駐外營銷機構一體化管理探索

錢文虎 黃亞東

黨支部建設必須融入業務中心工作，才能發揮黨支部的戰斗堡壘和黨員的先鋒模范作用，確保經營目標和政治建設目標達成。2019年1月，一汽解放發動機事業部營銷服務部進行人事改革，原大柴營銷體系與錫柴營銷體系整合成一個體系，如何盡快實現兩支隊伍的文化融合、心理融合、管理融合、業務融合，是營銷黨支部面臨的一項必須解決的課題。

背景分析

兩支隊伍融合后，新融合營銷服務部的原大柴人員，對原錫柴的文化不了解，管理方式不了解，業務模式不了解。

駐外機構負責人有原錫柴經理，也有原大柴經理，新營銷經理需要迅速了解團隊成員，重新分工，揚長補短。

駐外機構要發揮各自市場優勢、產品優勢，確保市場平穩過渡并快速形成合力，確保營銷目標達成。

管理目標

營銷黨支部積極融入業務中心工作，面對駐外機構管理面臨的新形勢、新局面、新團隊，帶領全體干部、黨員，系統謀劃、積極行動，圍繞營銷體系思想建設、隊伍建設、制度建設、廉政建設等采取各種措施，確保達成以下目標：

支部發揮思想建設主作用，促使團隊對企業文化形成一致的認知。

支部發揮輿情收集和化解工作，促使駐外員工從心理上接受新團隊，形成團隊凝聚力。

行政主導，支部配合，確保駐外機構業務模式統一，對客戶不產生影響，確保重點目標達成。

黨員要有所作為，加快了解事業部所有產品優勢，縮短市場對接的時間。

支部和行政確保駐外機構管理快速形成一體化管理格局。

管理措施

組建融合工作組，為融合提供組織保障。營銷服務部成立了以部長為組長、部室領導為組員的融合領導小組，工作小組設在綜合管理室，迅速制定了融合工作計劃，明確了提高一體化管理效果的工作計劃。主要包括：

管理模式統一，實現一體化管理。

開展產品培訓，提高全員產品知識。

實施服務體系整合，提高服務能力。

實施計劃模式統一，提高產品交付率。

重點開展的工作

——思想建設方面

進行企業文化宣傳。為了讓原大柴員工了解、熟悉事業部的企業文化，綜合管理室組織了相關企業愿景、價值、品牌、文化等方面的宣傳材料，通過“40+4”學習安排，讓所有駐外機構統一學習、宣傳貫徹。

開展員工座談，解決訴求。營銷服務部和黨支部利用春節返廠培訓時機組織了駐外經理、主管級人員座談會；行政領導和支部書記到大柴工廠，組織了專技管理類、操作類人員座談會，既統一了員工的思想，宣傳貫徹了2019年度的營銷目標，又了解了員工訴求。會后針對員工關心的問題快速采取解決措施，化解員工抱怨，提升員工滿意度。

——隊伍建設方面

開展管理督導。為了促進原錫柴和大柴駐外機構物理整合后的業務融合進度，使駐外機構人員能盡快進入工作角色，行政主導、營銷黨支部配合，對所有駐外機構開展一輪融合督導工作，促使各駐外機構各項管理高效運轉，確保完成各區域年度營銷目標。

開展產品培訓，提高產品認知度。營銷服務部配套開發室聯手原大柴技術部門人員，編制了發動機事業部產品介紹材料；組織駐外機構、內部部室進行產品知識培訓；各業務部室開展細分市場產品深度培訓。

——制度建設方面

梳理專線管理內容和方式，制定統一的時間進度計劃。綜合管理室梳理確定了專線管理的內容，明確了模式統一的要求。截至2019年9月末，工作進展如表2：

上述專項管理工作能統一的盡快統一，今年不能統一的，確保2020年實現統一。

梳理客戶計劃管理，銷售業務融合。為了實現計劃模式的統一，營銷服務部綜合計劃科和大柴計劃組的人員互相輪崗，熟悉對方原來的計劃管理模式，目前在大柴工廠已引入原錫柴的計劃管理模式；同時對駐外機構，明確了客戶維護的主體責任在駐外機構，客戶的訂單、開票、回款由駐外機構負責聯系，然后轉給營銷服務部各部室協調處理。

開展服務整合。新營銷服務部成立后，服務方面整合的難度最大。為此，由營銷服務部分管服務的副部長掛帥，制定了服務一體化整合方案，編制了詳細的工作計劃，確保實現服務一體化管理。

廉政建設新嘗試。近年來，發動機事業部營銷體系強化中央八項規定精神、集團二十條規定、集團營銷體系人員廉潔從業規定等黨紀黨規教育，嚴格按照上級單位要求執行各項規定，營銷領域風清氣正，團隊凝聚力、戰斗力明顯增強。但由于駐外人員較多、管理范圍廣、管理手段單一，在營銷領域仍然發生了明顯違反八項規定精神事件1起；在差旅費自查自糾中營銷服務部共清退差旅費 135 192元，涉及人數151人。這說明營銷服務部和黨支部在廉潔從業教育等方面還存在差距。

為此，由支部書記牽頭，營銷服務部部室領導參與，在管理上采取了一系列措施：

其一，加大廉潔從業教育力度。營銷服務部利用各層級會議，對全體員工進行廉潔教育，強化廉潔意識。

其二，采用技術手段對駐外人員行為進行管控。一是通過外勤專家系統，對駐外人員工作時間行動軌跡進行記錄；二是要求駐外人員在走訪客戶時提報拜訪記錄；三是駐外人員每天到崗時必須在系統中打卡。綜合管理室由黨員主管負責，在系統后臺通過行動軌跡與二次出差記錄進行抽查核對。

其三，落實部室領導走訪市場時對駐外機構的監督責任。營銷服務部部室領導到市場走訪，必須抽一段時間到駐外機構監督檢查，召開駐外人員座談會，進行合規教育，聽取員工心聲，化解員工抱怨。

其四，營銷服務部2019年創新管理，制定了2019年合規巡察和效能監察細則，計劃每兩年對所有機構100%合規巡察覆蓋。上半年巡察12個機構，對駐外機構人員形成了極大的震懾力。

下一階段工作方向

通過近一年的工作，對駐外機構一體化管理取得了一定成效，初步實現了模式統一、要求統一、考核統一：各項專線管理實現了一體化；團隊融合逐步加深，團隊凝聚力、戰斗力逐步增強。

存在的問題：

人員需要進一步優化，結合目前的銷量規模，駐外人員數量需要進一步縮減。

駐外人員的心理融合還需要很長的時間。主要由于：薪酬還未統一，沒有做到同工同酬；原大柴員工的福利待遇與原錫柴不一致；南北方文化的差異。要真正做到從心底出發的步調一致，還需要不斷強化文化的宣傳貫徹和解讀。

努力方向：

營銷黨支部要帶領全體干部、黨員，為建設一支有戰斗力、有凝聚力、能干成事、風清氣正的營銷隊伍而繼續努力。

聯合人力資源部，對駐外員工進行優化整合。補充一部分新員工進營銷隊伍。

從機制上解決薪酬和福利問題。在2020年要考慮對關鍵崗位人員實行同工同酬，聯合工會解決福利發放不一致問題。

組織員工“走進無錫”“走進大連”活動，讓原大柴人員到事業部總部參觀學習，讓原錫柴員工到大連工廠參觀學習，進一步增強對兩個基地的了解。 （責任編輯：王 超）