試看三一重卡如何造、如何賣?

三一重工，這家以“工程機械”為主的裝備制造企業，在汽車行業，大家或大都知道;而三一重工十幾年來也一直在生產重型（工程）專用汽車底盤《屬于重卡），供自己的混凝土攪拌車、自卸汽車、車載泵等專用汽車使用，且幾乎不直接外賣底盤，則只有行業部分人士知道了。

雖然重型（工程）專用汽車底盤一直是重卡生產企業的主要產品之一;但因一直以來，三一重工的專用汽車底盤產銷量沒有進入中汽協的統計，所以三一重工的重卡生產企業身份，也只有很少人這樣看待。

不過，隨著2017年11月1日三一重工推出的公路物流用車一一半掛牽引車的正式下線，其重卡生產企業的身份或才被行業認知，但在20侶年中汽協的統計報表里仍看不到三一重工（或三一汽車）的名字。

下面說說三一重工新推出的公路重卡一一半掛牽引車，是如何造出來和如何賣出去的？

從立項到推出樣車，歷經半年時間

2018上海寶馬展期間，筆者第一次看到了三一重工展出的由其打造的公路物流重卡一一三一牌半掛牽引車。展會期間，三一重卡舉行了現場搶購暨網絡拍賣會，三一集團董事、三一重卡董事長梁林河蒞臨現場致詞，三一重卡市場總監李博主持拍賣會。

綜合來看，由三一重工打造的這款半掛牽引車（2018年上海寶馬展特別版），確實有些與眾不同。

據三一重卡市場總監李博介紹，三一重工2017年5月立項上馬公路物流重卡《為此成立了三一重工重卡事業部），當年11月1日（半掛牽引車）樣車下線并有第一個用戶出席下線儀式;自上市至2018年11月27日，接受5000輛訂單，其中交付4200輛。其研發速度和達成5000輛的速度在國內重卡行業歷史上，可以說都是非常之快的。

造車模式“拿來主義”，帶來高速“造車”

三一（公路）重卡自立項后，在半年多點的時間內即實現樣車下線，其速度之快確實令人不可思議;這一驚人速度，據分析有3大原因：一是，三一重工早就擁有卡車生產資質;二是多年來它一直在生產重卡《專用汽車底盤），盡管重要總成中很少自產，但重卡的設計匹配能力和組裝經驗還是具備的;三是它新推出的（公路）重卡，據介紹，其主要配置基本都是“拿來主義”，不僅發動機、變速器、車橋等動力傳動總成來自外購，作為重卡生產企業標志的駕駛室和車架也都是外協生產。

這種幾乎全部拿來主義的造車模式，自然是短平快，在國內重卡行業史上幾乎沒有過。以往國內新進入的重卡制造企業，開始時怎么著也得自產駕駛室和車架吧，但三一不是。三一的這種造車模式，據分析，也是可以理解的。這是因為，在近年重卡市場平緩前行、競爭十分激烈的形勢下，初期放棄駕駛室、車架等標志身份的主要總成的生產投入（但研發還是必要的），而委托專業的車身、車架制造企業制作，其他總成則按照產品定位和市場需求靈活選配，將可以大幅降低初期投資風險、減少資金占用和資金占用成本、縮短產品上市周期，屬于一種比較審慎的試水做法。

但也分析認為，主要配置大都采用外購外協，相比自制，勢必會增加整車制造企業的采購與造車成本，這對于降低造車成本和售價肯定是不利的，而且未來產品更新速度也難免會受制于人。對此，李博認為，通過與供應鏈之間的相互承諾，可以獲得在相同品質下的優惠價格。至于何時自產有關總成部件，他說，當銷量達到一定數量時，應該會視情況決定開始自產哪些總成部件。

銷售模式采取網絡直銷+線下體驗店，打破傳統

李博介紹，三一（公路）重卡的銷售模式，沒有采用重卡行業已經普遍采用的4S店模式（包括一二三級經銷商），而是采用了網絡直銷+線下體驗店模式。這一模式在乘用車領域已經有了成功的案例。三一重卡將這一模式應用到了商用車領域。之所以這么做，是因為與傳統的重卡生產企業相比，在公路重卡一一半掛牽引車領域，三一顯然是一個新兵。如果按照現有的重卡營銷服務體系去做，三一肯定不占優勢。所以，與老牌對手過招，必須靠出奇制勝，尋求新的出路。據介紹，其網絡直銷主要是通過APP線上直銷。截至2018年11月，已有200家網店申請加盟，當然會進行審核、簽訂合同、統一標識;買家《客戶）可以在線上留言、提出需求意見，相當于“千萬人研發，千萬人購買”。此外，微信等社交平臺也可以利用起來。其體驗店則是按照區域建設，可以提供試乘試駕，既可以直接在體驗店買車，也可以在線上下單。不過，其體驗店數量比較有限，遠不會像重卡企業的4S店分布得那么廣泛。

另據介紹，2018年3月31日，三一重卡首次進行網絡預售，500輛53 s售罄;之后又進行了3次網售：6月28日500輛46s售罄、7月26日500輛19min售罄、8月28日1000輛63 s售罄;2018年上海寶馬展上，首次試水線下營銷（主要是售價29.5萬元的英杰版：濰柴500PS+法士特12擋+漢德車橋+冰箱+微波爐等），最終銷售2015輛。2018年3月31日一11月27日期間，三一重卡共接受約5000輛訂單?？磥?，三一重工將自己的重卡自稱為“中國互聯網卡車第一品牌”，不是沒有道理。

李博認為，采用上述銷售模式，相當于取消了經銷商中間環節，從而可以把這層經銷成本讓利給用戶，從而提高了產品的價格競爭力。

至于如何進行保養維修，據悉，用戶可以到最近的三一重工指定《簽約）的維修服務站進行。

樣車配置不算低，當場拍賣掉

在2018上海寶馬展，筆者是第一次看到三一推出的公路重卡——半掛牽引車的實車。有幾點感受：

一是該車的駕駛室造型可謂挺拔、俊秀;內飾色彩為棕色與淺灰色搭配，給人以立體、層次之感。

二是駕駛室采用三級踏板四點懸浮平地板結構，符合重卡新的發展趨勢。

三是號稱“國內首創超大”駕駛室的內部空間，確實比一般公路牽引車的駕駛室寬大，主要體現在臥鋪和U型超大儲物柜上，據悉其可折疊式臥鋪（沙發）的寬度最大可達1.2m，比一般重卡的臥鋪寬約0.4m，而這并不符合GB7258-2012/2017的規定：貨車駕駛室內的最后一排臥鋪的寬度不能大于950mm。

四是駕駛室配置可圈可點：氣懸浮座椅，副座駕可360。旋轉;配備12寸彩電、冰箱、微波爐、駐車空調、伸縮式小桌板、WIFI、倒車影像、故障自診斷系統等生活與智能設施。

五是底盤配置也算可以，濰柴13 L/500PS發動機+12擋法士特鋁殼變速器+全板簧懸架+漢德469驅動橋（3.364）+鋁合金車輪。

六是，展會現場通過“京東拍賣”將展車拍賣。由“湖南汽車制造有限責任公司”生產的這款三一牌HQC4250T（6×4）半掛牽引車（2018年上海寶馬展特別版），屬于截至當時三一推出的最高端重卡，現場通過“京東拍賣”，在限時5min內最終拍出44.8萬元（起拍價31.8萬元），而據悉其成本超過這個成交價格。

總之，三一重工從造工程專用底盤（屬于重卡）到造公路物流重卡，屬于產品線的拓展;而如何制造、如何銷售自己的重卡，三一重工可謂創造了自己的特色。未來如何前行，還有待繼續實踐。我們期待有它一片天地。