蘇承波： 讓“ 山貨”賣(mài)出 “ 山珍 ” 價(jià)

文｜浙江大學(xué)全球農(nóng)商研究院 楊小雪

新農(nóng)人蘇承波用實(shí)際行動(dòng)踐行了“綠水青山就是金山銀山”的發(fā)展理念。憑借敢闖敢拼，永不言棄的精神，依托當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)優(yōu)勢(shì)，毫不動(dòng)搖地走出一條綠色生態(tài)發(fā)展之路。不僅實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)，更幫助了家鄉(xiāng)農(nóng)民增收。

出生于上世紀(jì)60 年代的蘇承波，是一個(gè)地地道道從大山走出來(lái)的農(nóng)民。小學(xué)畢業(yè)便輟學(xué)的他，一心想著要憑借自己的“本事”去勇闖天涯。為此，他下過(guò)地、放過(guò)牛、養(yǎng)過(guò)豬，甚至還背著父母一個(gè)人去到外地打工。1989 年，蘇承波進(jìn)入家鄉(xiāng)浙江省景寧縣國(guó)營(yíng)商業(yè)大樓當(dāng)了一名駕駛員，在這里一干就是5 年。國(guó)企里按部就班的工作性質(zhì)，始終不是蘇承波想要的生活。一心想著做點(diǎn)事情的他，在1995 年，毅然決然選擇了下海經(jīng)商，只身去到大城市打拼。幾年奮斗過(guò)后，蘇承波成功開(kāi)辦起運(yùn)輸公司，生意也風(fēng)生水起。就這樣，通過(guò)不斷積累，蘇承波積攢了進(jìn)入農(nóng)業(yè)再次創(chuàng)業(yè)所需的第一桶金。

扎根農(nóng)業(yè)

二次創(chuàng)業(yè)之所以選擇做農(nóng)業(yè)，源于蘇承波骨子里的農(nóng)業(yè)情結(jié)。蘇承波的家鄉(xiāng)景寧縣由于交通滯后，一座座大山成了天然屏障，把山村里優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品與大城市的餐桌徹底隔絕。雖然生活在城市里，在別人眼里也算得上是成功人士，但蘇承波總會(huì)對(duì)自己的家鄉(xiāng)念念不忘。畢竟生在農(nóng)村，長(zhǎng)在農(nóng)村，蘇承波不僅對(duì)農(nóng)村十分了解，對(duì)老家的鄉(xiāng)親更是有著深厚的情感。

有一次，蘇承波回鄉(xiāng)探親，偶然間發(fā)現(xiàn)景寧縣的高山蔬菜除了少部分在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上流通以外，大部分都被鄉(xiāng)親們直接拿來(lái)養(yǎng)雞喂豬，這讓蘇承波感到十分可惜卻又無(wú)奈——村民們苦于找不到好的銷(xiāo)售渠道，辛辛苦苦種植的高山蔬菜根本賣(mài)不掉，只能拿來(lái)喂養(yǎng)家畜。蘇承波困惑之余，逐漸意識(shí)到，家鄉(xiāng)人棄之不惜之物，正是城里人想吃卻吃不上的綠色有機(jī)蔬菜！一個(gè)堅(jiān)決且大膽的想法開(kāi)始在蘇承波的心里扎根落戶(hù)：把高山有機(jī)蔬菜賣(mài)出去，帶領(lǐng)鄉(xiāng)親們一起增收致富，從而改善家鄉(xiāng)面貌！

內(nèi)心的想法在蘇承波的堅(jiān)定和努力下，最終轉(zhuǎn)化為了實(shí)際行動(dòng)。2012 年年底，蘇承波在家鄉(xiāng)成立了畬森山蔬菜配送中心，從此正式踏足農(nóng)業(yè)，開(kāi)始了他的農(nóng)人生活。

2013 年年初，蘇承波將原本的蔬菜物流配送優(yōu)勢(shì)與高山生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，在景寧縣沙灣鎮(zhèn)葉橋村流轉(zhuǎn)了300 畝土地，建起了高山蔬菜種植基地，為了確保一切向著自己原本計(jì)劃的方向進(jìn)行，蘇承波在創(chuàng)業(yè)之初的這段時(shí)間里親自帶頭到田間地頭抓生產(chǎn)，攻克遇到的各類(lèi)難題。在此期間，蘇承波詳細(xì)謀劃思路，組建團(tuán)隊(duì)，短短數(shù)月時(shí)間，整個(gè)蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目就已初現(xiàn)雛形。

在蘇承波的精心照顧下，葉橋村高山蔬菜基地迎來(lái)了第一個(gè)豐收季。但是，相比于豐收的喜悅，現(xiàn)實(shí)卻實(shí)實(shí)在在地給蘇承波潑了一盆冷水。生產(chǎn)容易，銷(xiāo)售難，由于沒(méi)有品牌缺乏影響力，放到市場(chǎng)上，再好的產(chǎn)品也是無(wú)人問(wèn)津。面對(duì)著堆積如山的蔬菜，蘇承波無(wú)奈發(fā)出了“養(yǎng)在深閨無(wú)人識(shí)”的感慨。不忍心看著辛辛苦苦種出來(lái)的蔬菜白白爛掉，蘇承波連夜拉著一車(chē)菜去到溫州蔬菜批發(fā)市場(chǎng)，并以低廉的價(jià)格轉(zhuǎn)賣(mài)了出去。一年中收獲的絕大部分蔬菜不是低價(jià)處理就是滯銷(xiāo)積壓，創(chuàng)業(yè)征途中的夢(mèng)想與現(xiàn)實(shí)的落差，讓蘇承波感受到徹骨的冰涼。

塑造品牌

蘇承波

開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，不服輸?shù)奶K承波重整旗鼓，親自帶頭去走市場(chǎng)、跑銷(xiāo)路。不斷地參加各類(lèi)展銷(xiāo)推薦會(huì)，不停地把蔬菜送人免費(fèi)體驗(yàn)，他想盡辦法通過(guò)各種渠道給種出來(lái)的有機(jī)蔬菜做推廣。在這期間蘇承波不知道碰了多少壁，吃了多少閉門(mén)羹，短短兩年的時(shí)間里，投入的資金蒸發(fā)了近700 萬(wàn)元。看到白頭發(fā)爬上蘇承波的兩鬢，妻子心疼，兒子不解。然而再艱難的時(shí)刻，也沒(méi)能讓蘇承波想到退縮和放棄。

雖然前兩年沒(méi)有掙到錢(qián)，但是蘇承波還是堅(jiān)定地認(rèn)為自己的選擇沒(méi)有錯(cuò)，他打內(nèi)心里十分看好蔬菜這份事業(yè)的前景。遇到困難時(shí)，蘇承波總會(huì)暗暗給自己加油打氣。痛定思痛，經(jīng)過(guò)前面的試錯(cuò)，蘇承波摸清了產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后需要面對(duì)的問(wèn)題，他開(kāi)始認(rèn)真思考和謀劃如何提升品牌、拓展市場(chǎng)。

轉(zhuǎn)變思路，改變做法。蘇承波開(kāi)始堅(jiān)持一手抓產(chǎn)品質(zhì)量，建立產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化流程體系，一手抓品牌宣傳，不斷拓寬銷(xiāo)售渠道。在品牌打造方面，蘇承波始終貫徹綠色、高質(zhì)量發(fā)展，堅(jiān)持走品牌化經(jīng)營(yíng)道路。公司注冊(cè)了“畬森山”商標(biāo)，所有產(chǎn)品都統(tǒng)一品牌銷(xiāo)售。在產(chǎn)品生產(chǎn)方面，種植過(guò)程嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家綠色食品種植規(guī)程，一律實(shí)行應(yīng)季種植，產(chǎn)品從選種、育苗、栽培、施肥、采摘到運(yùn)輸全過(guò)程實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化操作，并遵循自然生長(zhǎng)規(guī)律，結(jié)合當(dāng)?shù)禺屆裨嫉墓欧ǚN植。目前，產(chǎn)品通過(guò)了綠色食品認(rèn)證，同時(shí)依托“麗水山耕+景寧600+X”的母子品牌運(yùn)作模式，通過(guò)“麗水山耕”“景寧600”的平臺(tái)推廣和宣傳，大大提升了“畬森山”品牌影響力、公信力和溢價(jià)能力。

同時(shí)，蘇承波果斷放棄了原來(lái)的進(jìn)批發(fā)市場(chǎng)模式，瞄準(zhǔn)產(chǎn)品的中高端定位，著手做起了直營(yíng)。為了開(kāi)拓銷(xiāo)路，蘇承波采用多種銷(xiāo)售模式相結(jié)合，并通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)把產(chǎn)品不斷賣(mài)出去。線(xiàn)下通過(guò)會(huì)員制、定點(diǎn)銷(xiāo)售、商超合作等方式開(kāi)展銷(xiāo)售。同時(shí)，為了把線(xiàn)下的客戶(hù)持續(xù)引流到線(xiàn)上，蘇承波的公司自主開(kāi)發(fā)了“畬森山”商城，并且在天貓商城、淘寶商城、微商城、豐收購(gòu)商城等多家平臺(tái)開(kāi)設(shè)了線(xiàn)上店鋪。通過(guò)在線(xiàn)商城交易平臺(tái)，成功把景寧優(yōu)質(zhì)、綠色的高山蔬菜推向各大中型城市。在不斷的創(chuàng)新和改變中，在團(tuán)隊(duì)不懈的努力下，公司也從一個(gè)會(huì)員逐漸發(fā)展到1 萬(wàn)多個(gè)會(huì)員，從一家商超單位發(fā)展到目前的二十幾家。在蘇承波的用心經(jīng)營(yíng)下，公司日益發(fā)展，產(chǎn)業(yè)也不斷壯大。

如今，蘇承波的公司已在杭州市、上海市等地?fù)碛辛朔€(wěn)定的客戶(hù)群體，尤其是家庭會(huì)員，每年都在持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。“畬森山”品牌的知名度也在不斷提高，先后被認(rèn)定為國(guó)家綠色食品、中國(guó)長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)養(yǎng)生養(yǎng)老名優(yōu)產(chǎn)品、麗水名牌產(chǎn)品、麗水市 “生態(tài)精品農(nóng)產(chǎn)品”，其系列產(chǎn)品歷年都被評(píng)為浙江省農(nóng)博會(huì)金獎(jiǎng)產(chǎn)品、杭州市民最喜愛(ài)的農(nóng)產(chǎn)品。

蘇承波（左二）到蔬菜配送中心指導(dǎo)蔬菜包裝

造福于民

隨著公司的不斷發(fā)展壯大，蘇承波還不忘積極帶動(dòng)農(nóng)民共同發(fā)展。如今，蘇承波的公司已與30 多個(gè)村1000 多戶(hù)農(nóng)民簽訂了多年種植協(xié)議，間接帶動(dòng)3000 多農(nóng)民參與蔬菜種植，種植面積達(dá)到5000 多畝。為保障農(nóng)戶(hù)利益，蘇承波的公司與農(nóng)戶(hù)通過(guò)簽訂《高山蔬菜種植收購(gòu)協(xié)議》的方式，徹底解決農(nóng)戶(hù)的后顧之憂(yōu)。農(nóng)戶(hù)種植出來(lái)的蔬菜不但在銷(xiāo)路上有充分保障，還充分享受公司免費(fèi)提供的蔬菜種子、綠色有機(jī)肥和農(nóng)技人員的種植技術(shù)指導(dǎo)。只要農(nóng)戶(hù)按照公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)種植，所有蔬菜均以高于市場(chǎng)價(jià)20%的價(jià)格進(jìn)行收購(gòu)。

在蔬菜種植和管理過(guò)程中，蘇承波還通過(guò)定期舉辦座談會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、種植技術(shù)培訓(xùn)班等形式，與農(nóng)戶(hù)進(jìn)行積極溝通，讓農(nóng)戶(hù)及時(shí)掌握高山蔬菜規(guī)范化種植技術(shù)，全程保障蔬菜產(chǎn)量與質(zhì)量。通過(guò)嚴(yán)格管控，確保所有農(nóng)產(chǎn)品全部通過(guò)國(guó)家綠色食品A 級(jí)產(chǎn)品認(rèn)證。在農(nóng)產(chǎn)品安全追溯方面，蘇承波還讓公司專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了農(nóng)產(chǎn)品信息平臺(tái)，做到了所有的農(nóng)產(chǎn)品都由生產(chǎn)基地直供，實(shí)現(xiàn)所有產(chǎn)品有來(lái)源、可追溯、有保障。

通過(guò)統(tǒng)一種苗、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一銷(xiāo)售的“五統(tǒng)一”模式持續(xù)帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶(hù)發(fā)展蔬菜種植產(chǎn)業(yè)，在蘇承波的引領(lǐng)下，不僅成功走出了“訂單農(nóng)業(yè)”助農(nóng)致富的第一步，更是從根本上解決了高山蔬菜的銷(xiāo)售難題,開(kāi)辟出了山區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新渠道。

蘇承波公司的產(chǎn)業(yè)模式，還受到了資本投資企業(yè)的青睞。2017 年8 月，上海光大證券正式投資入股，為蘇承波公司進(jìn)一步加快發(fā)展壯大起到了關(guān)鍵作用，蘇承波的公司發(fā)展從此跨上了一個(gè)新的臺(tái)階。現(xiàn)任麗水一山綠色實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)的蘇承波，近年來(lái)不斷被評(píng)選為浙江省“萬(wàn)名好黨員”、麗水市第四次黨代會(huì)代表、景寧畬族自治縣第六、第七、第八屆人大代表，分別榮獲了麗水市鄉(xiāng)村振興貢獻(xiàn)人物、麗水市物流風(fēng)云人物、景寧縣十大網(wǎng)商之“杰出網(wǎng)商人才”、景寧縣畬鄉(xiāng)英才等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

同時(shí)，蘇承波的公司不僅很早就通過(guò)了質(zhì)量管理體系認(rèn)證，現(xiàn)在更是國(guó)家綜合服務(wù)型AA 級(jí)物流企業(yè)，并分別榮獲了“浙江省電子商務(wù)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”“浙江省電子商務(wù)和物流協(xié)同發(fā)展10 強(qiáng)企業(yè)”“浙江省‘守合同重信用’AAA 級(jí)企業(yè)”“浙江省商貿(mào)流通業(yè)誠(chéng)信示范企業(yè)”“浙江省信用管理示范企業(yè)”“麗水市市級(jí)物流重點(diǎn)龍頭企業(yè)”，以及“麗水市重點(diǎn)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

蘇承波始終堅(jiān)持“綠水青山就是金山銀山”的發(fā)展理念，希望自己能夠循著這條綠色生態(tài)之路，打磨出“畬森山”的生態(tài)招牌。未來(lái)，蘇承波計(jì)劃大力發(fā)展蔬菜產(chǎn)業(yè)，以“蔬菜基地+收購(gòu)網(wǎng)點(diǎn)+農(nóng)產(chǎn)品包裝+連鎖銷(xiāo)售+產(chǎn)品配送”的新模式開(kāi)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)綠色高山蔬菜品牌化生產(chǎn)、種植和銷(xiāo)售一條龍服務(wù)，積極打造綠色高山蔬菜全產(chǎn)業(yè)鏈。讓畬鄉(xiāng)的“山貨”賣(mài)出“山珍”價(jià)，幫助當(dāng)?shù)厝送瓿蓮摹白苑N自吃”到“靠種農(nóng)產(chǎn)品養(yǎng)家糊口”再到“通過(guò)生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品發(fā)家致富”的歷史性蛻變，帶領(lǐng)鄉(xiāng)親們走向持續(xù)致富的道路。