能給更多的外貿企業的目的，張中一決定以SaaS模式進一步開發詢盤云，將外貿互聯網營銷的全流程工具打包成一套產品，交付給所有外貿企業使用。

詢盤云解決的問題

經歷過外貿線上探索的張中一知道，很多外貿企業經常犯的錯誤是只把事情著眼于一點，比如只看流量端，聽說別人做阿里巴巴掙錢了就去做阿里巴巴，聽說別人做Facebook掙錢了就去做Facebook，而不去思考：

● 別的企業做得好到底是哪個環節的原因？

● 是因為這個流量渠道真的很好？

● 還是因為別人網站做的符合國外客戶的審美？

圖5 詢盤云SaaS系統邏輯

● 還是交互跟進環節效率高？

● 還是別人做了廣告的優化？

● ……

其實，外貿營銷是一套系統的工程，每一環節都很重要。外貿做得不好不一定是哪個環節出了問題，而但凡做得好的，一定是在全流程都下了功夫的。而企業如果想把全流程做好，就一定要把“流量-著陸-交互-銷售-訂單”全環節打通，只有這樣才能更好的了解每個環節的問題，才能提升每個環節的效率。將全流程數據打通是詢盤云解決的第一個核心問題。

另一方面，外貿B2B企業還面臨著另外一個很重要的問題，即營銷費用的浪費。正如廣告大師約翰·沃納梅克曾經提出過著名的廣告營銷界“哥德巴赫猜想”：“我知道我的廣告費有一半是浪費的，但我不知道浪費的是哪一半”。

由于銷售與市場的割裂，尤其是在B2B行業內銷售成單周期很長，銷售端的數據無法反饋給營銷端，B2B的營銷幾乎都是處于盲目投放的狀態。張中一了解這也是鑫海礦裝多年來雖然銷售業績還可以，但是營銷成本仍舊相對較高的原因，但是使用詢盤云后詢盤數據可以直接反饋到Google、Facebook等渠道，利用Google、Facebook的AI進行智能優化，企業營銷效率可以得到提升。廣告投放的精準性是詢盤云解決的第二個重要問題。

詢盤云產品與服務

詢盤云系統包括四大功能模塊：全流程管理、營銷管理、交互管理和銷售管理。企業的市場、客服、銷售等不同角色負責不同的模塊，就可以通過通力協作做好外貿營銷。

詢盤云系統打通“流量→著陸→交互→銷售→訂單”全流程，在完整的大閉環中又包含一個個營銷轉化小閉環。所以，通過詢盤云系統企業可以實現對外貿客戶的全觸點追蹤，記錄每一客戶的“來龍去脈”，讓營銷更科學、更有針對性。此外，每一角色人員都能看到屬于自己工作范疇的全流程數據報表，為商務決策提供充足依據。

另外，詢盤云打通“廣告→流量→線索→詢盤→成交”全鏈條，形成完整的數據閉環，以此解決Google和Facebook廣告在B2B領域數據缺失的問題，讓營銷端的機器學習能夠充分學習企業數據，不斷改善廣告投放效果，減少成本浪費，從而從根本上去解決“營銷界的哥德巴赫猜想”這一問題。

然而，怎樣才能發揮這套工具更大的價值呢？詢盤云的目的就是幫助企業把全流程的數據打通，通過提供“流量-著陸-交互-銷售-訂單”全流程打通的整體閉環解決方案，幫助企業解決外貿線上營銷的全流程問題：獲取精準流量、轉化更多詢盤、達成高質訂單以及全流程落地實施。如果想實現這些，僅僅有工具肯定是不可以的，因為張中一知道，如果想將團隊多年外貿實戰經驗方法論充分傳授給各外貿企業，除了提供工具化的閉環服務，還要為企業提供人的層面的閉環服務。

因此張中一建立了以客戶成功為核心的閉環解決方案，這樣既能通過詢盤云系統幫助企業去梳理業務流程，又能通過客戶成功服務彌補張中一團隊積累的那部分不可技術化的經驗。

在企業外貿業務增長過程中，詢盤云客戶成功經理（CSM）可以為企業提供營銷咨詢、項目統籌和成長規劃服務：

（1） 營銷咨詢：幫助盤點企業的人財物，構筑企業在互聯網模式下的營銷體系；協助企業梳理客戶分層，制定針對性的營銷策略，傳授專業營銷技能；

（2） 項目統籌：串聯項目所有相關人員，消除甲乙方內部及彼此之間的信息壁壘；對全流程負責，推進項目日程，組織匯報復盤，監督各環節落地實施；

（3） 成長規劃：解讀企業全流程數據，降低應用難度，幫助企業優化出健康、持續、高效的管理體系；幫助企業制定在“驗證-復制-優化”不同成長階段的實施方案，全程陪同企業成長。

圖6 以客戶成功為核心的詢盤云閉環營銷解決方案

未來決策

從2012年臨危受命，到2014年初步探索出外貿營銷的正確方法，到2016年新三板上市，再到為全球礦山提供“礦業全產業鏈服務（EPC+M+O）”，張中一通過國際化戰略和互聯網化戰略，成功的讓鑫海礦裝實現了企業業績的成倍增長、技術和服務能力的提高和品牌形象的提升，從一個傳統的提供單機設備的內貿工業企業轉型成為一個可以為國際礦山提供項目管理和技術服務的高新企業。

多年的探索，張中一通過實踐找到了外貿營銷的正確邏輯，梳理了一套成熟的外貿方法論體系，目前詢盤云也服務了上百家企業?？墒菑堉幸惶剿鞯倪@種模式真的能解決當下外貿企業“走出去”的困境嗎？真的可以賦能更多外貿企業，讓中國傳統制造業實現自我革新轉型升級的探索嗎？……