懷初心、擔使命，與開放的中國共成長

齊力

外企中，國內本土高管在華業務掌門人的頭銜，更多是總裁或者總經理，罕有董事長更難見法人代表。2018年4月，創立于1908年的日本兄弟集團任命尹炳新為兄弟（中國）商業有限公司的法人代表，同時擔任董事長兼總經理。這一任命被媒體稱為是跨國企業在中國將近半個世紀的發展史上，一個值得標記的時刻。

從1992年加盟兄弟集團并參與兄弟公司在華的各項投資項目至今，歷經近三十年，尹炳新見證了兄弟（中國）在中國的成長壯大，如今的兄弟（中國）位列兄弟集團內部的5大區域公司之一并穩步發展，尹炳新在接受本刊記者采訪時表示，兄弟（中國）的成長得益于中國改革開放政策后的高速成長，從創立之初將中國市場作為加工及制造基地到如今的研發基地，公司將始終堅持“在中國誕生，伴中國成長”。

搭上了中國改革開放的快車

尹炳新是天津人，1984年進入天津市科委負責外事工作。在做了近8年的公務員之后，1992年他放棄了鐵飯碗，加入兄弟集團總部經營企劃室。接下來的20多年時間里，尹炳新直接參與了兄弟集團對華投資包括多地建廠、設立辦事處，直到在上海建立全資子公司兄弟（中國）商業有限公司等一系列重大舉措。由于在天津市科委工作期間曾負責招商引資，他對各地對外資企業的投資政策比較了解，使得尹炳新開展這些工作更加得心應手。1996年至2000年入職不足4年的他作為兄弟公司北京辦事處的負責人赴北京常駐4年。2000年又回到總部負責中國和亞太業務。2003年為了籌備兄弟（中國）的創立又赴任上海，并于2005年正式建立兄弟（中國）商業有限公司，負責兄弟集團全系列產品在華的市場營銷業務。

從1992參與兄弟公司在華項目的建成至今，歷經近30年，尹炳新見證了兄弟（中國）在中國的發展，這期間中國正經歷改革開放，談到公司在中國發展的30年歷程中，對中國改革開放大環境的切身體會，尹炳新說，兄弟（中國）的成長正好搭上了中國改革開放的快車。

中國市場作為兄弟集團重要的市場，集團先在中國設廠，作為全球供貨的制造基地，2005年，根據加入WTO的規則，兄弟集團第一時間在商務部登記備案，并于上海成立了兄弟（中國）商業有限公司，成為兄弟集團內部的5大區域公司之一。五大區域公司中，美洲公司成立于1954年，1958年歐洲公司成立，日本和亞太也早于中國成立銷售公司，中國公司是最年輕的一個，卻在中國市場取得了驕人的成績。這個曾經以縫紉機聞名的老牌企業在中國市場不斷推出新產品：激光打印機、多功能一體機、標簽打印機、掃描儀、便攜式打印機等，吸引著人們的眼球。“兄弟（中國）的銷售額比創立之初增長了近四倍，增長率領先于其他市場，“兄弟”這個名字在中國的打印機行業越來越響亮。”尹炳新說。2010年，集團在杭州設立研發中心，成為兄弟公司在海外的第一家研發中心。

作為公司掌門人，尹炳新始終保持對中國開放政策的高度敏感。去年，當首屆中國國際進口博覽會將要舉辦的消息傳來，在其他大部分外企還在等待觀望時，兄弟（中國）在第一時間報名參加。通過這一國家級平臺的展示讓更多的用戶了解Brother的文化和經營理念，讓不少到訪的企業用戶產生了采購意向。今年，公司不僅搶先報名第二屆進博會，而且展位面積擴大了一倍。去年的進博會上，公司參展了打印機及家用縫紉機等產品，為了契合近年來公司發力B端市場及為政府和企業提供產品及服務一攬子解決方案的發展思路，尹炳新透露，今年的進博會上公司將增加展示工業縫紉機及其關聯企業的產品，會比上屆博覽會帶去更多的產品和技術如WIFI打印、云打印等，并以“藝術+創造”的方式進行展示。“中國國際進口博覽會是中國開放的重要窗口，也顯示了國家進一步擴大開放的決心，兄弟（中國）也會充分利用好這一機會。”尹炳新說。

本土化為何走得更快

據了解，兄弟集團的前身“安井縫紉機商會”由日本人安井兼吉1908年在名古屋創立，從生產縫紉機起家，最早在日本實現了縫紉機的國產化，后在打字機領域聞名全球。公司最早研發出高速針打，二十世紀九十年代中期率先推出集打印、復印、傳真、掃描多功能于一體的產品，同時傳統的縫紉機，工業縫紉機，家用縫紉機，包括數控機床、標簽機的產品業務都在全球順利開展。

兄弟（中國）在中國快速增長的奧秘何在？尹炳新直言，公司在實現本土化方面，確實比一般企業走得快一些。首先他對銷售策略有自己的思考，兄弟（中國）成立于2005年，由于兄弟進入時間比較晚，而行業內的競爭對手已經先行發展了很多年，當時做打印機相關產品的廠家一般采用的銷售模式為“國代”，通過一家或幾家國代向各省市批發產品。過去的工作經歷和對中國市場的熟知讓尹炳新深切地感受到，不同地區制定差異化政策的重要性。基于此，他直接選擇了省級代理商制度。這樣的代理商能更接近最終用戶，能夠根據不同地區制定差異化的營銷計劃，也能給兄弟（中國）更確切的客戶反饋。但相比國代只需要談妥一兩家代理商的模式，這種銷售方式是很花時間和精力的，推廣難度和成本也很高。

因此，尹炳新提出了“和我們的商業合作伙伴共同成長”的口號，就像兄弟全球憲章里面所提到的那樣，把經銷商當做戰略合作伙伴。在行業當中，兄弟與經銷商的關系具有良好的口碑，操作模式也不太一樣。“在培育經銷商方面，兄弟把經銷商稱為戰略合作伙伴，不是一味用績效數字去逼迫他們，而是思考怎樣幫助他們解決實際問題。兄弟經常為經銷商組織培訓，從初期產品培訓到企業管理，包括如何提煉企業文化，如何培養團隊，如何做好人力資源管理等等，并且長久地以這種戰略合作伙伴關系來經營兄弟的打印事業，可謂‘四海之內皆兄弟。”尹炳新說。他將工作的很多時間用在與經銷商聊天。一有機會，他就會親自實地走訪經銷商，此舉令經銷商們感嘆：“做了這么長時間，第一次看到有大老板親自過來的！”最初的時候，經銷商不是只銷售兄弟的產品，還做其它的品牌，但經過多年的長期合作，他們也逐漸地把兄弟作為主營產品。僅僅幾年的時間里，兄弟的品牌市場份額直線上升。