城際網約車：拼出市場

林楠

下線一年多的滴滴順風車，從11月20日起迎來回歸。

此次回歸是在哈爾濱、太原、常州上線試運營。值得注意的是，試運營期間，滴滴順風車業務僅聚焦于市內中短途出行服務。之前火爆的跨城業務，此次并未開通。

4年前，滴滴初次上線順風車業務不久，便開通了跨城業務。公開數據顯示，在順風車下線前，滴滴跨城訂單數據每年都在增長。

滴滴順風車跨城業務在線的最后一個年度，即2018年眷運期間（2月1日-3月12日），跨城業務共運送3067萬人次，相當于同期民航運力的近一半。同時，該數字差不多是其前兩年春運跨城業務總和（1038萬人次）的3倍。

滴滴不想要城際市場這塊蛋糕了嗎？事實并非如此。

支點財經記者了解到，滴滴的跨城業務已變換了形式。自2019年春運以來，滴滴通過拼車業務已在部分省市縣試點跨城業務，如北京至河北廊坊往返線、成都至其下轄金堂縣往返線等。

除滴滴外，也有其他網約車平臺在搶占城際市場。湖北土生土長的風韻出行，便是其中之一。目前在湖北武漢、襄陽、黃岡、黃石、咸寧等多個市縣，以及湖南、貴州、河南、福建、四川等多個省份開通了城際拼車業務。

城際網約車是一門好生意嗎？

鼻祖竟是“黑車”

網約車城際市場，是網約車的一個細分領域。

最早的開拓者正是滴滴。2015年6月上線順風車業務后，滴滴發現訂單里竟然有不少跨城訂單。3個多月后，滴滴索性開通了順風車跨城業務，當時僅工作日的日均訂單就在萬單以上。

不過，城際市場并非在網約車時代才出現。從本質上來說，網約車城際市場屬于公路運輸服務范疇。

早在網約車發展之前，公路運輸服務的城際市場就已存在。最典型的兩種代表是公路客運集團的跨城運輸服務，以及個人用私家車（俗稱“黑車”）提供的拼車跨城出行服務。

其中，“黑車”因為更方便、更靈活，在城際市場占據了一定的市場份額。如果拋開非法營運不談，僅從服務屬性來說，“黑車”某種程度上就是網約車城際市場的鼻祖。

事實上，正是受“黑車”啟發，在網約車還未誕生之時，風韻出行通過電話約車方式切入城際市場。

風韻出行創始人杜玲方是湖北通城人，家也安在通城。創立風韻出行之前，做小生意的她因工作需要經常經由武漢轉車。但到武漢時往往是傍晚時分，最后一班大巴車的發車時間是下午6：30，她只能在武漢住一晚，第二天再坐大巴車回家，一般到家時已是中午12點以后。對她來說，這種費時費力的乘車體驗很不好。

一個偶然的機會，杜玲方知道有“黑車”提供武漢至通城的往返服務。目的地接送、時間自由選擇等便捷性，讓她成為了“黑車”的老客戶。多次乘坐后，杜玲方發現與她存在類似需求的乘客不在少數。

除像她一樣經常需要商務出差的人群外，還有工作地和居住地分屬不同城市的“候鳥人群”，以及一些需要到武漢看病、上學、旅行、購物等群體。杜玲方想，自已是否也能做類似的城際拼車服務？

2009年，風韻出行的前身風韻汽車租賃公司（以下簡稱“風韻汽車”）成立，主要通過電話約車方式，用8臺車提供通城至武漢的往返城際拼車服務。

為了能管控司機和保障乘客權益，杜玲方決定采取汽車租賃的模式，也就是與司機簽訂租賃協議組建車隊，有訂單需求時由公司調度司機接單。

“其實是有點打擦邊球，那時網約車都還沒出現，更別談合法化，這是我能想到的最好方法?！被貞浧疬@一段經歷，杜玲方無奈地說道。

兩年后，風韻汽車提供通城至武漢城際出行的車增加到了20多臺，并新增了通城至咸寧、咸寧至武漢兩條線路。

2016年，標志著網約車身份合法化的《網絡預約出租汽車經營服務管理暫行辦法》（以下簡稱“網約車新政”）正式出臺后，杜玲方開始籌建網約車平臺風韻出行。次年，風韻出行獲得網約車全國運營資質。隨后，風韻出行又相繼在湖北省內以及全國多個城市拿到了網約車運營牌照。

風韻出行在城際市場快速推進，在湖北省內開通了宜城至武漢、蘄春至武漢、監利至武漢等多條線路，并將業務范同拓展到了湖南、貴州、河南、福建、四川等多個省份。

運營模式不盡相同

雖然都是做城際市場，但滴滴與風韻出行的運營模式并不一樣。

早前滴滴順風車跨城業務上線時，只要司機帶車加入且符合滴滴招募一般車主的要求即可，每筆訂單完成后滴滴從中約抽取25%的平臺費。乘客可隨時隨地發出訂單需求，訂單由順時順路司機自主接單。

網約車新政出臺后，網約車要實現合法合規運營，不僅需要平臺具備經營許可證即牌照，還需要車輛具備網約車運輸證，以及司機有網約車駕駛員資格證。雖然滴滴不斷將網約車往合法合規方向上整改，但直到滴滴順風車跨城業務下線時，仍有部分網約車不合法也不合規。

2019年春節以來在部分省市縣試點的跨城拼車業務，滴滴在運營模式上有了明顯變化，主要采取與當地客運企業合作的模式。后者提供具備道路運輸許可資質的駕駛員和車輛，滴滴通過線上平臺匹配分發訂單。

此外，對乘客的用車時間也作了規定。以滴滴在成都至其下轄金堂縣線路為例，乘客需選擇在規定時間段內乘車，比如早上6：30-8：30之間，以使司機在同一時間段內盡量匹配滿員乘客。每位乘客的費用區間為45-59元。從中獲得的收益，滴滴、客運企業與司機按比例分成。

在乘客下單和用車時間方面，風韻出行與滴滴的跨城拼車業務基本相同。但在司機接單方式上，兩者略有區別，風韻出行仍延續了創業初期的車隊管理模式，訂單由平臺統一管理，再輪班排車出行。

兩者最大的不同，在于與司機的合作模式。風韻出行的核心司機，一般需要購買平臺指定的統一車型（落地價十幾萬元）才能加盟。部分競爭激烈的城際市場，司機還需繳納一定金額的加盟費，費用根據當地市場情況而定。此外，每筆城際出行訂單，風韻出行會抽取10%的平臺費。

需要指出的是，風韻出行之所以能夠快速在全國范同內鋪開，主要得益于它的拓展模式。風韻出行以單個城市為單位發展代理商，代理商一般需要在當地有出行行業服務經驗，以便更好地在當地招募和管理加盟司機。風韻出行的代理商需繳納代理費，金額視當地市場情況而定。

“之所以選擇加盟和代理模式，是希望把大家的利益捆綁在一起，共同做大做強市場。”杜玲方解釋說。

利潤還算可觀

實際運營情況如何？

滴滴順風車跨城業務的整體數據并未公開，不過，從一些數據中仍可窺一斑。如前所述，當時僅工作日的日均訂單就在萬單以上，遇上春節等假期，數據則是一路暴漲。

有業內人士稱，盡管滴滴順風車跨城業務暫時還未回歸，但滴滴應該不會放棄這塊業務，具體推進情況還得看回歸后的滴滴順風車在安全以及合法合規方面的整改效果。畢竟，公開數據顯示，2017年和2018年兩年，包括跨城業務在內，滴滴順風車共為滴滴貢獻了接近30億元的凈利潤。

滴滴另一模式下的城際市場，即2019年春節以來在部分省市縣試點的跨城拼車業務數據，暫時未對外公布。支點財經記者了解到，滴滴其實有意將這一模式在全國范圍內鋪開，目前的試點正是為了日后全面鋪開作準備。

“相比滴滴這樣的頭部平臺，我們的數據量要小很多。”杜玲方說，“我們專注于400公里以內的城際出行，日均訂單量在3000單左右，每單價格在70-110元之間”。

風韻出行提供城際出行服務的多為7座車，可乘坐6位乘客，實際每趟基本坐4-6人，取每趟乘客人數中間值5人，以及每單價格中間值90元計算，風韻出行一天的成交額在135萬元，一年的成交額約4億元。由于公司可從成交額中抽取10%的平臺費，因此每年獲得的抽成約4000萬元。

此外，風韻出行還有一部分賣車提成和代理加盟費。

杜玲方透露，風韻出行在每個縣市的車輛基本在10-50臺之間，目前在全國有接近6000臺車跑城際市場，分布在全國96個縣市，縣市比例幾乎為1：1。其中，核心司機有1000多名，湖北省有近300名。

杜玲方表示，雖然靠賣車提成和代理加盟費，公司能獲得部分收入，但公司要想做大做強，關鍵還得看訂單量帶來的平臺費收入。這是因為，賣車主要是給司機提供便利，公司獲得的提成較少，代理費則大部分用于當地市場的持續推廣和技術支持。

“目前我們能實現盈虧平衡且略有盈余，因為網約車城際市場還處于開辟階段?！倍帕岱窖a充說，“好消息是，在我們已經開辟的市場，代理商和司機都賺到了錢”。

將是萬億級市場

相比滴滴模式下的“司機零投入”，需要花費十幾萬元買車才能加入的核心司機，以及繳納不等數額代理費才能加盟的代理商，收入又如何？

陳鵬是宜城人，現在是風韻出行的宜城代理商。加入風韻出行之前，他在武漢一家金融公司上班。因為工作和生活需要，他常常坐“黑車”往返于宜城和武漢之間。

2017年9月，了解到風韻出行在做城際業務后，陳鵬決定先買1臺車跑宜城至武漢線路試試。

“剛開始生意不是很好，要和當地‘黑車和客運公司搶市場，客戶了解和熟悉我們還有個過程?！标慁i還記得，他第一天做的是虧本生意。

宜城距離武漢有300多公罩，為了避免疲勞駕駛，他一天只能跑一個來回，但這一個來回都只帶了一位客人。每位客人的單趟票價為100元，也就是說全天他只有200元收入，“連油錢都不夠”。

跑了幾天后，訂單開始多了起來。第一個月陳鵬跑了27天，算下來差不多有1萬元純收入。

半年后，陳鵬明顯感覺到自己的一臺車已經無法滿足乘客的需求，便向風韻出行申請成為宜城代理商，由他招募司機。到目前為止，陳鵬旗下已有30臺車跑宜城至武漢線路。

“現在司機一個月基本跑20天就有1萬多元純收入?！标慁i算了一筆賬，旗下的司機每天平均能帶10.5人次，毛收入1050元?？鄣?0%的平臺費、80元的過路費和200多元的油費后，司機一天收入約600元，20天下來便是1.2萬元純收入。

“核心司機加盟進來要花十幾萬元，約一年半的時間能回本?！标慁i補充說，當初和自己同一批跑城際線的司機，現在也開始賺錢了，自己因做了代理商，現在一年有40多萬元純收入。

劉林是陳鵬所說的同一批人。他是蘄春人，現在是風韻出行蘄春分公司車隊隊長，也是當地招募的第一名司機，負責蘄春至武漢的線路。他見證了風韻出行在蘄春的成長，“最開始只有3臺車，現在擴展到了23臺，司機1個月差不多跑25天，純收入在1.2 -1.5萬元之間”。

雖然在每一個市場都能實現多方共贏，但杜玲方坦言并不會盲目擴張?！懊窟M入一個市場都會做市場調查，希望大家都能有錢賺，能否進入的核心標準就是看這個地方有沒有‘黑車，如果有就用合法合規的模式搶占市場?！?/p>

杜玲方還認為，網約車城際市場還有待繼續開辟，“中國有那么多縣市，而我們只做了一小部分，市場非常大”。

杜玲方的信心來源于數據支撐。有網絡數據顯示，我國營運性公路城際出行市場每年約190億人次，平均票價約70元，這是一個萬億級市場。只要從中能夠再分得一杯羹，收入就很可觀。

面對如此誘人的蛋糕，自然不斷有新人入局。

今年1月起，哈羅出行順風車相繼在上海、杭州、武漢等多個城市上線，其順風車業務就包含跨城業務。

6月，首汽約車開通了上海至蘇州、深圳至東莞、廣東至佛山等城際線路。首汽約車相關負責人告訴支點財經記者，在湖北省內的城際業務正在規劃中。

9月，曹操專車在杭州和成都上線順風車業務。曹操專車相關負責人對支點財經記者表示，已注意到訂單中有一部分跨城訂單，城際市場是值得開發的市場。

風險不容忽視

誘人的蛋糕背后，也有不能掉以輕心的風險。

首要風險便是乘客安全。去年，正是因為溫州樂清市到永嘉縣的跨城乘車事件，滴滴順風車全面下線整改。

剛剛回歸的滴滴順風車，在保障乘客安全上作了諸多改進，包括綜合背景及信用不好的人無法申請成為順風車車主，行程開始前乘客可選擇是否由接單司機提供服務，行程中增加了全程錄音、110報警等服務。

支點財經記者還了解到，在滴滴順風車回歸前，這些保障乘客安全的措施，已在滴滴其他產品線上得到應用。

杜玲方坦言，在保障乘客安全上，風韻出行也作了很多努力。比如，選擇加盟和代理模式，是為了把大家的利益捆綁在一起，以更好掌控和管理司機;每輛提供城際出行服務的車輛，都裝有攝像頭和GPS定位，隨時掌握車輛運行線路;乘客一旦遇到緊急情況，可通過平臺及時報警;乘客乘坐安全上，車輛每座位有50萬元承運險、10萬元意外險和100萬元三責險。

不過，滴滴也好風韻出行也好，這些措施也難以100%保障乘客安全，平臺能做的只能是不斷提升安全保障體系。

另一個值得注意的風險是政策風險。如前所述，網約車要實現合法合規運營需要“三證”，即平臺牌照、網約車運輸證和駕駛員資格證。其中，牌照是“三證”中的重中之重，這是平臺的經營許可證。

目前，為促進網約車合法合規運營，各地未對牌照頒發有所限制。但有業內人士指出，未來鑒于城市交通等壓力，網約車牌照發放有可能會進行總量控制。這意味著，現在誰拿到的牌照更多，未來才有更大機會在更多地方開展業務。

支點財經記者拿到的最新數據顯示，截至今年11月21日，滴滴、曹操專車、首汽約車、風韻出行在全國擁有的牌照數分別為134、74、63、51。

下一階段，誰會跑得更快？