汕德卡和斯太爾：近年何以在江蘇鹽城獲得突破?

在中國重汽2019商務大會期間，中國重汽集團商用車有限公司在鹽城地區的一家經銷商和服務商一一江蘇鹽城市盛亞汽車銷售有限公司（簡稱：鹽城盛亞）的董事長張軍，就鹽城重卡市場情況和汕德卡（SlTRAK）、新斯太爾（New Stevr）兩車型近年來在當地的突出表現向筆者作了介紹。

張軍介紹，鹽城盛亞成立于2011年4月，作為中國重汽鹽城盛亞4S店，是中國重汽集團商用車有限公司授權鹽城地區的一級經銷商和車輛售后服務唯一指定單位，集整車銷售、配件供應、售后服務、信息反饋于一體，所有員工經過中國重汽集團公司的專業培訓，傳承中國重汽“親人，’服務宗旨。

成績：在鹽城地區實現歷史性突破

張軍說，他們最初是從做售后服務開始的，即2003年開始做中國重汽產品的售后服務，那個時候主要是針對斯太爾車型;2015年才開始作為中國重汽集團商用車有限公司的授權經銷商和服務商，主銷汕德卡和新一斯太爾，且之后幾年實現了快速增長和歷史性突破——2016年銷售147輛，其中斯太爾占80%以上;2017年銷售170多輛，斯太爾占比約60%;20侶年銷售150多輛，斯太爾占到70%左右。

為什么是歷史性突破？他說：2015年以前，中國重汽在鹽城地區沒有經銷商，而且當地也很少使用中國重汽的車;加上它們實現了連續幾年的提升，且中國重汽在鹽城地區渣土自卸車市場的占比達到最大，不到70%，足見中國重汽產品在當地的競爭力和營銷力。所以，中國重汽2019年商務大會授予它們“市場突破獎”，表彰他們所實現的歷史性突破。

此外，因在鹽城地區的歷史性突破，2018年中國重汽長三角戰區推介會《第一屆）即在鹽城召開，《中國重汽商用車公司）在江蘇省的經銷商代表都請來了，其意義深重。

主因：產品適銷對路

為什么能取得這樣突破性的市場業績？張軍說，它們從服務商起家，常年來積累了一定的客戶資源，包括城市渣土運輸、甩掛運輸等方面。

要知道，汕德卡是中國重汽采用德國曼技術生產的國內最高端的重卡，自2013年正式上市以來受到極大關注;而2015年推出的新斯太爾車型在中國重汽系統定位于國內中端市場。那么，如何同時玩轉市場與價格定位差別很大的汕德卡和斯太爾車型呢？他說，對于公路長途運輸和購買力較強的用戶，他們推薦汕德卡;對于購買力較差的用戶，他們推薦斯太爾，可以說各需所需。

其中，汕德卡主銷半掛牽引車《6x4-49t和6x2（后提升橋）-46t），主用于甩掛運輸（集裝箱、快遞快運），日行駛1000km，月行駛3萬km;還有汕德卡4軸（前四后八）載貨車型，用于短途運輸《水產品，長途），40多萬元，日行駛1500km，月行駛4萬～5萬km。凡是買汕德卡的用戶，對運輸效率和可靠性的要求都比較高。

而斯太爾車型在當地主銷城市渣土運輸車（自卸車）、工程自卸車，包括6x4、8x4車型，在斯太爾車型中占比90%以上：也有部分斯太爾半掛牽引車6x4，26萬元/輛，賣點是比較經濟劃算，但占比不到10%;此外，還有少量的混凝土攪拌車和罐車。

對于近年比較熱的轎運車（車輛運輸車）市場，他說，江蘇鹽城當地正好有家轎車生產企業——韓國起亞。2017年，他們做過許多工作，當時推出的斯太爾半掛轎運車只能裝運6輛（可以裝運7輛，但屬于違規），而用戶要求能裝8輛，所以，只賣了五六輛;而推出的汕德卡中置軸轎運車，雖然可以裝到8輛以上，但因價格較高，而當地用戶對價格又很敏感，所以還未形成銷量。

訴求：概括為3句話

關于鹽城市當地用戶對卡車的主要訴求，張軍總結為3句話：價格要親民，質量要過硬，服務要到位。

關于他心目中高端卡車的標志，他說：一是安全，包括主被動;二是低油耗，這一點用戶很關心;三是高可靠，發動機、變速器、車橋等保養間隔要長;四是舒適，減少疲勞，達到中檔轎車以上水平，如帕薩特、邁騰等。

他認為，汕德卡是國內高端重卡的優秀代表。2018年中國重汽又推出了裝備ZF AMT自動變速器的汕德卡，加上裝備的曼技術MC發動機和板簧/空氣懸架組合，以及其他輔助安全配置等，汕德卡具有較較強的競爭力，當然價格也較高，但物有所值。他認為，汕德卡的可靠性與進口車很接近，安全性也差別不大。但是，在國內高端重卡市場，汕德卡也不是沒有競爭對手，近年國內企業新推出的幾款高端車型在配置上也很高。所以，在營銷上，除了好產品，還要在其他方面下足功夫。

關于斯太爾車型，由于市場和配置定位，他認為未來在當地仍會有市場，但優勢會逐漸減弱，尤其在國VI標準實施以后。該車型雖然也采用了曼技術產品，但裝備曼技術MC發動機的車型的銷量占比很小，不然其價格優勢就會減弱。

他還說，國內重卡品牌在鹽城幾乎都設有經銷店，鹽城的重卡市場競爭異常激烈。用戶購車也越來越慎重。作為經銷商，銷售的產品質量要過關，價格要親民，既要拼服務，也要拼金融。對此，張軍抱有信心。

據了解，作為江蘇省13個地級市之一的鹽城市，其人口總量和經濟規模在江蘇省地級市中算是中等或略偏上的水平，汽車、機械、紡織、化工、碼頭、化工等是其主要經濟來源。鑒于江蘇省在全國經濟總量中多年來“坐二望一”的位置，以及鹽城市在全國地級市中經濟總量和發展速度靠前的地位，筆者也相信，隨著營銷到位，中國重汽的最高端車型——汕德卡未來在當地的銷量一定會呈上升態勢。